Проксемика - взаимное расположение людей при общении

Проксемика исследует расположение людей в пространстве при общении.

 

Это понятие ввел американский антрополог Эдвард Холл в начале 60-х годов. Слово "проксимик" (от английского слова "proximity") означает близость. Его исследования в этой области привели к новому освещению отношений между людьми.*

 

*Животные также обладают своей собственной территорией. Большинство из них обитает в строго определенной пространственной зоне, которую они считают своей собственной территорией. Насколько велика и как далеко простирается эта территория, зависит главным образом от того, как густо населены места, в которых эти животные обитают. Лев, живущий на просторах африканской саванны, может иметь сферу обитания радиусом до 50 км. Эту территорию он специальным образом помечает и старается не допускать на нее чужаков. Но если лев вырос в клетке с другими львами, его личная территория может ограничиваться буквально несколькими метрами, что является прямым следствием перенаселенности сферы обитания.

 

Каждый человек имеет свою собственную личную территорию. Правильнее сказать, что это не территория, а пространство, воздушная оболочка, окружающая тело человека со всех сторон. Размеры оболочки зависят от плотности населения людей в местах их проживания. И хотя нас никто не учит тому, насколько можно приближаться к другому человеку, мы подсознательно знаем, на каком расстоянии удобнее говорить с близким другом, а на каком - с подозрительным незнакомцем.

 

Нормами пространственной и временной организации общения сейчас занимается наука проксемика. Э. Холл предложил особую методику оценки интимности общения человека на основе изучения организации его пространства, которое включает в себя территорию, ограждающую его владения, например, квартира, дом - это участок, огороженный забором; сюда входит его машина, его собственная спальня или его личный стул.

 

Межличностное пространство - важнейший фактор невербального общения. Наши представления о нем отражаются в повседневной речи - "держаться подальше", например, от начальства, или "держаться поближе" к тому, в ком мы заинтересованы.

 

Общее правило: чем больше партнеры заинтересованы друг в друге, тем ближе они могут находиться по отношению друг к другу. Однако существуют определенные нормы и правила, которые следует учитывать при взаимодействии с собеседником. У каждого человека есть свое поле, своя аура, нарушать которые в конкретных ситуациях - значит повредить делу.

 

Выделяют четыре пространственные зоны, которые как концентрические круги на мишени или на воде окружают друг друга:

 

Интимная зона (15 - 50 см). Из всех зон эта самая главная, поскольку именно ее человек охраняет так, будто это его собственность. В эту зону допускаются лишь дети, родители, супруги, влюбленные, близкие друзья и родственники. Для этой зоны характерны доверительность, негромкий голос в общении, тактильный контакт, прикосновения. Исследования показывают, что нарушение интимной зоны влечет определенные физиологические изменения в организме: учащение биения сердца, повышенное выделение адреналина, прилив крови к голове. Преждевременное вторжение в интимную зону в процессе общения всегда воспринимается собеседником как покушение на его неприкосновенность.

 

В этой зоне можно выделить как бы еще подзону радиусом 15 см, в которую можно проникнуть только посредством физического контакта. По сути дела это уже зона прикосновения к другому человеку. Позволяется прикасаться очень немногим. Поэтому ее называют сверхинтимной зоной.

 

Личная или персональная зона (0,5 - 1,2 м) для обыденной беседы с друзьями и коллегами предполагает только визуально-зрительный контакт между партнерами, поддерживающими разговор. Вспомните, на каком расстоянии вы располагаетесь, когда приходите в гости к своим соседям. Эта дистанция обычно разделяет нас, когда мы находимся на приемах, официальных вечерах и дружеских вечеринках.

 

Социальная зона (1,2 - 3,7 м) обычно соблюдается во время социальных, деловых встреч в кабинетах, холлах и других служебных помещениях, как правило, с теми, которых не очень хорошо знают. Каждого из нас не раз вызывали в школе к доске. Как далеко от учителя вы останавливались? Так же мы встречаем водопроводчика или плотника, пришедшего заняться ремонтом в нашем доме, почтальона, нового служащего на работе. Верхний предел соответствует формальным отношениям.

 

Публичная зона (свыше 3,7 м) подразумевает общение с большой группой людей - в лекционной аудитории, на митинге. При общении с большими группами людей и лектору, и слушателям будет удобнее передавать и воспринимать информацию на таком удалении друг от друга. Вспомните устройство арены в цирке, сцены в театре, амвона в церкви - в каждом случае учитывается необходимость общения с большой аудиторией. Нарушение этой дистанции может вызвать разные последствия. Если клоун в цирке перелезает через барьер и присаживается к кому-нибудь на колени - это вызывает смех, а если учитель покидает свое место и приближается к ученику, то это воспринимается как угроза.

 

Чрезмерно близкое или удаленное расстояние может отрицательно сказаться на общение, на переговорах.

 

Чем ближе собеседники находятся друг к другу, тем труднее сохранять визуальный контакт и тем меньше они должны смотреть друг на друга в знак взаимного уважения. На удалении легче продолжительнее смотреть друг на друга, можно использовать жесты для сохранения внимания.

 

Эти правила варьируются в зависимости от возраста, пола, культуры. Так, дети и старики стараются быть ближе к собеседнику. Подростки, молодые люди, люди среднего возраста держат определенную дистанцию. Женщины стараются быть ближе, чем мужчины.

 

На межличностное пространство влияет статус людей. От тех, чье положение или полномочия выше, держатся на большем расстоянии, чем от людей равного статуса.

 

Необходимо также учитывать национальные и региональные традиции. Жители стран Средиземноморья, Латинской Америки подойдут к собеседнику ближе, чем жители Скандинавии или Северной Европы. Исследователи подсчитали, что пара, сидящая за столиком ресторана в Париже, за один час совершает 110 взаимных прикосновений, в Лондоне - ни одного, а в Джексонвилле (США) - около восьми.

 

Нарушение интимной зоны тем или иным человеком осуществляется по разным причинам, которые можно разделить на три группы.

 

Первая - когда приблизившийся человек является нашим родственником или очень близким другом. Как правило, мы сами желаем этой близости и отвечаем на приближение любимого человека тем же.

 

Вторая причина излишней близости связана с необходимостью совместного передвижения в транспорте, лифте, очереди.

 

Третья - когда "нарушитель" проявляет враждебные намерения, агрессию к нам. Подобное вторжение посторонних людей в нашу интимную зону вызывает как внешний протест, так и внутреннюю физиологическую реакцию. Организм как бы готовится к тому, чтобы убрать "нарушителя": сердце начинает биться мощнее и быстрее, в кровь выбрасываются гормоны и питательные вещества, и она приливает к мозгу и мышцам, дыхание углубляется и учащается. Все это свидетельствует о физической готовности нашего организма к бою или бегству.

 

Некоторые люди сознательно используют эту потребность человека избавиться от неприятного контакта. Американские психологи выяснили, что для нищих прикосновение имеет особое значение: одна женщина, выпрашивающая у прохожих монетки в 25 центов, набрала их гораздо больше, когда дотрагивалась до их руки, нежели в том случае, когда выражала свою просьбу только словами.

 

Техники включения в разговор

 

Общаясь с собеседниками, необходимо обращать внимание на ваше пространственное размещение, которое несет определенную смысловую нагрузку. Рассмотрим технику включения и исключения партнера из разговора.

 

Когда третий человек желает присоединиться к двум другим, которые образуют закрытую формацию, он будет желанным гостем в том случае, если другие два собеседника развернут свои тела по отношению к нему и образуют третью точку для треугольника. Если третий человек не является желанным гостем, то два собеседника, образующие закрытую формацию, только повернут свои головы по направлению к нему или к ней, говоря о том, что они его видят. Но направление их торсов показывает, что он нежелателен в этой беседе.

 

Часто разговор между тремя людьми может начаться в открытом треугольнике, но постепенно два человека могут образовать закрытую формацию, чтобы исключить третьего собеседника. Такое образование является четким сигналом третьему человеку, что он должен уйти из группы, чтобы не испытывать смущения.

 

Подтверждением сказанного являются направление носков обуви. Ступни не только указывают направление, в котором человек хотел бы передвигаться, но также указывают на людей, в которых человек заинтересован или находит привлекательными. Представьте, что вы находитесь на приеме и замечаете группу и трех мужчин и одной весьма привлекательной женщины. Кажется, что разговор ведут мужчины, а женщина только слушает. Затем вы замечаете, что все мужчины одной ногой как бы указывают в направлении женщины. Таким очень простым невербальным намеком все мужчины говорят женщине, что они в ней заинтересованы. Подсознательно женщина видит эти жесты и весьма вероятно, что она останется с группой так долго, пока будет видеть эти знаки внимания.

 

Если вы хотите завязать какие-либо отношения с человеком, то используйте положение треугольника. Когда вы хотите невербально оказать на него давление, то встаньте непосредственно перед ним. Положение "угол 90 градусов" позволяет другому человеку думать и действовать независимо, не испытывая невербального давления с вашей стороны.

 

Очень часто в беседах или переговорах, когда один человек решил закончить разговор или хочет уйти, он разворачивает свое тело или же поворачивает ноги в направлении ближайшего выхода. Если вы увидите такой сигнал во время общения, то лучшее, что вы можете сделать, это заинтересовать человека и попытаться вовлечь собеседника в разговор или же еще лучше закончить беседу первым для того, чтобы все-таки установить какой-то контроль над ситуацией.

 

В ваших ежедневных встречах с другими людьми развороты тела, а также развороты ног и позитивное сочетание жестов, таких как открытые руки, видимые ладони, наклоны вперед, наклоны головы и улыбка, могут облегчить ваше общение с другими людьми и заставить их чувствовать к вам расположенность, что является весьма важным.

 

Социально-возрастной фактор общения

 

Еще один фактор, определяющий расстояние между общающимися, можно назвать социально-возрастным. Ученые отмечают, что чем больше разница в возрасте у общающихся людей, тем больше расстояние между ними. При общении со сверстниками мы располагаемся несколько ближе, чем при общении с человеком гораздо старше нас по возрасту. Точно так же - при общении с человеком, имеющим более высокий социальный статус. Со своим классным руководителем школьники общаются на более короткой дистанции, чем, скажем, с завучем или директором школы.

 

Причина этого, вероятно, кроется в том, что нередко величие связывают с величиной человека. Австралийский психолог Пауль Р. Уилсон показал, что рост человека в глазах посторонних не всегда равен фактическому, а часто зависит от социального статуса человека.

 

Уилсон представил пяти группам студентов Мельбурнского университета одного и того же человека, каждый раз присваивая ему новые звания и титулы, а затем попросил студентов на глаз определить его рост. Результаты оказались поразительными. Когда человек был представлен как студент, рост незнакомца достигал в среднем 171 см, но стоило назвать его ассистентом кафедры психологии, как рост поднялся до 178 см. При звании "старший лектор" рост перевалил за 180 см. Наконец, рост "профессора" равнялся 184 см.

 

Дальнейшие исследования показали, что существует четкая связь между ростом собеседников и дистанцией, на которой ведется разговор. А именно: чем выше мужчина, тем более он старается приблизиться к собеседнику, и, наоборот, чем меньше его рост, тем большее расстояние он предпочитает. У женщин же наблюдается противоположная зависимость.

 

Группа оксфордских психологов, которой руководил М. Аргайл, предложила вполне правдоподобное объяснение данному явлению. В обществе сложилась своеобразная "культурная норма" - мужчина должен быть высокого роста, а женщина, напротив, миниатюрной. И хотя действительность не всегда такова, мы все неосознанно стремимся подогнать жизнь под эту норму. Рослому мужчине приятно стоять рядом с собеседником, а высокая женщина, наоборот, стремится отойти подальше, чтобы скрыть свой "недостаток".

 

Поэтому, если вы во время разговора приблизитесь к высокой собеседнице или малорослому собеседнику, они могут почувствовать себя неловко. Однако, подойдя почти вплотную к миниатюрной женщине или рослому мужчине, вы, может быть, доставите им некоторое удовольствие.

 

Различия в дистанции общения также имеют и национальную обусловленность. Если представители одной нации, например японцы, привычны к перенаселенности, другие предпочитают широкие открытые пространства и любят сохранять дистанцию. У каждого народа существуют свои обычаи устанавливать и поддерживать контакты на определенном расстоянии. Эти нормы усваиваются каждым новым поколением. Э. Холл утверждает, что типичная дистанция для американца, разговаривающего с другим взрослым мужчиной на деловую тему и в деловой обстановке, равняется приблизительно двум футам. Для взрослых жителей латиноамериканских стран это расстояние кажется непомерно большим, так как они усвоили принятую в их странах привычку во время разговора подходить к собеседнику почти вплотную.

 

В эксперименте Холл "сталкивал" в деловом разговоре до этого незнакомых коренных граждан своей страны и типичных представителей стран Латинской Америки, и разница в привычных дистанциях немедленно сказывалась: один во время беседы, иногда не осознавая этого, стремился приблизиться к собеседнику, а второй все время отодвигался от него. В результате они медленно начали передвигаться по комнате. Американец постоянно отодвигался от латиноамериканца, а латиноамериканец постепенно наступал, приближаясь к нему. Тем самым каждый из них пытался приспособиться к привычному и удобному для него пространству общения. Латиноамериканец, чья интимная зона составляет 25 см, постоянно делал шаг вперед, чтобы сузить пространство. При этом он вторгался в интимную зону американца, заставляя его отступать на шаг назад, чтобы расширить свое зональное пространство. Видеозапись этого эпизода, воспроизведенная с ускорением, создает впечатление, что оба они танцуют и латиноамериканец ведет своего партнера.

 

Становится понятным, почему при бизнес-переговорах представители Юга и Севера посматривают друг на друга с некоторым подозрением. Американцы считают, что азиаты "фамильярны", назойливо претендуют на установление близких отношений и чрезмерно "давят", латиноамериканцы же считают, что американцы "высокомерны, холодны и слишком официальны".

 

А все дело просто в несхожести привычных расстояний для ведения разговора. Незнание культурно обусловленных различий в интимных зонах различных людей может легко привести к недопониманию и неверным суждениям о поведении и культуре других.

 

Особое место могут занимать ситуации, характеризующиеся постоянным специфическим сочетанием пространственно-временных координат, так называемые "хронотропы". Описан, например, хронотроп "вагонного попутчика". Нам нетрудно объяснить удивительную откровенность, которую допускают в отношении себя люди в общении с "вагонным попутчиком".

 

Позиция за столом

 

Существуют общие правила взаимодействия участников деловых бесед и коммерческих переговоров в зависимости от того, какое место за столом они занимают. Рассмотрим вначале расположение участников в условиях рабочего кабинета за стандартным прямоугольным столом при четырех положениях вашего собеседника:

• угловое расположение;
  
• позиция делового взаимодействия;
  
• конкурирующе-оборонительная позиция;
  
• независимая позиция.
  

Угловое расположение характерно для людей, занятых дружеской непринужденной беседой (рис. 1).

 

 

Рис. 1. Позиция углового расположения

 

Эта позиция обычно используется людьми, которые находятся в дружеских отношениях и ведут непринужденную беседу. Эта позиция способствует постоянному контакту глаз и предоставляет простор для жестикуляции и возможность для наблюдения за жестами собеседника. Угол стола служит частичным барьером в случае опасности или угрозы со стороны собеседника: можно за него удалиться. При таком расположении отсутствует территориальное разделение стола. Это самое удачное расположение посетителя по отношению к хозяину кабинета.

 

Установлено, что при прочих равных условиях конфликты при таком расположении возникают реже, нежели у сидящих друг против друга. Чем острее между вами угол, тем легче договориться. Оптимально сесть рядом (если позволяют обстоятельства). Если же задача - спровоцировать конфликт, то садитесь прямо напротив оппонента. Не случайно слово "противостояние" имеет два смысла: и "расположение напротив друг друга" и "конфликт". Второе значение, как известно, используется чаще.

 

Когда два человека работают в соавторстве над какой-либо проблемой, они обычно занимают позицию делового взаимодействия (сотрудничества) (рис. 2). Собеседники совместно работают над одним проектом, стремление к взаимопониманию и эффективному взаимодействию. Это одна из самых удачных стратегических позиций для обсуждения и выработки общих решений.

 

 

Рис. 2. Позиция делового взаимодействия

 

Примечание. Если хотите подчеркнуть уважение к партнеру, слева от него (по этике место справа является более почетным). Если хотите создать ему дискомфорт - садитесь справа. Вам будет удобнее говорить, чем ему. Дело здесь в нашей физиологии: говорящему несколько удобнее поворачивать голову влево, нежели в право. (Поэтому трибуны никогда не ставят в правом углу сцены, так как говорящие обычно смотрят перед собой или чуть левее; последнее не относится к профессиональным ораторам, обученным уделять внимание каждой части зала.)

 

Положение собеседников друг против друга обычно создает атмосферу соперничества (рис. 3).

 

 

Рис. 3. Конкурирующе-оборонительная позиция

 

Такое расположение собеседников способствует тому, что каждая сторона будет придерживаться своей точки зрения. Стол между ними становится своеобразным барьером. Люди занимают такое положение за столом в том случае, если они находятся в отношении соперничества или когда один из них делает выговор другому. Если встреча происходит в кабинете, то такое расположение свидетельствует также об отношениях служебной субординации.

 

Когда люди сидят непосредственно друг напротив друга, они бессознательно делят стол на две равные части. Каждый осознает, что эта половина стола является его территорией, и будет возражать, если собеседник вторгнется на его территорию

 

Поэтому следует знать, что конкурирующе-оборонительная позиция затрудняет понимание точки зрения собеседника, не создает непринужденной атмосферы. Она сокращает шансы на успешное проведение переговоров. Большее взаимопонимание будет достигнуто в угловом положении и в позиции делового сотрудничества, чем в конкурирующе-оборонительной позиции. Разговор в такой позиции должен быть коротким и специфичным.

 

С другой стороны, может оказаться так, что Вам необходимо, чтобы собеседник чувствовал свое превосходство, поэтому Вы умышленно выбирает позицию напротив него.

 

Примечание. Бывают случаи, когда очень трудно или неуместно занимать угловую позицию при предъявлении своего материала. Предположим, вам нужно предъявить образец, схему или книгу на рассмотрение человеку, сидящему напротив вас за прямоугольным столом. Сначала положите, то, что вы хотите предъявить на центральную линию стола. Если он наклонится вперед, чтобы лучше рассмотреть ваш материал, но не придвинет его на свою сторону, это значит, что ему ваш товар малоинтересен. Если же он придвинет ваш материал на свою сторону стола, то это означает, что он проявил к нему интерес. Это дает возможность попросить разрешения пройти на его сторону и занять или угловую позицию, или позицию делового сотрудничества. Однако если он оттолкнет то, что вы ему принесли, значит, сделка не состоится и нужно как можно быстрее заканчивать разговор.

 

Люди, не желающие взаимодействовать за столом друг с другом, занимают независимую позицию (рис. 4).

 

Чаще всего занимают такое положение посетители библиотек, отдыхающие на скамейке в парке или посетители ресторанов и кафе. Эта позиция свидетельствует об отсутствии заинтересованности. Ее следует избегать в случае, когда требуются откровенная беседа или заинтересованные переговоры.

 

 

Рис. 4. Независимая позиция

 

Форма стола

 

Существенно влияет на создание психологического климата не только расположение собеседников за столом, но и форма самих столов.

 

Так, квадратный стол (формальный) способствует созданию отношений соперничества между людьми, равными по положению. Квадратные столы хороши для проведения короткой деловой беседы или для подчеркивания отношений субординации. Здесь отношения сотрудничества скорее устанавливаются с тем человеком, который сидит за столом рядом с вами, причем от человека, который сидит справа от вас, будет исходить больше внимания, чем от того, кто сидит слева. Наибольшее сопротивление будет оказывать тот, кто сидит прямо напротив вас.

 

За прямоугольным столом на встрече людей одинакового социального статуса главенствующим местом считается место, на котором сидит человек, обращенный лицом к двери.

 

Круглый стол (неформальный) создает атмосферу неофициальности и непринужденности и за ним лучше всего проводить беседы людям одинакового социального статуса, так как каждый человек занимает одну и ту же территорию на столе.

 

Если убрать стол и поставить кружком стулья, то это также будет создавать атмосферу расслабленности.

 

Когда приходится вести деловую беседу с двумя собеседниками, из которых один очень разговорчивый, а другой, наоборот, очень молчаливый, желательно расположиться за круглым столом.

 

Примечание. Для поддержания беседы так, чтобы участники принимали в ней активное участие, следует использовать простой, но очень эффективный прием: когда разговорчивый собеседник задает вопрос, во время ответа посмотрите сначала на него, а потом поверните голову в сторону молчаливого собеседника, затем снова в сторону разговорчивого, а затем опять - в сторону молчаливого собеседника. Этот прием позволяет малоразговорчивому собеседнику почувствовать, что он тоже вовлечен в разговор, а вам - завоевать расположение этого человека. А это значит, что вы в случае необходимости можете получить поддержку с его стороны.

 

Таким образом:

 

Квадратный (или прямоугольный) стол, который обычно является рабочим столом, используется для деловых бесед, коммерческих переговоров, брифингов, для отчитывания провинившихся.

 

Круглый стол чаще всего используется для создания непринужденной, неофициальной атмосферы и хорош в том случае, если вам нужно достичь соглашения.

 

Беседа за журнальным столиком будет носить еще более неформальный, неофициальный характер. Если в ходе беседы хозяин кабинета предлагает гостю чашку чая или кофе, то тем самым настраивает беседу на дружеский тон.

 

В рабочих кабинетах столы часто ставятся буквой "Т". Чем выше положение руководителя, тем больше размеры этой "буквы". Посетителю предлагают сесть за стол, во главе которого находится хозяин помещения. Сразу проявляется отношение доминирования со стороны хозяина. Если этого хотят избежать, для участников разговора находят равноценные места, например у "подножия" буквы "Т" или за отдельным столом.

 

Нужно не только правильно выбрать форму стола, но и уметь посадить за него вашего собеседника так, чтобы создать наибольший психологический комфорт. Это особенно важно, когда вы приглашаете его на торжественный обед к себе домой или в ресторан.

 

Постарайтесь сделать так, чтобы ваш гость сидел спиной к стене. Психологами доказано, что у человека повышаются частота дыхания, сердцебиение и мозговое давление, если он сидит спиной к открытому пространству, особенно если за спиной постоянное хождение. Кроме того, напряжение возрастает, когда спина человека повернута к входной двери или окну, особенно если это окно первого этажа.

 

Использование невербальных средств для повышения делового статуса

 

Повысить деловой статус можно с помощью изменений форм кресла. Для этого надо увеличить его размеры и размеры его деталей, удлинить ножки стула.

 

Чем выше спинка кресла, тем больше власти и авторитета имеет бизнесмен, сидящий на нем. Так, у преуспевающего предпринимателя кресла чаще всего имеют высокую обтянутую кожей спинку, а стулья для посетителей - низкую спинку.

 

Крутящиеся стулья в отличие от стульев на устойчивых ножках предоставляют человеку свободу передвижения в тот момент, когда на него оказывают давление. Стулья на устойчивых ножках не позволяют свободно передвигаться, и это отсутствие свободы компенсируется использованием жестов и телодвижений, которые помогают человеку раскрыть его чувства и отношение.

 

Продуктивной работе мысли более способствуют жесткие стулья (обратите внимание, что, например, шахматисты пользуются только жесткими стульями, хотя играют по 5 и более часов). Мягкие кресла расслабляют сначала тело, а затем и мозги. Хотите сделать партнеров более податливыми - усадите их в мягкие кресла. Ваше преимущество будет большим, если кресла глубокие, низкие. Вы будете выше партнера в пространстве, и это подсознательно воспринимается как более сильная позиция.

 

Невербальный трюк. Известно, что крупные дельцы рекламного бизнеса любят сидеть в кресле (как правило, с высокой спинкой), которое расположено на максимальной высоте от пола. В то же время для своих посетителей они предлагают место на диванчике или на стуле, расположенном так, чтобы их лица находились на уровне стола. Трюк заключается в том, что пепельница становится недосягаемой для посетителя, когда ему потребуется стряхнуть пепел.

 

Большое влияние можно оказать на посетителя, как уже отмечалось, в том случае, когда его стул расположен напротив вас по другую сторону стола. Суть этого приема в том, чтобы поставить стул посетителя как можно дальше от вашего и тем самым существенно снизить статус посетителя.

 

Гости, сидящие спиной к двери, чувствуют себя не комфортно. Поэтому, если вы хотите, чтобы чувствовали себя "как дома", усадите их так, чтобы они видели дверь (так и положено по этике). Если же цель - создать им дискомфорт - посади спиной к двери.

 

Повысить ваш деловой статус помогут и другие приемы невербального общения, в частности:

• изменение формы и расположения кресла (чем выше спинка кресла, тем больше это воздействует психологически на собеседника; крутящиеся кресла дают больше свободы и власти, чем стулья на устойчивых ножках, особенно в тот момент, когда оказывают давление; расположив стул собеседника по другую сторону стола и поставив его как можно дальше от стола, Вы оказываете давление: стул находится на социальном расстоянии, что снижает статус собеседника);
  
• более низкие кресла, стулья, диванчики для собеседников;
  
• дорогая пепельница, стоящая вне зоны досягаемости собеседника, что вызывает у него ощущение неловкости, когда он пользуется пепельницей;
  
• дорогая пепельница у Вас и более дешевая у собеседника;
  
• изысканный, респектабельный бокс для сигарет;
  
• дорогие ароматные сигары;
  
• фотографии, на которых Вы сняты в компании с президентом страны, мэром столицы, известным актером, космонавтом, спортсменом, предпринимателем и т.д.;
  
• несколько оставленных папок на столе с надписями "Совершенно секретно";
  
• полученные Вами или фирмой престижные отечественные или зарубежные грамоты, дипломы, свидетельства, награды, премии, призы;
  
• изящный, легкий дорогой портфель-дипломат и т.п.
  

Заключительные правила:

• Не делайте скоропалительных выводов по одному единственному телодвижению собеседника. Ждите, когда о состоянии его "скажут" и другие сигналы.
  
• Обращайте внимание прежде всего на так называемые "мелочи".
  
• Не подгоняйте наблюдение под уже сложившееся первое впечатление.
  

Если вы видите, что собеседник лжет, вы можете попросить его повторить или уточнить сказанное. И это заставит обманщика отказаться от продолжения своей хитрой игры.