Нужна помощь в наполнени галереи аватаров, аватарами разрых размеров: 100х100, 120х120, 150х150 У нас используются аватары размеров 120х120, можно с них начать. Вот ссылка Галерея

Точно, эта помощь как раз нужна.

Сейчас попробуй отослать, должно обязательно получиться!

Помню лет 15 назад, в детстве я ездил к бабушке за город на летние каникулы. Я очень любил у неё отдыхать. Там у меня было море времени на всё. Она меня никогда не будила. Я обычно вставал в 10, 11 часов дня. Затем как водится, приводил себя в порядок. После чего шел в огород, а в нем уже бежал босиком по молодой траве после первого покоса. Были такие приятные ощущения, ни с чем ни сравнимые. Просто забываешься, летишь всё быстрее и быстрее… В этом огороде много чего росло, но в это время так же поспевала ягода клубника. Я её просто обожал есть. И вот с утра набив свой маленький животик вкуснотой, я шел завтракать. После вкусного и полезного завтрака я обычно с бамбуковой удочкой, маленьким ведерком и подкормкой для рыб шел на ближайший водоем ловить рыбу, которая шла к берегу на нерест. Придя уже, туда я рассыпал на воду подкормку и ждал всего 5,10 минут и чудо много, очень много ртов рыб замелькало над водой. Закинув удочку в воду я буквально каждые 20, 30 секунд ловил рыбку… Была эйфория, даже ни знаю как это описать. Позже я еще пару недель с таким же успехом ловил рыбу. Ах да бабушка научила меня чистить и жарить рыбу. Вот эта свежая, прожаренная рыба просто была объедение… Эта рыбалка запомнилась для меня на всю жизнь ни ранее ни позже я не смог испытать тех же самых ощущений. Возможно, это связанно с тем, что рыбы стало меньше, изменилось моё мировосприятие или я стал меньше мечтать… А Вы что помните из детства?

Как говорил один из героев Сартра, "мне было бесконечно противно пользоваться чужими словами, а своих слов у меня не было." Высказывание это для меня абсолютно адекватно, и суть его можно проэцировать на все, практически, области существования ( и не-существования). Принять (тем более, полюбить) реальность, созданную не тобой, значит, отказаться от претензий на свободу, от претензий вообще. Все что есть у человека сопротивляющегося - есть только претензия на некое Самоопределяемое Бытие (Небытие)* Та видимость независимости, что надиктована нам неловкой, но навязчивой пропагандой - опасная ловушка для простаков, наивных овечек своего неуклюжего мозга. Свобода - это не выбор ходить направо или налево, не патологический медосмотр пейзажа третьим (искусственным) глазом, не псевдоальтернативный третий путь левой руки. Свобода - это не работа в черном или белом, потому как всякая работа - элемент рабовладельческого строя. Свобода - это не выбор жизни или смерти, "да" или "нет". Т.е. возможность выбирать из существующего (до, и помимо тебя) - это всего лишь циничное надругательство концлагерно-тюремного мира над своими жертвами. Все равно, что исполнение последнего желания перед смертью. Снисходительность палача унизительней его агрессивной ненависти. Хочется покурить перед расстрелом? Курите! Хочется развлечься похабными игрушками этого мира? Развлекайтесь! Хочется принять жизнь такой, как она есть? Принимайте! Хочется подчиняться законам этого мира? Подчиняйтесь! Но помните: ваше смирение опасно для нашего здоровья! Ваш рабский дух - для нас отравленная эго-логически атмосфера. Мы не любим успокоительные иллюзии и нестрашные сказки на ночь. Мы любим газовые атаки и механические марши железных солдат. Однажды, когда после ежедневной предательской работы на этот мир вы ляжете в свои мягкие кроватки, мы пожелаем вам страшной ночи и атомной войны.

Обычно если человек в первую очередь умеет слушать своего собеседника в процессе общения, при этом грамотно излагает свои мысли на хорошем уровне языка, без сленга, мата и арго то мы можем сказать про такого человека, что он в полной мере владеет культурой общения. Хотя как Вы понимаете культура общения, может включать в себя не только словесные формы выражения вежливости, сочувствия. Ваши слова и действия не должны вступать в противоречие с вашим внешним видом, вашей одеждой, общим вашим внешним обликом. Другими словами, этикет не будет полностью соблюден, если при всей вашей правильности и вежливости поведения не соблюдены эти правила. То есть необходимо, чтобы ваш внешний облик был адекватен ситуации. Вот мне стало интересно кто-нибудь из Вас соблюдает культуру общения?

Бизнес живет благодаря принятию решений и взаимодействию между людьми. От стратегических решений совета директоров до повседневных решений менеджеров и работников, благополучие любой организации зависит от качества взаимодействия и принятия решений. Вы как менеджер выполняете определенные обязанности, и ваши обязанности зависят от того, каких именно деловых и личных целей вы достигаете. По мере того как атмосфера работы становится менее структурированной, и человек оценивается не по положению в организации, а по вкладу в работу, командно-управленческий стиль руководства быстро становится ненужным. Почти прошло то время, когда менеджер мог использовать свое служебное положение, чтобы обеспечить подчинение своим указаниям. В наши дни подчинение — это покрытый ржавчиной инструмент управления — который лучше оставить органам поддержания порядка и законности. К счастью, на смену подчинению быстро приходят более гуманные стратегии участия и вовлечения. Вместе с этими изменениями в стиле руководства меняются и методы воздействия. Наука о воздействии на других прошла в своем развитии через два этапа; первый — подчинение власти, второй — навыки настойчивости. Для того чтобы воздействие в современных организациях было конгруэнтно с менеджментом в стиле эмпауэрмента, сейчас нужен третий этап — более тонкий подход, предлагаемый в НЛП. Быть частью организации и не оказывать влияния на ее работу означает подчиняться идеям других. Это люди типа «я согласен», послушные, пассивные и уступчивые. Сегодня бизнесу нужно меньше людей «я согласен» и больше творческих людей, которые готовы идти на риск, пробовать новые подходы, и расширять диапазон возможностей. Для этого нужен пытливый ум, энтузиазм к новым изменениям, и способность организовать других в соответствии со своим мышлением. Все же одного любопытства и энтузиазма мало, если вы не можете зародить интерес к этому у других людей в организации. Прекрасная идея, например продавать нарезанный хлеб, бесполезна, если вы не можете убедить других покупать его. Галилей был блестящим ученым, и благодаря своему любопытному уму он обнаружил, что вопреки взглядам католической церкви 17-го века, Земля не находится в центре вселенной как неподвижная масса. К сожалению, Галилей не обладал способностью влиять на своих современников и его опубликованная работа «Диалог о двух системах мира» привела к тому, что он был на всю оставшуюся жизнь помещен под домашний арест. Для воздействия на другого человека необходимо уважение к его модели мира. Еще для этого нужна честность, терпение и понимание. Без этих качеств ваши попытки повлиять на других могут восприниматься как манипулятивные, и тогда ваши предложения могут натолкнуться на глухую стену. Здесь мы снова возвращаемся к намерению и цели. Если у вас есть стоящая цель с хорошо сформированными желаемыми результатами, и если ваше намерение нацелено на преимущества для бизнеса, а не на тактические преимущества, то у вас есть необходимые основные принципы для воздействия с уважением. Доверие Люди позволяют воздействовать на себя тем людям, которым они доверяют. Обратное тоже верно. Вы когда-нибудь делали крупную покупку у того, кому вы не доверяли? Сомневаюсь. На самом деле большинство людей скорее купят продукт, который не удовлетворяет их потребности, у того, кому они доверяют, чем купят идеальный продукт у того, кому они не доверяют. Честность цели и намерений будет вознаграждена доверием, и все же одного этого недостаточно. Есть одна способность, которую вы можете развить; способность, которая настолько же фундаментальна и важна, как доверие — «нравиться». Можно доверять кому-то и недолюбливать его, хотя доверие и приязнь обычно тесно связаны. У вас есть друзья, которым вы не доверяете, вернут ли они то, что одолжили? Если человек доверяет вам и вы ему нравитесь, созданы основные предпосылки для воздействия. Похож на меня — нравишься мне Один мой хороший друг прекрасно умеет быть похожим на человека или на группу, с которой он общается. Я видел, как он обсуждает стратегию с президентами компаний, сплетничает с уборщицей, рассказывает неприличные шутки инженерам, и разговаривает с китайским шеф-поваром о кулинарных тонкостях кантонских деликатесов. Как хамелеон, который меняет цвет, сливаясь со своим окружением, он обладает поведенческой гибкостью гармонировать с тем, с кем он взаимодействует. Людям нравятся те, кто на них похож, и они осторожно относятся к тем, кто на них не похож. Чем больше вы похожи на кого-то, тем лучше вы будете понимать модель мира этого человека. Это тот принцип, на котором люди основывают свои отношения и общественную деятельность — он глубоко укоренен в нашей психике. Приязнь и доверие можно оставлять на самотек, или можно обладать такой поведенческой гибкостью, что зарождать приязнь и доверие с намерением и целью. Раппорт (Взаимопонимание) Построение раппорта с сотрудниками вашей организации — это один из самых продуктивных видов работы. Хороший раппорт с людьми все намного упрощает. Если для одного из ваших желаемых результатов нужно влияние определенного человека, то не придумаешь ничего более ориентированного на результат, чем построение раппорта с этим человеком, даже если для этого нужно сделать что-то необычное. Как доверие и приязнь, раппорт тоже можно создавать намеренно. Все же раппорт — это гораздо больше, чем заслужить доверие и хорошее отношение; раппорт — это значит быть похожим на других. Раппорт связан со сходством, а для такой гибкости, чтобы быть таким же, как другие, нужны качества хамелеона — уметь быть похожим на кого угодно с целью построения раппорта. Если в каком-то взаимодействии вы встречаетесь с сопротивлением, это признак недостатка раппорта. Прежде чем продолжить рассказ о составных частях раппорта, я опишу вам несколько ключевых умений, которыми нужно овладеть. Сенсорная информация В вашем желаемом результате всегда есть воспринимаемые признаки того, насколько вы близки к его достижению. Вы уже знаете, как поведение человека дает подсказки о его процессах мышления, и вы знаете, что под маской слов есть гораздо больше смысла, чем кажется на первый взгляд. К тому же помните, что 55 процентов сообщения содержится в физиологии человека, и 38 процентов в особенностях голоса. Помимо слов, которые использует человек, есть огромное количество важнейшей информации, которая нужна для того, чтобы понять человека, заслужить его доверие, построить раппорт и воздействовать на него. Острота восприятий. Для сбора сенсорной информации нужна тренировка, и сама тренировка — это тоже построение раппорта. Вы проявляете интерес к людям, и большинству людей нравится разговаривать с тем, кто ими интересуется. В состоянии восприимчивости к сенсорной информации вам нужно полностью сосредоточить внимание вовне — это называется состоянием «аптайм» — когда вы полностью настороже, и все ваши органы чувств наблюдают, слушают, нюхают, пробуют на вкус и ощущают изменения, происходящие в окружающем мире. Противоположное этому состояние — «даунтайм», когда ваше внимание направлено вовнутрь, и вы занимаетесь рефлексивной визуализацией, внутренним диалогом и ощущениями. Когда вы находитесь в «даунтайм», вы упускаете сенсорные признаки из внешнего мира. Для остроты восприятий нужны интенсивные состояния «аптайм». Так как у большинства людей есть определенные предпочтения в использовании своих чувств, и они больше всего предпочитают основную модальность, полезно начать развивать чувства, которые вы используете меньше всего. После продолжительной тренировки ваша острота восприятий гораздо улучшится. Часто именно едва различимые изменения дают самые важные сигналы о процессе мышления человека. Английский поэт Зигфрид Сэссун как-то сказал: «во мне тигр нюхает розу». Это прекрасная метафора остроты восприятий. Недавно я попросил одну женщину-консультанта взять на себя ответственность за одну из моих программ обучения. После обсуждения связанных с этим вопросов она сказала: «Хорошо, меня это устраивает» — но в ее голосе я уловил легкое волнение, неконгруэнтное ее словам. Мне было неудобно выяснять причины, так что я просто сказал: «на самом деле с моей стороны было бы несправедливо навязывать это вам сейчас — есть несколько нерешенных вопросов, которые я еще должен привести в порядок.» Я не знал, с чем была связана эта неконгруэнтность (и я не думаю, что она тогда это полностью осознавала), но действительно через три недели я узнал, что она слабо знала программу, и она поблагодарила меня за то, что я оставил себе эту ответственность. Вначале она по ошибке приняла ответственность за программу. Если вы хоть раз уговаривали кого-то сделать то, что ему не нравится делать, вы, наверное, заметили сигнал неконгруэнтности от какой-то части его нейрологии. Слова могут говорить «да», хотя подсознание одновременно говорит «нет». Самая важная информация о человеке — его поведение. Калибровка. Этим термином обозначается обнаружение изменений состояния других людей, и обращение внимания на конкретные детали позы, дыхания, оттенка кожи, выражения, особенностей голоса, и т.д. Чтобы замечать едва уловимые изменения состояния человека, нужно быть в «аптайме», используя свою остроту восприятий. Пока мы существуем и у нас есть форма, у нас есть постоянно меняющееся состояние. Легко заметить изменение от улыбки до плача — для этого не нужна особая острота восприятий, но есть много гораздо более тонких сигналов. Калибровка означает точно замечать, что вы воспринимаете, и ничего больше. Например, вы на собрании замечаете, что председатель смотрит на вас, у него нахмурены брови, покраснело лицо, быстрое дыхание и руки сжаты в кулаки на столе. Это калибровка. С другой стороны, вы можете заметить эти вещи и подумать: «он чем-то расстроен — он сейчас ко мне будет придираться». Это называется чтением мыслей. Далее в этой главе я опишу вам несколько примеров калибровки состояния. Подстройка. Если вы присядете на скамейке в большом городе, и будете наблюдать прохожих, вы заметите много отличий между ними. Если бы я попросил вас заметить скорость, с которой работает их нейрология, наблюдая их темп ходьбы, размер шагов, ритм дыхания, выражение лица, движения глаз, жесты, и попросил бы нарисовать графики, отображающие эти отличия, то получился бы широкий диапазон графиков с двумя крайними случаями. Теперь вообразите, что сводите вместе двух людей с крайне отличающимися графиками. Как бы вы описали их общение? О раппорте не могло бы быть и речи, пока их нейрологические состояния настолько сильно отличаются. Для раппорта им было бы нужно приблизиться по ритму друг к другу. График 1 отображает человека, который быстро двигается, быстро дышит, делает отрывистые жесты и молниеносные движения глаз. График 2 отображает человека, который медленно двигается, медленно дышит и делает плавные движения с медленными движениями глаз. Раппорт можно построить, подстраиваясь к разнообразным физическим и умственным состояниям. Подстройка к дыханию очень сильно действует благодаря тому, что дыхание связано с визуальными, аудиальными и кинестетическими модальностями (описанными в седьмой главе). Кроме того, можно подстраиваться к языку тела с помощью присоединения и отзеркаливания. Присоединение и отзеркаливание Присоединение — это бессознательная форма общения, которая скрепляет отношения, углубляя раппорт. Если вы хоть раз наблюдали за людьми, у которых глубокий раппорт друг с другом, вы могли заметить, насколько похожи их позы тела, жесты и особенности голоса. Обратите внимание на двух влюбленных в ресторане, на двух людей, пьющих в баре, или на группу менеджеров на совещании. Присоединение — это бессознательная форма общения, которая скрепляет отношения, углубляя раппорт. Присоединение означает делать то же самое, например, если вы сидите напротив кого-то, и он склонился вправо, можно присоединиться к этому, самому склонившись вправо. Отзеркаливание означает подстраиваться к чему-то левому своим правым, зеркально. Делайте это незаметно. Если слишком точно подстраиваться под другого человека, он может заметить это на сознательном уровне и обвинить вас в передразнивании. Цель присоединения и отзеркаливания в том, чтобы общаться с подсознанием, входя в то же «состояние», в котором находится другой человек. Самый простой способ для этого — присоединиться к физиологии. Почти невозможно войти в состояние сильной уверенности в себе, когда ваше тело сутулится, голова опущена, мышцы лица расслаблены, и глаза смотрят вниз. Попробуйте это сами, а потом сделайте все наоборот — тело выпрямлено, голова поднята, и глаза смотрят вверх — теперь улыбнитесь... и заметьте, насколько изменилось ваше состояние! Когда вы присоединяетесь к жестам, делайте это тогда, когда ваша очередь говорить, а не когда жестикулирует другой. Пожимание плечами, рука на груди, открытая рука, указывающий палец — все это подсознательные сигналы общения, которые вы можете копировать или отзеркаливать. Присоединяясь к голосу, прислушивайтесь к ритму, громкости, скорости, тону и высоте. Людей, которые быстро говорят (очень визуальных), быстро сбивают с толку люди, которые говорят медленно (очень кинестетические), и наоборот, тем, кто говорит медленно, трудно уследить за теми, кто говорит быстро. Визуальные люди могут замедлить свою речь, дыша медленнее областью живота, а кинестетики могут ускорить темп своей речи, увеличивая темп дыхания и перемещая его в верхнюю область груди. Кроме того, замечайте сенсорные предикаты, используемые людьми. Если вы хотите нарушить раппорт с человеком, который говорит вам: «Нам было тяжело взяться за выполнение проекта «Альфа» из-за проектировщиков», ответьте: «Могу себе представить, как они упали в ваших глазах». Когда вы используете предикаты из предпочитаемой сенсорной системы, вас легче слушать и понимать. Составьте словарь предикатов и тренируйте присоединение. В безопасной обстановке, нарочно используйте несовпадающие предикаты и сравните реакцию с той, которую вы получаете, когда присоединяетесь. Присоединение к ценностям. Любой, кто работал за границей в разных культурах, понимает важность ценностей. В арабских странах, когда прибываешь на собрание, можно нередко ждать часами и даже днями, вместе с другими приглашенными, пока тебя не примут. Чем лучше вы сможете присоединиться к ценностям, тем ближе вы будете к человеку, с которым общаетесь, и тем глубже будет раппорт. Вот список контекстов, который поможет вам замечать ценности. Культурные ценности. Это могут быть ценности национальной культуры, как в примере с арабами, или культуры организации. Я заметил, что некоторые компании вводят день «повседневной одежды» для своих работников. Некоторые люди считают, что классический деловой костюм не нужен, а другие утверждают, что он выражает черты профессионализма и стремления к порядку в характере. Когда клиент в костюме встречается с поставщиком в повседневной одежде, получается культурное несовпадение. Организационные ценности. Это не столько культурные человеческие ритуалы, например ношение костюмов, сколько ценности, внутренне присущие постановке дела. Менеджеры по продаже прекрасно знают эти ценности. Их можно обнаружить в приемных и в комнатах для совещаний; вставленные в рамку сертификаты за «приверженность качеству» и гравированные декоративные дощечки за «службу обществу» или «вклад в защиту окружающей среды». Какой бы продукт вы ни хотели продать фирме, убедитесь в том, что он соответствует ценностям фирмы. Вы можете встретиться и с другими ценностями, например «инновация», «лидеры на рынке», «лучшие партнеры», «больше и лучше», и «инвестиции в персонал». Эти ценности часто служат ключом к успешным компаниям по продаже и переговорам. Расхождение с ценностями организации — это, наверное, самый быстрый способ потерять раппорт и бизнес. Групповые ценности. В любой организации на групповом уровне можно встретиться с разнообразными системами ценностей, действующими одновременно. Группы, работающие вместе в одном и том же здании, могут иметь совершенно разные ценности. Ценности производственной группы могут быть связаны с командной работой и эффективностью, а группа исследований и разработок может отстаивать ценность инноваций. Если бы вы хотели повлиять на меня, вам нужно было бы присоединиться к моим групповым ценностям, связанным с ответственностью, самостоятельностью и эффективностью. Вы помните мой рассказ (из первой главы) о том, как я вернулся с курса, где я обучился структуре эффективных совещаний? Преподаватель не позаботился о том, чтобы предупредить меня о ценностях, и вернувшись с курса, я разошелся в ценностях с группой менеджеров, вставив в их дружеский разговор конструктивное замечание. Ролевые ценности. Люди придают определенную важность своим ролям. Именно поэтому человек выбирает себе определенную роль, и ценности в разных ролях могут кардинально отличаться. Возможно, вы помните, по первой главе, как изменение названия роли изменяло восприятие и смысл этой роли — например, замена «менеджера по информации для клиентов» на «специалиста по обучению клиентов». В последние три года ко мне обращалась масса специалистов по продажам и маркетингу из одной и той же компании, отчаянно пытаясь получить клиентуру, которую я могу к ним направлять. Их подход всегда один и тот же, они говорят, что они самая большая и лучшая компания, и что они собираются получить мою клиентуру. Их ролевые ценности связаны с «ключевыми областями результатов», «прибылью» и «ростом». Мои ролевые ценности связаны с организацией и эффективностью вложения средств в обучение. И больше всего меня забавляет то, что хотя я сказал им об этом, они настойчиво продолжают расходиться со мной в ценностях и увеличивать пропасть между нами. Личные ценности. Их диапазон почти бесконечен, охватывая ценности, связанные с семьей, деньгами, интеллектом, взаимоотношениями, стилем работы, развлечениями, отдыхом, кругом общения, хобби, интересами, и спортом. Эти ценности часто раскрываются в неформальном разговоре, когда ждешь начала собрания или во время обеда. Поддерживайте некоторое время такой разговор, по крайней мере пока не присоединитесь к человеку. Еще эти ценности проявляются в элементах домашней и рабочей обстановки человека — приз за игру в гольф, клубный галстук, наклейка на автомашине, семейная фотография, брелок для ключей, и т. д. и т. п. Эти принадлежности — дополнительные части нашей личности, и очень важны для нас. Ценности иерархичны и различаются по силе. В первой главе говорилось о том, как ценности-«средства» связаны с ценностями-«целями» более высокого уровня. То же относится к групповым ценностям и личным ценностям. Почти всегда, когда нужно сделать выбор, групповые ценности оказываются важнее личных ценностей, хотя большинство людей вступают в группы с ценностями, похожими на их собственные. Ведение С помощью присоединения вы можете строить раппорт, заслуживать доверие и оставлять впечатление приятного человека. Когда вы овладеете мастерством присоединения, вы сможете начать воздействовать на людей, ведя их в желаемом для вас направлении. Некоторые люди — естественные лидеры, которые твердо придерживаются выбранного направления, а остальные согласны следовать за ними, потому что доверяют и хорошо относятся к ним. Конечно, ваши предложения должны быть разумными — не ждите, что люди будут за вами следовать, если вы предлагаете неподходящие планы. Ключ к присоединению и ведению — плавный переход от одного к другому. Вы можете просто проверить, достаточно ли вы присоединились, изменив свое положение тела и заметив, последовал ли другой человек (или другие люди) за вами. Если да, продолжайте вести. Если нет, вам нужно больше раппорта. Я приведу вам несколько практических сценариев, чтобы объяснить, как вы можете использовать присоединение и ведение, но сначала предложу вам еще одну технику в ваш инструментарий. Якорение Есть один рассказ о солдате, который через много лет после службы во Вьетнаме бросался на землю, когда слышал хлопок из выхлопной трубы автомашины. Эта физиологическая реакция была «заякорена» к звуку выстрелов, когда он много раз избегал настоящей опасности во Вьетнаме. Многие наши воспоминания заякорены к внешним стимулам. Звук звонка может вернуть вас обратно в школьные дни. Запах масла из печени трески напоминает мне о моих дошкольных днях, когда была обязательной одна пилюля в день. Внешний стимул включает эмоциональное состояние, извлеченное из памяти. Некоторые из наших якорей извлекают приятные эмоции, а другие извлекают неприятные. Зная о якорях, и о том, как действует процесс якорения, мы можем использовать их с пользой. Все мы каждый день бессознательно якорим состояния друг у друга. Я знаю одного менеджера, который очень умен, опытен, и профессионален в своей роли, и все же его начальник, директор, ухитрился заякорить у него состояние подчинения (это мое название), включаемое звуком голоса директора. Я наблюдал это изменение состояния при его разговорах с директором по телефону и лично. Происходило полное изменение физиологии от «выпрямлен, голова немного наклонена вперед» до «наклонился вперед, сутулится, голова немного откинута назад». Это пример аудиального якоря. Визуальным якорем может быть выражение лица, фотография или картинка. Кинестетическим якорем может быть похлопывание по спине или пожатие руки. Бывают случаи, когда желательно использовать якоря «хорошего самочувствия», и случаи, когда желательно извлечь состояния «творчества», «критического анализа» или «сильной сосредоточенности». Как насчет того, чтобы заякорить ваше состояние шестой стратегии, чтобы сделать его доступным, как только оно вам нужно? Вы можете ставить якоря в любой модальности — визуальной, аудиальной, кинестетической, обонятельной или вкусовой. Две последних модальности не так уж полезны в бизнесе. Способ установления якоря простой: 1. Откалибруйте состояние, которое вы хотите заякорить. 2. Заякорите состояние уникальным стимулом (В, А, К, или любым их сочетанием). 3. Измените состояние того, что вы калибруете. 4. Включите ваш якорь (используйте тот же уникальный стимул, что и в пункте 2) и снова откалибруйте, произошло ли желаемое изменение. Главное для успешного якорения — 1. Уникальность стимула. Хорошо работает сочетание тона голоса, жеста и визуального якоря. Если вы застанете кого-то в интенсивном состоянии согласия, вы можете заякорить это, встав прямо, подняв тон голоса, указав рукой вверх и сказав: «Приятно, когда можно договориться». На каком-то последующем этапе, когда вам нужно соглашение, запустите точно тот же стимул, чтобы извлечь состояние соглашения, в то время как вы делаете предложение. Сильно действует кинестетическое якорение, но в некоторых ситуациях бизнеса прикосновение к человеку может нарушить раппорт. 2. Привязка во времени. Интенсивность состояния меняется, она обычно поднимается до пика, а затем спадает. Иногда подъем и спад происходят настолько быстро, что можно их пропустить. Здесь пригодится ваша острота восприятий. Якорь желательно ставить как раз перед пиком состояния. Состояния со слабой интенсивностью не стоит якорить, так как они не дадут желаемого эффекта. Якорите состояния, которые стоят того, чтобы их извлекать. Вот несколько примеров состояний, которые может быть желательно якорить у других — согласие, радость, сосредоточение, творчество, расслабление, внимательность, обучение. Ставьте якорь как раз перед пиком состояния 3. Легко повторяемый Может быть, вы захотите много раз ставить якорь, так что делайте якоря такими, чтобы их было легко помнить и повторять. Помните, что якорь должен быть уникальным, и когда вы используете его, вам нужно точно повторить то, что вы делали, когда вы его поставили. Стоять на голове и петь может быть уникальным, но насколько легко это повторить? Следующие примеры включают в себя некоторые из техник, описанных в этом разделе, с одной или двумя дополнительными техниками. Первый пример ситуации: переговоры Евгений — менеджер, ведущий переговоры с поставщиком (Еленой) на последнем этапе договора-подряда по размещению 10-миллионного контракта на поставку компьютеров. Желаемый результат Евгения — вынудить Елену снизить цену до 7,5 миллионов, потому что она представляет привилегированного поставщика, чья предложенная цена в 10 миллионов слишком высока. Желаемый результат Елены — получить это контракт как минимум за 8,5 миллионов, на 15 процентов ниже заявленной цены. Елена присоединяется и ведет Евгения. Евгений: «Здравствуй, Елена, рад с тобой встретиться. Как дела?» Елена: «Хорошо, а как у тебя дела, Евгений?» Евгений: «Все ищу, где можно урезать расходы.» Елена: «Знакомое чувство. Меня сейчас беспокоят домашние счета, и мне просто придется потуже затянуть пояс.» (Присоединяется к кинестетическим предикатам, к ценности сокращения расходов, дыханию, позе и особенностям голоса.) Евгений: «Да, пора перейти к делу. Меня привлекает ваше предложение, и оно благополучно прошло через менеджера по качеству — но должен признаться, общая стоимость шокировала нас обоих.» Елена: «Тебе известно, что мы никогда еще не экономили на качестве. Оно всегда будет главным в наших услугах. Я хотела бы разобраться в том, как мы можем снять этот шок — скажи мне, что облегчило бы тебе принятие предложения?» (Подстраивается к прошлому и будущему, присоединяется к кинестетическим предикатам, дыханию и особенностям голоса. Кроме того, есть встроенное указание «мы можем снять этот шок», которое выделено более низким тоном голоса. Елена заканчивает тем, что задает вопрос с целью извлечь состояние «хорошо себя чувствую», которое она постарается заякорить.) Евгений: «Вы можете снизить цену на 50 процентов и выписать счет в долг?» Это наполовину серьезный ответ, с беззаботным смехом, который превращается в вопрос повышением тона голоса в конце предложения. Елена: «Мне нравятся клиенты с таким чувством юмора, как у тебя, Евгений. Как бы ты отнесся к тому, если бы я уменьшила стоимость, скажем, на 12,5 процентов, сократив при этом часть услуг?» (Слова «мне нравятся» были подчеркнуты громкостью и тоном, одновременно Елена резко постучала пальцами по столу — это сочетание установило уникальный аудиальный стимул для беззаботного смеха Евгения. Дополнительное присоединение к ценностям на личном уровне (чувство юмора) с помощью первого предложения.) Евгений: «Мы движемся в правильном направлении, но я надеялся на больше чем 12,5 процентов; можно ведь пойти немного дальше?» (Евгений настойчив, но рад тому, что Елена его ведет, потому что есть настолько хороший раппорт. Он получает удовольствие от разговора.) Елена: «Можно пойти и немного дальше, я ведь и раньше всегда старалась идти вам навстречу, разве не так? Но мне придется пересмотреть услуги. Какая сейчас ситуация? Я знаю, что вы ожидаете высокого качество услуг, и вместе с тем хотите уменьшения стоимости на больше, чем 12,5 процента. Я могла бы сократить услуги, предложив уменьшить затраты, но это означало бы ухудшить качество. Я уверена, что вы тоже скорее поступаетесь в цене, чем в качестве услуг (запускает якорь). Я могу вам прямо сейчас дать 14 процентов на тех же условиях поставки, сохранив качество услуг. Договорились?» (Дополнительная подстройка и присоединение. Ведение начинается, когда она описывает ситуацию. Присоединение к ценностям — качество услуг. Дополнительное построение раппорта с помощью слов «вы тоже», где есть встроенная команда «вы скорее поступаетесь в цене». Вопрос «разве не так» специально добавлен в конце предложения, чтобы Евгений сказал слово «да», и вошел в состояние согласия. Елена запускает свой якорь, используя тот же тон голоса, с которым она поставила якорь, стуча по столу в том же месте, чтобы получился тот же звук. Якорь запускается для того, чтобы извлечь состояние беззаботного смеха Евгения, в тот момент, как Елена делает свое окончательное предложение.) Второй пример ситуации: расследование происшествия Алексей — менеджер по обслуживанию. Филипп, его клиент, вызвал Алексея, чтобы тот объяснил крупное нежелательное происшествие. Цель Филиппа в том, чтобы отчитать Алексея и держать его в подчиненном положении. Цель Алексея в том, чтобы использовать встречу для построения раппорта и укрепления отношений. Алексей присоединяется и ведет Филиппа. Алексей: «Здравствуйте, Филип, садитесь. Кофе?» Филипп: «Да, пожалуйста.» Алексей: «Должен сказать, что таких провалов никогда раньше не было, и я хотел бы услышать полный отчет о том, что произошло. И мне хотелось бы убедиться в том, насколько вы способны предотвратить такие случаи в будущем.» Филипп: «Этот случай подробно описан в этом отчете. Там вы найдете все детали того, что произошло, и я готов обговорить их с вами.» (Алексей не стал занимать оборонительную позицию, дал Филиппу то, что он просил, и присоединился к его аудиальным предикатам, дыханию, позе, и особенностям голоса.) Филипп: «Чем вы можете убедить меня, и моих коллег, что ваша организация способна предоставить нам качественное обслуживание, соответствующее нашим стандартам?» Алексей: «Мы всегда прислушивались к вашим потребностям, и выполняли ваши запросы о качественном обслуживании. Я хотел бы сказать, что меня волнует это происшествие. Вместе с тем я хотел бы заверить вас, и ваших коллег, что мы продолжаем ориентироваться на стандарты обслуживания, которые мы определили, когда подписали контракт.» (Присоединяется к ценностям качества и стандартов, укрупняя информацию от «происшествия» до «стандартов обслуживания», присоединяется к предикатам, дыханию, позе, и особенностям голоса.) Филипп: «Да, я согласен, возможно, причиной этого происшествия были ошибки персонала, но это не оправдание.» Алексей: «В отчете четко объяснены причины. Но вы знаете, что за весь этот год было всего пять проблем. В контракте такого масштаба, меня не особенно беспокоят наши общие результаты. Вы согласны, они соответствуют общим стандартам обслуживания. Мы достигли этого, анализируя и координируя нашу работу, в соответствии с повышающимися стандартами качества. К этому происшествию мы отнеслись серьезно, вы это заметите, прочитав доклад, и мы уже вводим новые методы работы, основываясь на полученном опыте.» (Дополнительное присоединение к предикатам и подстройка к ценностям. Алексей начинает вести разговор, медленно изменяя свою позу, тон голоса и жесты, подкрепляя свои слова, которые перенесли внимание с происшествия на ценности более высокого уровня, успехи, методы и опыт.) В крайний случаях, когда кто-то действительно против вас, главное — терпение. Просто продолжайте подстраиваться, отзеркаливать, и присоединяться ко всей нейрологии, и вы в итоге поднимете раппорт на такой уровень, где вы сможете вести. Присоединение к организации нужно делать на многих уровнях одновременно. Сергей, один из крупнейших менеджеров по продаже в компьютерной индустрии, недавно получил самый большой контракт по поставке компьютеров «десктоп» — «Амега Телеком», больше 60 миллионов долларов в год. Его стратегия была в том, чтобы подстраиваться и присоединяться к ценностям на многих уровнях в организации, и строить раппорт. Он был никому неизвестен и его никуда не приглашали. Ему потребовалось около четырех лет, чтобы достичь такого положения, что его сфотографировали с директором центра обслуживания информационными технологиями. Это сила раппорта. Вы познакомились с несколькими мощными техниками для влияния и убеждения в повседневных ситуациях. Они могут стать самым удобным случаем для того, чтобы повлиять на мышление множества людей и повести их к одобрению ваших идей и инициатив — актуализировать собственные преимущества в конкуренции!

Как правильно составить деловое письмо именно с психологической точки зрения, чтобы его не выбросили, не прочитав, чтобы оно возымело какое-то действие? 1. Обычных или электронных писем, составленных с целью поиска деловых партнеров, предложения своих товаров или услуг, обычно посылается много. Чаще всего их массово рассылают адресатам, о которых не имеют ни малейшего представления (т.н. СПАМ). Это распространенная ошибка начинающих бизнесменов. Первым делом разузнайте подробности о компании, куда собираетесь направить письмо. Выясните максимум информации о потенциальном партнере. И только после этого составляйте деловое письмо в его адрес. Опыт показывает, что получателю письма всегда приятнее узнать, что обращаются к нему лично, а не читать какое-то безликое «деловое предложение коммерческому отделу фирмы». Обращение к человеку по имени подчеркивает уважение к его личности, вызывает у него положительные эмоции и как следствие — расположение к источнику положительных эмоций. К тому же, о каких серьезных деловых предложениях может идти речь, если отправитель даже не удосужился узнать фамилии, имени и отчества своего потенциального партнера по бизнесу? Если вы все-таки не сумели уточнить имя адресата, не стоит в обращении писать: «Ув. г-н директор!» или «Ув. комм. дир. фирмы!». В данном случае сокращения неуместны. Слова «уважаемый», «господин», «госпожа», «заместитель директора», «начальник отдела» и им подобные следует писать полностью. Иначе получатель вполне справедливо подумает, что вы его на самом деле не очень-то и уважаете. 2. Деловое письмо должно содержать заголовок, в краткой и броской форме раскрывающий содержание текста. Такая краткая аннотация значительно облегчает обработку и сортировку писем получателем. В любую более-менее серьезную организацию ежедневно приходит масса различных писем. Поэтому велика вероятность того, что на ваше послание попросту не обратят внимание, даже если оно содержит суперпривлекательные предложения. Ведь читают их живые люди. Если вам не повезет, то ваше деловое письмо окажется где-то в пятом десятке рассматриваемых. К тому времени все менеджеры уже не столько вникают в содержание писем, сколько стремятся побольше бумаги отправить в корзину. Поэтому в первую очередь надо добиться того, чтобы ваше письмо выделили из массы аналогичных. Краткая аннотация окажется очень полезной и в том случае, если деловое письмо, направленное потенциальному клиенту, не сразу его заинтересует. Бывает, проходит какое-то время, и директор говорит секретарю: «Помните, нам присылали интересное предложение в ноябре? Нет, кажется, это было в августе. Не помню откуда. В общем, найдите его». Заголовок вашего письма должен содержать такую информацию, которая могла бы упростить его поиск. 3. Хорошее впечатление произведет деловое письмо, которое после приветствия будет содержать в себе некое вступление-комплимент. Во вступлении обычно говорится о том, что вы рады приветствовать столь известную фирму, какой большой честью для вас будет оказывать услуги столь солидному партнеру и т.д. Не лишним будет также выразить надежду на долговременное и взаимовыгодное сотрудничество. 4. Напротив, очень плохое впечатление производят деловые письма с «водянистым» текстом. Под «водянистым» понимается такой стиль, который включает в себя массу словесного мусора (например, «Мы, конечно же, уверены, что сотрудничество с нами обязательно будет выгодно вам, неправда ли?»), излишней вежливости (например, «Будьте так добры, прочтите это письмо, пожалуйста»), кратких общих вопросов в конце расчлененного вопроса («Вам это нужно, не так ли?»), бессодержательных прилагательных (выдающийся, восхитительный, великолепный и т.д.), лишних местоимений («мы все рады приветствовать вас и вашу фирму» вместо «рады приветствовать вас»). Письма, составленные в таком стиле, оцениваются как менее убедительные, менее компетентные и заслуживающие меньшего доверия, чем те, где текст написан «тверже». Это происходит потому, что «водянистый текст» всегда создает впечатление, что его автор имеет низкий социальный статус. Поэтому нужно всячески избегать употребления общих фраз, слов-паразитов и ненужных прилагательных. 5. Не стоит при оставлении деловых писем употреблять директивные фразы-указания типа «Если вас заинтересовало предложение, то вам следует связаться с нами по телефону...» Такой фразой вы психологически настраиваете людей против себя. Во первых, вы сами наталкиваете получателей письма на мысль, что ваше предложение может и не заинтересовать их. Во-вторых, вы высокомерно указываете своим потенциальным партнерам, как им следует себя вести. Лучше написать: «Для обсуждения деталей нашего предложения вы можете связаться с нами по телефону...». Смысл тот же, но тон менее категоричен и настраивает на более благожелательное отношение к вам. 6. Ключом к превращению предложений, которые просто описывают деятельность вашей фирмы, в предложения, которые создают впечатление о ее конкретных достижениях, является правильный выбор глаголов. Существует форма глагола, вызывающая у читателя представление о реальных результатах. Например, выполнили, разработали, увеличили, создали, сделали и т.п. Это глаголы совершенного вида. Другие же глаголы и словосочетания с глаголами являются более неопределенными по отношению к результату деятельности. Такие глаголы, как производим, работаем, выполняем, участвуем, дают представление скорее о выполняемых функциях, чем о достигнутых результатах. Они являются глаголами несовершенного вида. Использование совершенных глаголов создаст иллюзию конкретных успехов при выполнении какой-либо деятельности, а значит произведет впечатление большей солидности и респектабельности вашей фирмы. 7. Для любого делового письма (даже посылаемого по электронной почте) необходимо использовать фирменный бланк. Это подчеркивает, что за письмом стоит солидная фирма, а значит, с вами можно иметь дело. Напоминаем, что фирменным бланком считается расположенный определенным способом набор реквизитов: название фирмы, адрес, телефон, факс, эмблема фирмы, подпись руководителя и т.п. Если в письме речь идет о финансовых взаимоотношениях, то не лишним будет указать расчетный счет и название банка, услугами которого вы пользуетесь, а также ссылки на лицензии, сертификаты и иные разрешительные документы (если ваш бизнес предполагает их наличие). 8. Письмо, содержащее серьезное деловое предложение, предполагающее денежные взаиморасчеты на большую сумму, лучше отправлять по почте, а не по факсу или E-mail. В идеале же почтовый курьер должен вручать его лично руководителю или секретарю. Такое письмо обязательно должно иметь большой фирменный конверт, отпечатанный типографским способом.

Проксемика исследует расположение людей в пространстве при общении. Это понятие ввел американский антрополог Эдвард Холл в начале 60-х годов. Слово "проксимик" (от английского слова "proximity") означает близость. Его исследования в этой области привели к новому освещению отношений между людьми.* *Животные также обладают своей собственной территорией. Большинство из них обитает в строго определенной пространственной зоне, которую они считают своей собственной территорией. Насколько велика и как далеко простирается эта территория, зависит главным образом от того, как густо населены места, в которых эти животные обитают. Лев, живущий на просторах африканской саванны, может иметь сферу обитания радиусом до 50 км. Эту территорию он специальным образом помечает и старается не допускать на нее чужаков. Но если лев вырос в клетке с другими львами, его личная территория может ограничиваться буквально несколькими метрами, что является прямым следствием перенаселенности сферы обитания. Каждый человек имеет свою собственную личную территорию. Правильнее сказать, что это не территория, а пространство, воздушная оболочка, окружающая тело человека со всех сторон. Размеры оболочки зависят от плотности населения людей в местах их проживания. И хотя нас никто не учит тому, насколько можно приближаться к другому человеку, мы подсознательно знаем, на каком расстоянии удобнее говорить с близким другом, а на каком - с подозрительным незнакомцем. Нормами пространственной и временной организации общения сейчас занимается наука проксемика. Э. Холл предложил особую методику оценки интимности общения человека на основе изучения организации его пространства, которое включает в себя территорию, ограждающую его владения, например, квартира, дом - это участок, огороженный забором; сюда входит его машина, его собственная спальня или его личный стул. Межличностное пространство - важнейший фактор невербального общения. Наши представления о нем отражаются в повседневной речи - "держаться подальше", например, от начальства, или "держаться поближе" к тому, в ком мы заинтересованы. Общее правило: чем больше партнеры заинтересованы друг в друге, тем ближе они могут находиться по отношению друг к другу. Однако существуют определенные нормы и правила, которые следует учитывать при взаимодействии с собеседником. У каждого человека есть свое поле, своя аура, нарушать которые в конкретных ситуациях - значит повредить делу. Выделяют четыре пространственные зоны, которые как концентрические круги на мишени или на воде окружают друг друга: Интимная зона (15 - 50 см). Из всех зон эта самая главная, поскольку именно ее человек охраняет так, будто это его собственность. В эту зону допускаются лишь дети, родители, супруги, влюбленные, близкие друзья и родственники. Для этой зоны характерны доверительность, негромкий голос в общении, тактильный контакт, прикосновения. Исследования показывают, что нарушение интимной зоны влечет определенные физиологические изменения в организме: учащение биения сердца, повышенное выделение адреналина, прилив крови к голове. Преждевременное вторжение в интимную зону в процессе общения всегда воспринимается собеседником как покушение на его неприкосновенность. В этой зоне можно выделить как бы еще подзону радиусом 15 см, в которую можно проникнуть только посредством физического контакта. По сути дела это уже зона прикосновения к другому человеку. Позволяется прикасаться очень немногим. Поэтому ее называют сверхинтимной зоной. Личная или персональная зона (0,5 - 1,2 м) для обыденной беседы с друзьями и коллегами предполагает только визуально-зрительный контакт между партнерами, поддерживающими разговор. Вспомните, на каком расстоянии вы располагаетесь, когда приходите в гости к своим соседям. Эта дистанция обычно разделяет нас, когда мы находимся на приемах, официальных вечерах и дружеских вечеринках. Социальная зона (1,2 - 3,7 м) обычно соблюдается во время социальных, деловых встреч в кабинетах, холлах и других служебных помещениях, как правило, с теми, которых не очень хорошо знают. Каждого из нас не раз вызывали в школе к доске. Как далеко от учителя вы останавливались? Так же мы встречаем водопроводчика или плотника, пришедшего заняться ремонтом в нашем доме, почтальона, нового служащего на работе. Верхний предел соответствует формальным отношениям. Публичная зона (свыше 3,7 м) подразумевает общение с большой группой людей - в лекционной аудитории, на митинге. При общении с большими группами людей и лектору, и слушателям будет удобнее передавать и воспринимать информацию на таком удалении друг от друга. Вспомните устройство арены в цирке, сцены в театре, амвона в церкви - в каждом случае учитывается необходимость общения с большой аудиторией. Нарушение этой дистанции может вызвать разные последствия. Если клоун в цирке перелезает через барьер и присаживается к кому-нибудь на колени - это вызывает смех, а если учитель покидает свое место и приближается к ученику, то это воспринимается как угроза. Чрезмерно близкое или удаленное расстояние может отрицательно сказаться на общение, на переговорах. Чем ближе собеседники находятся друг к другу, тем труднее сохранять визуальный контакт и тем меньше они должны смотреть друг на друга в знак взаимного уважения. На удалении легче продолжительнее смотреть друг на друга, можно использовать жесты для сохранения внимания. Эти правила варьируются в зависимости от возраста, пола, культуры. Так, дети и старики стараются быть ближе к собеседнику. Подростки, молодые люди, люди среднего возраста держат определенную дистанцию. Женщины стараются быть ближе, чем мужчины. На межличностное пространство влияет статус людей. От тех, чье положение или полномочия выше, держатся на большем расстоянии, чем от людей равного статуса. Необходимо также учитывать национальные и региональные традиции. Жители стран Средиземноморья, Латинской Америки подойдут к собеседнику ближе, чем жители Скандинавии или Северной Европы. Исследователи подсчитали, что пара, сидящая за столиком ресторана в Париже, за один час совершает 110 взаимных прикосновений, в Лондоне - ни одного, а в Джексонвилле (США) - около восьми. Нарушение интимной зоны тем или иным человеком осуществляется по разным причинам, которые можно разделить на три группы. Первая - когда приблизившийся человек является нашим родственником или очень близким другом. Как правило, мы сами желаем этой близости и отвечаем на приближение любимого человека тем же. Вторая причина излишней близости связана с необходимостью совместного передвижения в транспорте, лифте, очереди. Третья - когда "нарушитель" проявляет враждебные намерения, агрессию к нам. Подобное вторжение посторонних людей в нашу интимную зону вызывает как внешний протест, так и внутреннюю физиологическую реакцию. Организм как бы готовится к тому, чтобы убрать "нарушителя": сердце начинает биться мощнее и быстрее, в кровь выбрасываются гормоны и питательные вещества, и она приливает к мозгу и мышцам, дыхание углубляется и учащается. Все это свидетельствует о физической готовности нашего организма к бою или бегству. Некоторые люди сознательно используют эту потребность человека избавиться от неприятного контакта. Американские психологи выяснили, что для нищих прикосновение имеет особое значение: одна женщина, выпрашивающая у прохожих монетки в 25 центов, набрала их гораздо больше, когда дотрагивалась до их руки, нежели в том случае, когда выражала свою просьбу только словами. Техники включения в разговор Общаясь с собеседниками, необходимо обращать внимание на ваше пространственное размещение, которое несет определенную смысловую нагрузку. Рассмотрим технику включения и исключения партнера из разговора. Когда третий человек желает присоединиться к двум другим, которые образуют закрытую формацию, он будет желанным гостем в том случае, если другие два собеседника развернут свои тела по отношению к нему и образуют третью точку для треугольника. Если третий человек не является желанным гостем, то два собеседника, образующие закрытую формацию, только повернут свои головы по направлению к нему или к ней, говоря о том, что они его видят. Но направление их торсов показывает, что он нежелателен в этой беседе. Часто разговор между тремя людьми может начаться в открытом треугольнике, но постепенно два человека могут образовать закрытую формацию, чтобы исключить третьего собеседника. Такое образование является четким сигналом третьему человеку, что он должен уйти из группы, чтобы не испытывать смущения. Подтверждением сказанного являются направление носков обуви. Ступни не только указывают направление, в котором человек хотел бы передвигаться, но также указывают на людей, в которых человек заинтересован или находит привлекательными. Представьте, что вы находитесь на приеме и замечаете группу и трех мужчин и одной весьма привлекательной женщины. Кажется, что разговор ведут мужчины, а женщина только слушает. Затем вы замечаете, что все мужчины одной ногой как бы указывают в направлении женщины. Таким очень простым невербальным намеком все мужчины говорят женщине, что они в ней заинтересованы. Подсознательно женщина видит эти жесты и весьма вероятно, что она останется с группой так долго, пока будет видеть эти знаки внимания. Если вы хотите завязать какие-либо отношения с человеком, то используйте положение треугольника. Когда вы хотите невербально оказать на него давление, то встаньте непосредственно перед ним. Положение "угол 90 градусов" позволяет другому человеку думать и действовать независимо, не испытывая невербального давления с вашей стороны. Очень часто в беседах или переговорах, когда один человек решил закончить разговор или хочет уйти, он разворачивает свое тело или же поворачивает ноги в направлении ближайшего выхода. Если вы увидите такой сигнал во время общения, то лучшее, что вы можете сделать, это заинтересовать человека и попытаться вовлечь собеседника в разговор или же еще лучше закончить беседу первым для того, чтобы все-таки установить какой-то контроль над ситуацией. В ваших ежедневных встречах с другими людьми развороты тела, а также развороты ног и позитивное сочетание жестов, таких как открытые руки, видимые ладони, наклоны вперед, наклоны головы и улыбка, могут облегчить ваше общение с другими людьми и заставить их чувствовать к вам расположенность, что является весьма важным. Социально-возрастной фактор общения Еще один фактор, определяющий расстояние между общающимися, можно назвать социально-возрастным. Ученые отмечают, что чем больше разница в возрасте у общающихся людей, тем больше расстояние между ними. При общении со сверстниками мы располагаемся несколько ближе, чем при общении с человеком гораздо старше нас по возрасту. Точно так же - при общении с человеком, имеющим более высокий социальный статус. Со своим классным руководителем школьники общаются на более короткой дистанции, чем, скажем, с завучем или директором школы. Причина этого, вероятно, кроется в том, что нередко величие связывают с величиной человека. Австралийский психолог Пауль Р. Уилсон показал, что рост человека в глазах посторонних не всегда равен фактическому, а часто зависит от социального статуса человека. Уилсон представил пяти группам студентов Мельбурнского университета одного и того же человека, каждый раз присваивая ему новые звания и титулы, а затем попросил студентов на глаз определить его рост. Результаты оказались поразительными. Когда человек был представлен как студент, рост незнакомца достигал в среднем 171 см, но стоило назвать его ассистентом кафедры психологии, как рост поднялся до 178 см. При звании "старший лектор" рост перевалил за 180 см. Наконец, рост "профессора" равнялся 184 см. Дальнейшие исследования показали, что существует четкая связь между ростом собеседников и дистанцией, на которой ведется разговор. А именно: чем выше мужчина, тем более он старается приблизиться к собеседнику, и, наоборот, чем меньше его рост, тем большее расстояние он предпочитает. У женщин же наблюдается противоположная зависимость. Группа оксфордских психологов, которой руководил М. Аргайл, предложила вполне правдоподобное объяснение данному явлению. В обществе сложилась своеобразная "культурная норма" - мужчина должен быть высокого роста, а женщина, напротив, миниатюрной. И хотя действительность не всегда такова, мы все неосознанно стремимся подогнать жизнь под эту норму. Рослому мужчине приятно стоять рядом с собеседником, а высокая женщина, наоборот, стремится отойти подальше, чтобы скрыть свой "недостаток". Поэтому, если вы во время разговора приблизитесь к высокой собеседнице или малорослому собеседнику, они могут почувствовать себя неловко. Однако, подойдя почти вплотную к миниатюрной женщине или рослому мужчине, вы, может быть, доставите им некоторое удовольствие. Различия в дистанции общения также имеют и национальную обусловленность. Если представители одной нации, например японцы, привычны к перенаселенности, другие предпочитают широкие открытые пространства и любят сохранять дистанцию. У каждого народа существуют свои обычаи устанавливать и поддерживать контакты на определенном расстоянии. Эти нормы усваиваются каждым новым поколением. Э. Холл утверждает, что типичная дистанция для американца, разговаривающего с другим взрослым мужчиной на деловую тему и в деловой обстановке, равняется приблизительно двум футам. Для взрослых жителей латиноамериканских стран это расстояние кажется непомерно большим, так как они усвоили принятую в их странах привычку во время разговора подходить к собеседнику почти вплотную. В эксперименте Холл "сталкивал" в деловом разговоре до этого незнакомых коренных граждан своей страны и типичных представителей стран Латинской Америки, и разница в привычных дистанциях немедленно сказывалась: один во время беседы, иногда не осознавая этого, стремился приблизиться к собеседнику, а второй все время отодвигался от него. В результате они медленно начали передвигаться по комнате. Американец постоянно отодвигался от латиноамериканца, а латиноамериканец постепенно наступал, приближаясь к нему. Тем самым каждый из них пытался приспособиться к привычному и удобному для него пространству общения. Латиноамериканец, чья интимная зона составляет 25 см, постоянно делал шаг вперед, чтобы сузить пространство. При этом он вторгался в интимную зону американца, заставляя его отступать на шаг назад, чтобы расширить свое зональное пространство. Видеозапись этого эпизода, воспроизведенная с ускорением, создает впечатление, что оба они танцуют и латиноамериканец ведет своего партнера. Становится понятным, почему при бизнес-переговорах представители Юга и Севера посматривают друг на друга с некоторым подозрением. Американцы считают, что азиаты "фамильярны", назойливо претендуют на установление близких отношений и чрезмерно "давят", латиноамериканцы же считают, что американцы "высокомерны, холодны и слишком официальны". А все дело просто в несхожести привычных расстояний для ведения разговора. Незнание культурно обусловленных различий в интимных зонах различных людей может легко привести к недопониманию и неверным суждениям о поведении и культуре других. Особое место могут занимать ситуации, характеризующиеся постоянным специфическим сочетанием пространственно-временных координат, так называемые "хронотропы". Описан, например, хронотроп "вагонного попутчика". Нам нетрудно объяснить удивительную откровенность, которую допускают в отношении себя люди в общении с "вагонным попутчиком". Позиция за столом Существуют общие правила взаимодействия участников деловых бесед и коммерческих переговоров в зависимости от того, какое место за столом они занимают. Рассмотрим вначале расположение участников в условиях рабочего кабинета за стандартным прямоугольным столом при четырех положениях вашего собеседника: угловое расположение; позиция делового взаимодействия; конкурирующе-оборонительная позиция; независимая позиция. Угловое расположение характерно для людей, занятых дружеской непринужденной беседой (рис. 1). Рис. 1. Позиция углового расположения Эта позиция обычно используется людьми, которые находятся в дружеских отношениях и ведут непринужденную беседу. Эта позиция способствует постоянному контакту глаз и предоставляет простор для жестикуляции и возможность для наблюдения за жестами собеседника. Угол стола служит частичным барьером в случае опасности или угрозы со стороны собеседника: можно за него удалиться. При таком расположении отсутствует территориальное разделение стола. Это самое удачное расположение посетителя по отношению к хозяину кабинета. Установлено, что при прочих равных условиях конфликты при таком расположении возникают реже, нежели у сидящих друг против друга. Чем острее между вами угол, тем легче договориться. Оптимально сесть рядом (если позволяют обстоятельства). Если же задача - спровоцировать конфликт, то садитесь прямо напротив оппонента. Не случайно слово "противостояние" имеет два смысла: и "расположение напротив друг друга" и "конфликт". Второе значение, как известно, используется чаще. Когда два человека работают в соавторстве над какой-либо проблемой, они обычно занимают позицию делового взаимодействия (сотрудничества) (рис. 2). Собеседники совместно работают над одним проектом, стремление к взаимопониманию и эффективному взаимодействию. Это одна из самых удачных стратегических позиций для обсуждения и выработки общих решений. Рис. 2. Позиция делового взаимодействия Примечание. Если хотите подчеркнуть уважение к партнеру, слева от него (по этике место справа является более почетным). Если хотите создать ему дискомфорт - садитесь справа. Вам будет удобнее говорить, чем ему. Дело здесь в нашей физиологии: говорящему несколько удобнее поворачивать голову влево, нежели в право. (Поэтому трибуны никогда не ставят в правом углу сцены, так как говорящие обычно смотрят перед собой или чуть левее; последнее не относится к профессиональным ораторам, обученным уделять внимание каждой части зала.) Положение собеседников друг против друга обычно создает атмосферу соперничества (рис. 3). Рис. 3. Конкурирующе-оборонительная позиция Такое расположение собеседников способствует тому, что каждая сторона будет придерживаться своей точки зрения. Стол между ними становится своеобразным барьером. Люди занимают такое положение за столом в том случае, если они находятся в отношении соперничества или когда один из них делает выговор другому. Если встреча происходит в кабинете, то такое расположение свидетельствует также об отношениях служебной субординации. Когда люди сидят непосредственно друг напротив друга, они бессознательно делят стол на две равные части. Каждый осознает, что эта половина стола является его территорией, и будет возражать, если собеседник вторгнется на его территорию Поэтому следует знать, что конкурирующе-оборонительная позиция затрудняет понимание точки зрения собеседника, не создает непринужденной атмосферы. Она сокращает шансы на успешное проведение переговоров. Большее взаимопонимание будет достигнуто в угловом положении и в позиции делового сотрудничества, чем в конкурирующе-оборонительной позиции. Разговор в такой позиции должен быть коротким и специфичным. С другой стороны, может оказаться так, что Вам необходимо, чтобы собеседник чувствовал свое превосходство, поэтому Вы умышленно выбирает позицию напротив него. Примечание. Бывают случаи, когда очень трудно или неуместно занимать угловую позицию при предъявлении своего материала. Предположим, вам нужно предъявить образец, схему или книгу на рассмотрение человеку, сидящему напротив вас за прямоугольным столом. Сначала положите, то, что вы хотите предъявить на центральную линию стола. Если он наклонится вперед, чтобы лучше рассмотреть ваш материал, но не придвинет его на свою сторону, это значит, что ему ваш товар малоинтересен. Если же он придвинет ваш материал на свою сторону стола, то это означает, что он проявил к нему интерес. Это дает возможность попросить разрешения пройти на его сторону и занять или угловую позицию, или позицию делового сотрудничества. Однако если он оттолкнет то, что вы ему принесли, значит, сделка не состоится и нужно как можно быстрее заканчивать разговор. Люди, не желающие взаимодействовать за столом друг с другом, занимают независимую позицию (рис. 4). Чаще всего занимают такое положение посетители библиотек, отдыхающие на скамейке в парке или посетители ресторанов и кафе. Эта позиция свидетельствует об отсутствии заинтересованности. Ее следует избегать в случае, когда требуются откровенная беседа или заинтересованные переговоры. Рис. 4. Независимая позиция Форма стола Существенно влияет на создание психологического климата не только расположение собеседников за столом, но и форма самих столов. Так, квадратный стол (формальный) способствует созданию отношений соперничества между людьми, равными по положению. Квадратные столы хороши для проведения короткой деловой беседы или для подчеркивания отношений субординации. Здесь отношения сотрудничества скорее устанавливаются с тем человеком, который сидит за столом рядом с вами, причем от человека, который сидит справа от вас, будет исходить больше внимания, чем от того, кто сидит слева. Наибольшее сопротивление будет оказывать тот, кто сидит прямо напротив вас. За прямоугольным столом на встрече людей одинакового социального статуса главенствующим местом считается место, на котором сидит человек, обращенный лицом к двери. Круглый стол (неформальный) создает атмосферу неофициальности и непринужденности и за ним лучше всего проводить беседы людям одинакового социального статуса, так как каждый человек занимает одну и ту же территорию на столе. Если убрать стол и поставить кружком стулья, то это также будет создавать атмосферу расслабленности. Когда приходится вести деловую беседу с двумя собеседниками, из которых один очень разговорчивый, а другой, наоборот, очень молчаливый, желательно расположиться за круглым столом. Примечание. Для поддержания беседы так, чтобы участники принимали в ней активное участие, следует использовать простой, но очень эффективный прием: когда разговорчивый собеседник задает вопрос, во время ответа посмотрите сначала на него, а потом поверните голову в сторону молчаливого собеседника, затем снова в сторону разговорчивого, а затем опять - в сторону молчаливого собеседника. Этот прием позволяет малоразговорчивому собеседнику почувствовать, что он тоже вовлечен в разговор, а вам - завоевать расположение этого человека. А это значит, что вы в случае необходимости можете получить поддержку с его стороны. Таким образом: Квадратный (или прямоугольный) стол, который обычно является рабочим столом, используется для деловых бесед, коммерческих переговоров, брифингов, для отчитывания провинившихся. Круглый стол чаще всего используется для создания непринужденной, неофициальной атмосферы и хорош в том случае, если вам нужно достичь соглашения. Беседа за журнальным столиком будет носить еще более неформальный, неофициальный характер. Если в ходе беседы хозяин кабинета предлагает гостю чашку чая или кофе, то тем самым настраивает беседу на дружеский тон. В рабочих кабинетах столы часто ставятся буквой "Т". Чем выше положение руководителя, тем больше размеры этой "буквы". Посетителю предлагают сесть за стол, во главе которого находится хозяин помещения. Сразу проявляется отношение доминирования со стороны хозяина. Если этого хотят избежать, для участников разговора находят равноценные места, например у "подножия" буквы "Т" или за отдельным столом. Нужно не только правильно выбрать форму стола, но и уметь посадить за него вашего собеседника так, чтобы создать наибольший психологический комфорт. Это особенно важно, когда вы приглашаете его на торжественный обед к себе домой или в ресторан. Постарайтесь сделать так, чтобы ваш гость сидел спиной к стене. Психологами доказано, что у человека повышаются частота дыхания, сердцебиение и мозговое давление, если он сидит спиной к открытому пространству, особенно если за спиной постоянное хождение. Кроме того, напряжение возрастает, когда спина человека повернута к входной двери или окну, особенно если это окно первого этажа. Использование невербальных средств для повышения делового статуса Повысить деловой статус можно с помощью изменений форм кресла. Для этого надо увеличить его размеры и размеры его деталей, удлинить ножки стула. Чем выше спинка кресла, тем больше власти и авторитета имеет бизнесмен, сидящий на нем. Так, у преуспевающего предпринимателя кресла чаще всего имеют высокую обтянутую кожей спинку, а стулья для посетителей - низкую спинку. Крутящиеся стулья в отличие от стульев на устойчивых ножках предоставляют человеку свободу передвижения в тот момент, когда на него оказывают давление. Стулья на устойчивых ножках не позволяют свободно передвигаться, и это отсутствие свободы компенсируется использованием жестов и телодвижений, которые помогают человеку раскрыть его чувства и отношение. Продуктивной работе мысли более способствуют жесткие стулья (обратите внимание, что, например, шахматисты пользуются только жесткими стульями, хотя играют по 5 и более часов). Мягкие кресла расслабляют сначала тело, а затем и мозги. Хотите сделать партнеров более податливыми - усадите их в мягкие кресла. Ваше преимущество будет большим, если кресла глубокие, низкие. Вы будете выше партнера в пространстве, и это подсознательно воспринимается как более сильная позиция. Невербальный трюк. Известно, что крупные дельцы рекламного бизнеса любят сидеть в кресле (как правило, с высокой спинкой), которое расположено на максимальной высоте от пола. В то же время для своих посетителей они предлагают место на диванчике или на стуле, расположенном так, чтобы их лица находились на уровне стола. Трюк заключается в том, что пепельница становится недосягаемой для посетителя, когда ему потребуется стряхнуть пепел. Большое влияние можно оказать на посетителя, как уже отмечалось, в том случае, когда его стул расположен напротив вас по другую сторону стола. Суть этого приема в том, чтобы поставить стул посетителя как можно дальше от вашего и тем самым существенно снизить статус посетителя. Гости, сидящие спиной к двери, чувствуют себя не комфортно. Поэтому, если вы хотите, чтобы чувствовали себя "как дома", усадите их так, чтобы они видели дверь (так и положено по этике). Если же цель - создать им дискомфорт - посади спиной к двери. Повысить ваш деловой статус помогут и другие приемы невербального общения, в частности: изменение формы и расположения кресла (чем выше спинка кресла, тем больше это воздействует психологически на собеседника; крутящиеся кресла дают больше свободы и власти, чем стулья на устойчивых ножках, особенно в тот момент, когда оказывают давление; расположив стул собеседника по другую сторону стола и поставив его как можно дальше от стола, Вы оказываете давление: стул находится на социальном расстоянии, что снижает статус собеседника); более низкие кресла, стулья, диванчики для собеседников; дорогая пепельница, стоящая вне зоны досягаемости собеседника, что вызывает у него ощущение неловкости, когда он пользуется пепельницей; дорогая пепельница у Вас и более дешевая у собеседника; изысканный, респектабельный бокс для сигарет; дорогие ароматные сигары; фотографии, на которых Вы сняты в компании с президентом страны, мэром столицы, известным актером, космонавтом, спортсменом, предпринимателем и т.д.; несколько оставленных папок на столе с надписями "Совершенно секретно"; полученные Вами или фирмой престижные отечественные или зарубежные грамоты, дипломы, свидетельства, награды, премии, призы; изящный, легкий дорогой портфель-дипломат и т.п. Заключительные правила: Не делайте скоропалительных выводов по одному единственному телодвижению собеседника. Ждите, когда о состоянии его "скажут" и другие сигналы. Обращайте внимание прежде всего на так называемые "мелочи". Не подгоняйте наблюдение под уже сложившееся первое впечатление. Если вы видите, что собеседник лжет, вы можете попросить его повторить или уточнить сказанное. И это заставит обманщика отказаться от продолжения своей хитрой игры.

Убеждая, очень важно понимать, как собеседник воспринимает ваши слова. Нередко об этом можно составить представление по его ответам. Однако не всегда собеседник бывает искренним. Другой может отличаться молчаливостью или неопределенностью реакции. И здесь на помощь убеждающему может придти знание пантомимики, т.е. поз, осанки, посадки головы. Достоверность пантомимики основывается на том, что большинство ее проявлений происходит спонтанно и не контролируется нашим сознанием. Понимая смысл пантомимики, можно узнать больше того, что собеседник говорит - то, что он думает и чувствует. Это, безусловно, облегчает задачу убеждения. Взаимная оценка Установлено, что мужчины точнее воспринимают пантомимику мужчин, женщины - женщин, инженеры - инженеров, предприниматели - своих коллег и т.д., то есть принадлежность к одной общности способствует лучшему взаимопониманию, в том числе и пантомимики. Но при всем этом следует помнить, что полнее других воспринимает человек, обладающий большей эмпатией. Понимание различных выразительных движений нередко затрудняется тем, что у многих сформировались определенные привычки, которые проявляются вместо "истинных" реакций. Например, если человек привык сидеть, закинув ногу на ногу, то эта поза не может служить показателем его внутреннего состояния. Физические недостатки человека также могут осложнить понимание его пантомимики. Например, прищуривание может быть обусловлено близорукостью, а вовсе не презрительным отношением к собеседнику; отворачивание лица при разговоре - стремлением повернуть то ухо, которое лучше слышит, а не высокомерием. Поэтому выработано правило, что наиболее достоверной является та информация о состоянии собеседника, о которой свидетельствует не одно, а два - три пантомимических проявления. Ноги и различные способы посадки Закрытая посадка (ноги и ступни сомкнуты): боязнь контактов, восприимчивость и педантичная корректность из-за недостатка внутренней уверенности в себе. Беззаботно-открытая посадка (ноги широко расставлены): крайняя беззаботность или стремление к уюту, недостаток дисциплины, леность, невоспитанность, равнодушно-примитивная бесцеремонность. Ноги, положенные одна на другую, - стремление устроиться поудобнее. Сильная самоуверенность, нет чувства подчиненности. В общем благодушное настроение, нет готовности к деятельности или защите. Часто также проявляются в виде сверхкомпенсации, чтобы побороть чувство неполноценности, обрести внутреннюю уверенность, преодолеть признак зажатости, во всяком случае - некоторый симптом напряжения. Ступни зацепляются за ножки стула или поза ~ одна нога на другой, верхняя зацепляется за нижнюю - то же, что и в предыдущем случае, только в усиленной форме, то есть либо располагается с полным удобством, либо интенсивно бессознательное желание обрести внутреннюю уверенность. Широкая удобная посадка, на всю поверхность сиденья, в равной степени широко, тяжело, удобно, с расслабленной мускулатурой, максимально удобной позицией ног и ступней (чтобы встать, нужно будет сначала изменить их положение), удобно откинувшись на спинку; часто ноги вяло лежат одна на другой: позитивное настроение, внутренний покой, доверительная установка, защищенность. Наивность, бесхитростность в фальшиво-доверительной установке. Пассивность ("мне все равно, лишь бы меня оставили в покое"). В основе может быть внутренняя слабость из-за истощения. Несколько поверхностное безразличие и беззаботность, считающие, что игры с риском и опасностями закончены. Посадка на кончике стула, с выпрямленной спиной и полной обращенностью к партнеру: высокая степень заинтересованности в предмете, существующая на основе сильной концентрации воли в течение долгого времени. Чаще наблюдается во время переговоров, когда речь идет об остроактуальных или горячих проблемах, при активном руководителе переговоров или при концентрации на партнере, который находится в таком же состоянии. Посадка при постоянной готовности к действиям характеризуется напряженностью во всем теле, верхняя часть тела прямая или немного наклонена вперед (нет удобного отклонения назад), позиция ног и ступней такова, чтобы было возможно немедленно встать .(нет расслабленного вытягивания ног вперед или забрасывания ноги на ногу), например, одна ступня под сиденьем стоит полностью, другая позади нее на носке - чтобы можно было моментально подняться. Эта поза типична для неуверенно боязливых натур (скорее пассивные реакции) или злобно-недоверчивых (скорее активность). Осанка Хорошая непринужденная осанка: в основе лежит высокая восприимчивость и открытость окружающему миру, способность к немедленному использованию внутренних сил, свобода от какого-либо ограничивающего принуждения, следовательно, естественное доверие к себе и чувство безопасности. Неподвижность или напряженность тела, реакция самозащиты, когда чувствуют себя не в "своей тарелке" и хотят отстраниться. Большая или меньшая стесненность, избегание контактов, закрытость, обращенное на себя состояние духа. Часто чувствительность, впечатлительность, стеснительность, самоизоляция, чувство, что тебя неправильно понимают, скованность по отношению к внешнему миру со сверхкомпенсацией действительной или мнимой неполноценности (часто проявляется при неловком старании быть корректным). Постоянная натянутость и внешняя жестокость при известной холодности проявлений в способах защиты, отличающихся закостенелостью, очень чувствительные натуры, которые пытаются скрыться за видимостью твердости и уверенности (часто вполне успешно). Выраженные индивидуалисты чаще всего показывают такой защищенный панцирь. При сильной потребности в оценке все стремления объединяются в неистинной, но от этого не менее слабой активности, в которой разум и воля по-своему переигрывают эмоциональную окраску всего, с чем приходится иметь дело. Например, безоглядное стремление к успеху через самоистощение и злоупотребление властью, с помощью чего скрывается ложная самооценка. Плохая, вялая осанка: "Повесить нос". Сутулая спина: смирение, покорность, угодничество. Часто принимаемые позы конвенционального рода (например, одна или две руки в карманах, руки заложены за спину или скрещены на груди): недостаток самостоятельности, потребность в незаметном включении себя в общий порядок. Часто наблюдается, когда несколько человек собираются в группу, особенно при отсутствии начальства. Плечевой пояс и верхняя часть тела Комбинация: высоко поднятые плечи со слегка сутулой спиной и более-менее втянутым подбородком (склоненная голова, "втянутая в плечи"): чувство угрозы и следующее из этого защитное поведение: беспомощность, чувство "ощетиненности", хронический страх, нервозность как следствие неуверенности, боязливость. Плечи, выступающие вперед, - чувство слабости и подавленности, покорности, комплекс неполноценности. Сжимание плеч - при сильном страхе, ужасе. Свободное опускание плеч - наступившее чувство уверенности, внутренней свободы, владения ситуацией. Отжимание плеч назад - чувство силы, собственных возможностей, активности, предприимчивости, решимости действовать, нередко переоценка себя. Попеременное поднимание и опускание плеч - сомнение, раздумья, скепсис. Выпяченная грудная клетка (интенсивные вдохи и выдохи, постоянный большой остаток воздуха в легких): как положительный признак - осознание силы, своей личности, активность, предприимчивость, потребность в социальных контактах; как отрицательный - чванство, переоценка себя и своих возможностей. Впалая грудная клетка (более интенсивное выдыхание, чем вдыхание, постоянно в легких лишь минимальное количество воздуха) - во многом идентично с положением, когда плечи выступают вперед: как положительный признак - внутренний покой, равнодушие, замкнутость, но все это в рамках позитивного, так как проистекает из слабости побуждений; как негативный - слабое самочувствие, недостаток напора и жизненной силы, пассивность, покорность, угнетенность (особенно при общем упадке сил). Руки упираются в бедра: потребность в усилении и упрочении. Демонстрация другим своей твердости, уверенности, стабильности и превосходства: притязания на большое пространство, острые локти торчат в стороны, как оружие. Вызов, бравада - от наивной до злобной формы. Часто сверхкомпенсация скрываемого чувства слабости или смущения. Действие усиливается при широко расставленных ногах и оттянутой назад или приподнятой голове. Руки поддерживают верхнюю часть туловища, опираясь обо что-либо, например, о стол, спинку стула, низкую трибуну: непосредственно - это поддерживающее верхнюю часть тела движение для того, кто слабо стоит на ногах, опосредованно - стремление к духовной опоре при внутренней неуверенности. Голова Полностью поднятая (выпрямленная) голова: уверенность в себе, самосознание, внутренняя свобода. Полная открытость и внимание к окружающему миру. Готовность к действию, склонность к активному вмешательству и открытому, уверенному взаимодействию с миром. Подчеркнуто, слишком высоко поднятая голова: взгляд сверху дает критическую дистанцию, критическую бдительность. Также личностное дистанцирование, отсутствие близости, самопревознесение или высокомерие, "высоко задирает нос". Запрокидывание головы назад: активная готовность или желание деятельности, вызов по отношению к другим. Соответственно смелый, импульсивный, вспыльчивый, мужественный, неколеблющийся или ищущий господства из-за самопревознесения, "высоко метит"! Прежде прямо державшаяся голова медленно скользит назад, в расслабленную позу и остается там: перевешивает инертная, пассивная установка, стремление к покою, мечтательному отношению - к жизни, полной наслаждения, самоотдачи впечатлениям. Склоненная набок (направо или налево) голова (расслабленные мышцы шеи): отказ от собственной активности, полная открытость собеседнику, внутреннее участие, стремление идти навстречу, вплоть до покорности. Часто наблюдается при флирте, при сопереживании, в деловой беседе при одинаковости позиций. Качание головой из стороны в сторону, на всем протяжении - без напряжения - нерешительность, в основе - скепсис и осторожность, часто бывает при слегка приподнятых плечах и опущенных уголках рта. Внимание: в Болгарии, Греции и Индии, качание головой из стороны в сторону означает, что с вами соглашаются. Расслабленно свисающая вниз голова: тотальная нехватка готовности к напряжению, безволие (типично при состоянии апатии). Отсутствие подъема, надежды. Наклоненная голова с направленным вниз взглядом: при общей слабости напряжения отдача собственной активности, подчинение, покорность. (Кивок головой как жест согласия.)

Совокупность мимики, жестов и поз - это настоящий, хотя и бессловесный язык. Но как и всякий язык, он у каждого народа свой. Действительно, один и тот же выразительный жест у разных народов может иметь совершенно различное значение. Не учитывая национальные признаки можно нарваться на курьезы. Так, жест, которым русский сокрушенно демонстрирует пропажу или неудачу, у хорвата означает признак успеха и удовольствия. Если в Голландии вы повернете указательным пальцем у виска, подразумевая какую-то глупость, то вас не поймут. Там этот жест означает, что кто-то сказал очень остроумную фразу. Говоря о себе, европеец показывает рукой на грудь, а японец - на нос. В некоторых странах Африки смех - это показатель изумления и даже замешательства, а вовсе не проявление веселья. Довольно часто один и тот же жест имеет не только различное, но и прямо противоположное значение. Так, в США "ноль", образованный большим и указательным пальцами, означает: "Все о'кей", т.е. "Все нормально", в Японии - "деньги", а в Португалии и некоторых других странах этот жест трактуется как неприличный. Немцы часто поднимают брови в знак восхищения чьей-то идеей. Но то же самое в Англии будет расценено как выражение скептицизма. Ну, а о том, что в знак согласия не надо кивать головой в Болгарии, Греции и Индии, знают очень многие. Француз или итальянец, если считает какую-либо идею глупой, выразительно стучит по своей голове. Немец, шлепая себя ладонью по лбу, как бы этим говорит: "Да, ты с ума сошел". А британец или испанец этим же жестом показывает, как он доволен собой. Если голландец, стуча себя по лбу, вытягивает указательный палец вверх, это означает, что он по достоинству оценил ваш ум. Палец же в сторону указывает на то, что у вас "не все в порядке с головой". Наиболее экспрессивен язык жестов у французов. Когда француз чем-то восхищен, он соединяет кончики трех пальцев, подносит их к губам и, высоко подняв подбородок, посылает в воздух нежный поцелуй. Если же он потирает указательным пальцем основание носа, то это означает, что он предупреждает: "Здесь что-то нечисто", "Осторожно", "Этим людям нельзя доверять". Постукивание итальянцем указательным пальцем по носу означает: "Берегитесь, впереди опасность, они что-то замышляют". Но этот же самый жест в Голландии означает: "Я пьян" или "Ты пьян", в Англии - конспирацию и секретность. Движение пальца из стороны в сторону в США, Италии может означать легкое осуждение, угрозу или призыв прислушаться к тому, что сказано. В Голландии этот жест означает отказ. Если надо жестом сопроводить выговор, указательным пальцем водят из стороны в сторону около головы. Мы в общении не придаем особого значения левой или правой руке. Но будьте осторожны на Ближнем Востоке: не вздумайте кому-либо протянуть деньги или подарок левой рукой. У тех, кто исповедует ислам, она считается нечистой, и вы можете нанести оскорбление собеседнику. Вообще, в любой культуре жесты неискренности связаны с левой рукой, тогда как правая рука у нас "окультурена", она делает то, что надо, а левая - то, что хочет, выдавая тайные чувства владельца. Поэтому если в разговоре с вами ваш собеседник часто жестикулирует левой рукой, есть большая вероятность, что он говорит не то, что думает, или просто негативно относится к происходящему. Надо сменить тему разговора или вообще его прервать. Для установления контакта очень полезно учитывать расстояние между собеседниками и объем пространства общения. Однако и здесь у народов различных культур существуют разные представления об оптимальных расстояниях между собеседниками. Например, жители США обычно ведут разговор, стоя на расстоянии не ближе 60 сантиметров друг от друга. Латиноамериканец в разговоре с жителем США стремится приблизиться к собеседнику, в то время как житель США, если его спросить о его впечатлении о латиноамериканце, может ответить, что тот излишне настойчив и претендует на установление близких отношений. А латиноамериканец с недоумением скажет, что его собеседник - высокомерный и надменный человек. И оба, таким образом, ошибутся в своем мнении, поскольку при разговоре невольно нарушилась привычная для каждого из них дистанция. Есть различия у народов различных культур и в восприятии пространства. Так, американцы привыкли работать либо в больших помещениях, либо - если помещений несколько - только при открытых дверях, поскольку они считают, что "американец на службе обязан быть в распоряжении окружающих". Открытый кабинет означает, что его хозяин на месте и, главное, что ему нечего скрывать. Многие небоскребы в Нью-Йорке целиком построены из стекла и просматриваются насквозь. Здесь все - от директора фирмы до посыльного - постоянно на виду. Это создает у служащих вполне определенный стереотип поведения, вызывая у них ощущение, что "все сообща делают одно общее дело". У немцев подобное рабочее помещение вызывает лишь недоумение. Немецкие традиционные формы организации рабочего пространства принципиально иные. Каждое помещение у них должно быть снабжено надежными (часто двойными) дверями. Распахнутая настежь дверь символизирует для них крайнюю степень беспорядка. Для американца отказ разговаривать с человеком, находящимся с ним в одном помещении, означает крайнюю степень отрицательного к нему отношения. В Англии это общепринятое правило. Американец, когда желает побыть один, уходит в комнату и закрывает за собой дверь. Англичанин же с детства привык не пользоваться пространством для того, чтобы отгородиться от других. Несовпадение, взглядов на использование пространства приводит к тому, что чем больше американец замыкается в пространстве в присутствии англичанина, тем настойчивее тот пытается выяснить, все ли в порядке. В Англии американцев считают говорящими несносно громко, отмечая их интонационную агрессию. Все дело в том, что американцев заставляет высказываться во всеуслышание их полное расположение к собеседнику, а также тот факт, что им нечего скрывать. Англичане же, наоборот, регулируют звук своего голоса ровно настолько, чтобы их слышал в помещении только один собеседник. В Америке подобная манера ведения делового разговора считается "шептанием" и не вызывает ничего, кроме подозрения. Таким образом, не зная различий невербального общения разных народов, можно легко попасть впросак, обидев или, хуже того, оскорбив вашего собеседника. Во избежание этого каждый предприниматель (особенно тот, кто имеет дело с зарубежными партнерами) должен быть осведомлен о различиях в трактовке жестов, мимики и телодвижений представителями делового мира в различных странах. Вывод: Даже после того, как мы познакомились с человеком, мы больше доверяем жестам, чем словам. Если слова не совпадают с другими невербальными высказываниями, мы не верим словам. Что должно настораживать при общении с незнакомыми людьми Это желание незнакомого вам человека прикоснуться к вам. Дело в том, что прикосновение для нас исключительно важно для полного душевного благополучия. А иначе, зачем бы люди обнимались при встречах, перед предстоящей разлукой, т. е. в моменты наивысшего напряжения эмоций? Психологи считают, что каждому из нас для поддержания ощущения душевного благополучия необходимо от 4 до 12 объятий в день. Это важнейшая человеческая потребность. Именно ее и используют обманщики. Они внимательно смотрят вам в глаза и обязательно дотрагиваются до ваших рук. Пять минут такого общения делают чужих людей более близкими. Атмосфера между вами сразу же теплеет. Душевная неустойчивость обретает покой. Обманщик таким образом "стабилизировал ваше душевное состояние". Это-то и заставляет вас поверить ему, а затем совершить сделку или покупку, в результате которых вы пострадаете. Рекомендации: малознакомым людям не разрешайте дотрагиваться до вас, а также близко присаживаться к вам (не менее 45 сантиметров, лучше 1- 2 метра). Упражнения: Зеркало Для начала вам нужно научиться успешно пользоваться хотя бы тем минимальным "джентльменским набором" жестов, о которых мы рассказали выше. Сначала попробуйте воспроизвести все эти жесты, стоя перед зеркалом. Это поможет лучше их запомнить и увидеть как бы со стороны, чтобы позднее было легче распознавать их у своих собеседников. Выполняя это простое упражнение, постарайтесь не просто копировать движения рук, но прочувствуйте свое состояние. Ведь не только наш эмоциональный настрой порождает различные движения тела, существует и обратная связь: жесты, поза, мимика пробуждают к жизни различные эмоции, состояния души и тела. Поэтому особенно важно запомнить не только сам жест, но и то внутреннее энергетическое состояние, которое он порождает. Телевизор Освоив упражнение с зеркалом, можно переходить к упражнению с телевизором. Включите без звука какую-нибудь передачу, которая повторяется несколько раз на дню (например, "Вести" или "Сегодня"). Попытайтесь по мимике и жестам понять, о чем говорят люди, в каком эмоциональном состоянии они находятся. Как их жесты, позы и мимика действует на вас? Какое настроение вам передает немая картинка? Потом можно выполнить упражнение наоборот: отключив изображение, по репликам достраивать кадр - представлять, какую позу и какие жесты может использовать тот или иной человек. Проверить себя легко - стоит еще раз посмотреть программу новостей. Главное, что нужно усвоить из этих упражнений, - прочную взаимосвязь жестов и состояния. Нужный жест, который вы используете, должен тут же вызывать в вашем теле соответствующее состояние. Точно так же как и состояние должно непроизвольно вызывать к жизни необходимые движения тела. Иначе не прочувствованные, а механически зазубренные жесты будут восприниматься со стороны как неискренность и когда-нибудь сыграют с вами злую шутку. Они не будут нести необходимую информацию и передавать слушателю нужное состояние.

Чаще всего основным объектом исследования выступает лицо человека. Изучение основных мимических состояний, таких как радость, гнев, страх, отвращение, удивление, страдание, выработало единицу анализа лицевого выражения - мимический признак. Совокупность таких признаков образует структуру различных лицевых экспрессий. Рассмотрим наиболее типичные эмоциональные состояния. Первые и нередко главные впечатления о человеке можно составить из наблюдения гримас его лица. Наслаждение - возникает при смаковании вкусовых впечатлений. Наиболее ярко выраженной мимика бывает у тех людей, у которых развиты кинестетические способности восприятия. Гримаса испытующая (губы вытянуты вперед, могут быть приоткрыты или неплотно закрыты) возникает при оценивании, экспертизе. Протест (уголки рта чуть приподняты, рот может быть слегка приоткрыт) часто сопровождается широко открытыми глазами. Удивление - рот открыт максимально. Если эта гримаса сопровождается широко открытыми глазами, бровями, поднятыми вверх, горизонтальными складками на лбу, она выражает высшую степень удивления - ошеломление. Озабоченность (губы вытянуты в "трубочку") часто сопровождается оценивающим взглядом, уставленным в пустоту. Открытый рот ("отвисшая" челюсть) означает не только удивление, но и неспособность в данный момент принять решение, неспособность к волевым усилиям. Эта гримаса может выражать и расслабление, пассивность. Подчеркнуто закрытый рот (напряженный) свидетельствует о твердости характера, .часто об отсутствии желания продолжить разговор, об отрицании возможности компромисса. Сжатый рот (часто побелевшие губы втянуты, полоска рта узкая) означает отказ, отрицание, упорство и даже жестокость, упрямство и досаду. "Вытянутое" лицо возникает при расслаблении свисающих уголков губ. Такое расслабление говорит о разочаровании, грусти, тоске, нехватке оптимизма. Степень расслабленности, дополняемая тусклыми глазами, приоткрытым ртом, вертикальными складками на лбу говорит о глубине подобного эмоционального состояния, вплоть до страдания. Опущенные уголки губ при напряженном рте (замкнута щель между губами) характеризуют активно-негативную позицию, злость, пренебрежение, отвращение, досаду, насмешку, издевку. Обычно эмоции ассоциируются с мимикой следующим образом: удивление - поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз кончики губ, приоткрытый рот; страх - приподнятые и сведенные над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ опущены и несколько отведены назад, губы растянуты в стороны, рот может быть открыт; гнев - брови опущены вниз, морщины на лбу изогнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты; отвращение - брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней губой; печаль - брови сведены, глаза потухшие; часто уголки губ слегка опущены; счастье - глаза спокойные, уголки губ приподняты и обычно отведены назад. Смотрите на левую половину лица Художникам и фотографам давно известно, что лицо человека асимметрично, в результате чего левая и правая стороны нашего лица отражают эмоции по-разному. Недавние исследования объяснили это тем, что левая и правая стороны лица находятся под контролем различных полушарий мозга. Левое полушарие контролирует речь и интеллектуальную деятельность, правое управляет эмоциями, воображением и сенсорной деятельностью. Связи управления перекрещиваются: работа левого полушария отражается на правой стороне лица и придает ей выражение, поддающееся большему контролю. Поэтому: все то, что человек старается продемонстрировать другим, отображается на правой половине его тела, а то, что он в реальности переживает - на левой. Поскольку работа правого полушария мозга отражается на левой половине лица, то на этой стороне труднее скрыть чувства. Положительные эмоции отражаются более равномерно на обеих сторонах лица, отрицательные эмоции отчетливо выражены на левой стороне. Однако оба полушария мозга функционируют совместно, поэтому описанные различия касаются нюансов выражения. Об искренности человеческой эмоции обычно говорит симметрия в отображении чувства на лице, тогда как чем сильнее фальшь, тем более разнятся мимикой правая и левая половины. Одним словом, если одна сторона лица искривляется сильнее, чем другая, то человек точно лжет. Если лицо собеседника выражает определенное эмоциональное состояние - гнев, страх, радость - более десяти секунд, знайте: это фальшь. Искренние выражения сменяются молниеносно. Неподдельное удивление, например, длится не более секунды. Если в беседе человек чаще демонстрирует вам правую половину лица - он скрывает свои чувства или лжет. Непроизвольные реакции Эти реакции обычно плохо поддаются контролю (хотя различными приемами пытаются их маскировать) и потому весьма информативны. Отдельные из них выявляют при аппаратной диагностике обмана, осуществляемой приборами, известными под обобщающим названием "детектор лжи" (а также "полиграф"). Стандартное прочтение этих реакций таково: покраснение лица (иной раз пятнами) - стыд, гнев; побеление лица - страх, признак виновности; расширение зрачков - интерес, удовольствие, согласие, сильная боль; сужение зрачков - неудовольствие, отвергание; усиленные биения пульса на венах рук или артериях шеи (подергивание галстука на шее из-за активного сердцебиения...) - тревога, страх, стыд, обман; снижение частоты пульса - повышенное внимание; быстрое или поверхностное дыхание - внутреннее напряжение; короткое дыхание через нос - злость; нарушение дыхания, спазматические движения горла и рефлекторные сглатывания слюны - тревога, стыд, обман; пересыхание рта (сглатывание, облизывание губ, жажда...) - страх, обман; внезапное обнажение зубов - признак ярости, агрессивность; испарина, пот - гнев, смущение, нервозность, обман; дрожь (в пальцах рук и ног, мышцах лица...) - внутреннее напряжение, страх, обман; частое моргание - возбуждение, обман; урчание в животе - страх (не всегда, разумеется...); скрип зубами - сильнейшая нервозность, стресс, отсутствие возможности осуществить задуманное. Подобные реакции обычно проще обнаружить у мужчин, нежели у женщин, которые к тому же лучше обманывают.

Здесь прям история из реальной жизнь хороший муж, стерва жена. Не позавидуешь, тем мужчинам которые женятся на такой.

Есть многое на свете... Конечно, и во внешней жизни, и внутри нас происходят, и постоянно, самые разные изменения – запланированные или случайные, ставшие результатом напряженной работы или следствием тяжелого потрясения... Но ведь что-то всегда остается неизменным и присутствует в нас, каковы бы ни были обстоятельства. Задумываемся ли мы об этом? Знаем ли, что именно в нашей жизни безусловно? Можем ли описать и назвать? Давайте попробуем!

Водочка это хорошо... Здорово, Вы отдохнули. А у нас вокруг все грязно. И не отдохнешь жалко

Не курю, и не пью. Бывает, иногда в пятницу или праздникам выпью в горячительное, но в меру.

Вот их нужно подержать! Нет слов Вообщем здесь такая история Возможно ли прощать ошибки если любишь Так есть ещё один пост, но как мне кажется он не похож на правду...

Вообще то я с Москвы. Кстати сибирь то большая! Ты лучше в своем профеле, укажи место жительства, как я сделал. Как я до катился до такой жизни? Хороший вопрос. Вообще была опреденная цель, ради которого создавался данный проект. Мне захотелось пару лет назад, создать портал посвященный свободе и всему с чем она может быть связана. Чтобы на нем небыло ни какой рекламы, а только присутствовала полезная информация. А так же дать возможность общаться без всякого ценза со стороны администрации портала, во благо людей, которые ценят и понимают смысл слов: свобода, честность, порядочность, справедливость, доброта, преданность, великодушие, совесть. Сказанно конечно громко, но всего этого в нашей жизни ой как не хватает. Между прочим наш проект был, и останется я думаю, первым единственным в своем роде в мире посвященный свободе. Вот так вроде! Я думаю, что в сибири если мужчина не пьет, то это его уже можно считать нормальным. Если не курит, вообще замечательно. К тому же если образован и работает, ну дальше сама знаешь, что делать нужно... Чем ещё занимаюсь, но это уже другая история. Как нибудь позже расскажу всем.

Это точно, сразу их не заметишь, у них названия постов оригинальные. И находятся они в этом же разделе.

Вот как девушку парень бросает, то девушки её поддерживают. А кто поддержит парней которых бросили подруги? У нас они тоже есть, с разбитыми сердцами...

Да есть, есть не кричи. А то все уже испугались. Давай пообщаемся. Ты кстати от куда будешь?

А как ты узнаешь , что человек хороший? Неужели мысли читать умеешь, или может способ верный есть, секретный? Лично я в людях обычно ошибаюсь.

Научиться проще простого, берешь покупаешь полулочные коньки. Они мягкие внутри, жесткие наружи. Одиваешь их с простыми носками, в них ноги не потеют и не мерзнут. Самое главное размер правильные подобрать. Я в прошлом году купил сперва хокейные, дома походил в них пару часов, ноги ныли. Потом вместе со знакомым с моей работы поменяли в том же магазине на прогулочные. В них просто реально классно кататься. И ноги устойчиво стоят.

До сих пор снега нет. А так охота на коньках покаться. В прошлом году раз 5 выходил кататься. На больше сил и времени не хватало. Надеюсь в этом году все нагоню...

Отличные стихи, я с твоего позволенья продублирую их в разделе 'стихи' Можно?