papuas

Надо же как отжег. Ну прям настоящий заводило. Присоединяйся к нам на 25 декабря!

Нет мне этот нравится, прикольный. А она, если конечно она, просто подкалывает меня. Единственное я не понимаю зачем и почему она это сделала?

«Все к лучшему в этом лучшем из миров»? Фраза вольтеровского Кандида действительно хороша, но сегодня мало кому под силу искренне разделить его убеждения. Телесюжеты о военных конфликтах и экономических потрясениях, криминальная хроника, проблемы с экологией, ставшая привычным явлением нетерпимость – пожалуй, окружающий нас мир мог бы выглядеть и получше. Да и в личной жизни не у всех дела обстоят блестяще. У кого среди знакомых нет того, кто столкнулся с серьезной болезнью, безработицей или депрессией? И, даже если нас самих эти беды обошли стороной, человеческая участь нередко кажется нам несправедливой. Человек смертен, поэтому он никогда не будет счастлив на сто процентов» – это слова Вуди Аллена, чьи произведения никогда не отличались особым оптимизмом. А ведь по сути он прав. Но как же тогда сохранить позитивный настрой, ведь без него проблем станет еще больше… Верить, что лучшее ждет нас впереди? На фоне того, что происходит в мире и с нами самими, безудержный и наивный оптимизм кажется даже чем-то неприличным. Ни отрицание, ни идеализм Вера в то, что мир прекрасен, а в будущем нас ждет только счастье, говорит о стремлении отгородиться от реальности. Человек, верящий в это, открыт свету внутри себя, но абсолютно закрыт для мира. Эта вера блокирует его возможности воспринимать реальность: установка на хорошее позволяет не замечать все плохое, искажая тем самым то, что происходит в действительности. Этот механизм защиты психики срабатывает, когда прямой взгляд на происходящее становится невыносимым и человек начинает бессознательно отрицать факты, мысли и чувства, вызывающие тревогу. Идеализм – другой пагубный способ не замечать реальность. Отводя первое место чувствам и идеалам, к которым следует стремиться, он тоже ведет к разочарованиям. Растить хорошее Так существует ли здравый позитивный образ мышления? Да, и строится он на реализме и надежде. Это «беспокойный» оптимизм, который позволяет с уверенностью, но без лишнего пафоса относиться к своему будущему, своим идеям и планам, предвидя те препятствия, с которыми придется столкнуться. Он не в том, чтобы «поднимать себе настроение» или «восстанавливать нервные клетки», а в том, чтобы черпать силы в ощущении счастья, которое возникает, когда мы мыслим позитивно. Когда наивный оптимист утверждает: «Никаких проблем нет, все замечательно», разумный скажет так: «Проблемы есть, но я их постараюсь решить». Что же лежит в основе такого оптимизма? Он возникает из веры в себя, умения радоваться жизни и способности действовать. А деятельный, «просвещенный» оптимизм питает мысль: для каждой проблемы можно найти решение, пусть и неидеальное. Этот поиск сам по себе способен принести чувство удовлетворения. Вы потеряли работу? Возможно, настало время сменить сферу деятельности. Вы расстались с возлюбленным? Возможно, вы встретите человека, который будет лучше подходить вам. Лучше надеяться на то, что шансы добиться успеха высоки, но при этом быть готовым и к критическому развитию событий. Стать оптимистом Можно ли научиться быть оптимистом? Да, но это требует усилий. В этом могут помочь книги, личная терапия, общение с оптимистичными друзьями и родными – и обязательно желание самого человека изменить отношение к жизни. Некоторые тренинги обещают сделать человека оптимистом за короткий срок. После их завершения исчезают негативные мысли, появляются напор и сила убеждения – человек чувствует себя способным свернуть горы. Но когда возникает необходимость заниматься жизненно значимыми вещами (строить отношения, воспитывать ребенка, решать конфликтные рабочие ситуации), такой оптимизм нередко сдувается, как воздушный шарик. Взращивание в себе истинного, просвещенного оптимизма – не такая скорая задача: надо искать в жизни плюсы, но отдавать должное и минусам, понимая и принимая их значение.

Что за ни скромные предложения? Разве ребенок ребенок - что нибудь? Даже ни знаю что это это ответить, а почему я?

Трудно поверить в то, что наши чувства и логика отношений в паре генетически запрограммированы. Но характерное для влюбленных поведение вырабатывалось в течение миллионов лет эволюции. Это действительно так. На романтику у наших далеких предков просто не оставалось времени: главной целью было выжить и продолжить свой род. Именно эта потребность заставляла людей объединяться в пары: в одиночестве трудно оберегать ребенка, добывать ему пищу и одновременно защищать себя и его от хищников. Но было необходимо что-то еще, что заставило бы мужчину и женщину держаться вместе. Можно сказать, что именно так возникла влюбленность. Благодаря этому чувству два взрослых человека были способны восхищаться друг другом, причем настолько, что хотели жить вместе, и страдали, когда расставались. Химические процессы, которые происходили в мозге, словно ослепляли их: они не замечали недостатков друг друга, ощущали целостность и полноту и эмоционально зависели от партнера». Сила этого чувства позволяла паре оставаться вместе ради выживания ребенка, а спустя примерно три года, когда он подрастал и многое мог делать самостоятельно, оно угасало. Для выживания теперь было достаточно одного родителя. Зачем оставаться вместе, если задача продолжения рода выполнена? С эволюционной точки зрения такой вопрос вполне логичен. Власть гормонов Как и в далекие времена, любовным чувством современного человека управляет его мозг. И все для того, чтобы помочь сохранить геном человека: мы должны продолжить свой род, и мозг заставляет нас вести себя так, чтобы добиться этой цели наилучшим образом. Профессор антропологии университета Рутгерс (США) Хелен Фишер (Helen Fisher) в течение 30 лет проводила исследования природы и химии любви. Они показали, что различные ее стадии (романтическая любовь и длительная привязанность) по нейрологическим и биохимическим признакам отличаются друг от друга. Но каждая сопровождается повышением гормонального фона. Чувство влюбленности связано с андрогенами и эстрогенами, устойчивые любовные отношения – с допамином, норадреналином и серотонином, а ощущение привязанности – с окситоцином и вазопрессином. Когда работа мозга нормализуется и он возвращается к своему обычному ритму, гормоны прекращают стимулировать эмоциональную зависимость партнеров друг от друга. В этот момент особое значение начинает играть гормон окситоцин. Он словно помогает паре преодолеть возникающий кризисный момент в отношениях. Его уровень в крови повышается, когда двое ласкают друг друга, целуются, занимаются любовью и даже когда они мирно беседуют за ужином. Окситоцин стимулирует иммунную систему, замедляет сердцебиение, благодаря ему наше тело расслабляется. И мы ощущаем глубинное чувство единения и привязанности. Возможно, с этого момента и начинается подлинная любовь. Партнеры стремятся узнать, понять другого как обыкновенного, реального человека, начинают любить его именно в этом качестве и заботиться о нем. Стоит ли расстаться? Влюбленным трудно представить, что возбуждение, сильная эмоциональная зависимость друг от друга примерно через три года пройдут, а в семейных отношениях может возникнуть кризис. Ученые медицинского колледжа Лондонского университета Андреас Бартлз (Andreas Bartels) и Семир Зеки (Semir Zeki), проведя сканирование мозга влюбленных студентов, обнаружили, что любовь приводит в действие механизмы, аналогичные тем, что порождают состояние эйфории, вызванное употреблением наркотиков. Более того, «любовная привязанность» формируется по тому же алгоритму, что и наркотическая зависимость – человек вновь и вновь стремится воспроизводить формы поведения, которые уже приводили к появлению чувства удовольствия, а в широком смысле к успеху (а это биологически оправданный алгоритм). У влюбленных всегда приподнятое настроение, им не спится, не хочется есть. Провоцирующие эйфорию химические вещества также способны вызвать привыкание. Заводя новые романы, некоторые из нас всеми силами стремятся вернуться в это опьяняющее состояние. Но у таких людей быстро вырабатывается толерантность к «наркотикам любви», поэтому их романы столь краткосрочны. Физическое влечение, не подкрепленное чувствами, тоже приводит к выработке «эйфорических» веществ, но на протяжении гораздо более короткого срока и в меньших количествах. Больше чем химия Мозг и происходящие в нем химические процессы, безусловно, влияют на наше поведение, но юбовь никогда не бывает полностью запрограммированной. Конечно, мы зависим и от «гормональной компоненты» любовного влечения – этой древней движущей силы нашего выживания, но одной лишь химии гормонов недостаточно для объяснения успеха или неудачи в отношениях. Власть гормонов велика, но велика и власть личного, социального опыта. В реальной жизни эти факторы действуют совместно, и нельзя утверждать, что какой-то из них берет верх.

Клаус А темка в полне рельная. Так к месту, это ты по асе общался или через личку форума?

Я тоже об этом подумал. Ни каких контактных данных. Разве что через личное сообщение что-то написать...

Я тоже, люблю помечтать. Выбраться бы на необитаемый остров, с любимой. И провести там несколько замечательных недель. И каких тебе забот и сует, только я и она. Класно бы было.

Кризис системы "объединенных наций", наблюдаемый нами в настоящее время, — это не в последнюю очередь категориальный кризис. Кризис того пустотного понятия "нации", которое легло в основу всей ООН-овской архитектуры и которое известно нам из лексикона либерального национализма. Оно является пустотным в том смысле, что берет в качестве точки отсчета "государство" как административно-юридический каркас, как расчерченную ячейку на политической карте мира и дедуктивно примысливает к нему соответствующий "народ". Определить нацию как "сообщество граждан данного государства" — ход в высшей степени привлекательный и на первый взгляд консолидирующий. Однако, увы, такое определение операционально лишь до тех пор, пока государство в самом деле остается для нас чем-то "данным". В критических ситуациях дело обстоит иначе. Например, в случае внутреннего кризиса, когда определенная часть "сообщества граждан" начинает вооруженно оспаривать свое членство в этом сообществе, гражданская модель нации заведомо не пригодна для концептуализации "национального интереса". Аналогичным образом, она не "работает" и в атмосфере внешних кризисов, когда международная система "признанных суверенитетов" дает трещину и государство уже не может определять себя через свое место в этой системе. В подобных ситуациях государство вынуждено обосновывать себя с помощью аргументов более сильных, нежели ссылки на статус-кво, освященное формулами конституционного или международного права. Эти "более сильные" аргументы представляют собой в каждом случае ничто иное, как вариации на тему "естественных границ" — дискурс, табуированный в статических фазах международных отношений и неизбежный в динамически-переходных фазах. "Естественность" границ может задаваться на географической карте, на этнолингвистической карте, на расово-антропологической карте, на конфессиональной карте, на какой угодно еще карте, взятой по отдельности или совокупно с другими — но только не на политической карте мира. Потому что судьба последней, в ее решающих разметках, и поставлена под вопрос в ситуации миросистемного кризиса. Не будет преувеличением сказать, что кризис как таковой активизирует различные стили органицистского мышления или, если угодно, органицистского "воображения" сообществ о самих себе. Нас ожидает большой реванш политики коллективных идентичностей, энергия которой сдерживалась до поры структурной инерцией "государства-нации" и всей международной системы. В этих условиях проектировать РФ как ("самоопределившуюся") демократическую "нацию россиян" — стратегия заведомо проигрышная, на грани диверсии. Она не позволит нам ни суверенно бороться с сепаратизмом (суверенно — то есть без апелляций к авторитету мирового гегемона), ни возвращать позиции в ближнем зарубежье, ни участвовать в выстраивании нового баланса между мировыми центрами силы. Однако дело не только в специфической ситуации постсоветской России, налицо более широкая тенденция. Европейские "государства-нации" были, в известной степени, не чем иным, как компромиссом между универсалистской тенденцией Просвещения и капитализма, с одной стороны, и сложившимся ландшафтом европейских этнокультурных сообществ — с другой. Сегодня с обеих сторон — одновременно из уст глобалистов, выглядящих поздними идеологами Просвещения, и из уст европейских культурных фундаменталистов, пытающихся говорить от имени автохтонной Европы, — мы слышим, что компромисс исчерпан. С этим нельзя не считаться. Я склонен думать, что на этот раз европейцы лишены возможности выбрать "золотую середину" — то есть продолжать пестовать свои "государства-нации" под эгидой буржуазных проповедей о "гражданской идентичности", умеренно сочетающей в себе и политическую веру в "универсальные ценности", и начала патриотической укорененности. "Гражданская идентичность" — превосходная и достойная уважения вещь, но сегодня невозможно игнорировать, что она теряет свое значение там, где не подкреплена и не обусловлена автохтонными структурами идентичности. Слабость республиканских идеологий в том, что они обречены умалчивать об этом. Даже если взять такую сильную в плане способности к ассимиляции страну, как Франция, мы обнаруживаем, что эта способность имеет естественный предел. Возможности натурализации через усвоение республиканских ценностей, то есть через пропаганду политической культуры, составляющей предмет особой французской гордости, далеко не безграничны. В конечном счете, политическая культура функционирует лишь постольку, поскольку остается аспектом жизненного мира национальной культуры. Последняя же имеет свои сугубо этнические предпосылки воспроизводства — нарушаемые волнами цветной эмиграции. Зависимость эффективной "гражданственности" от расово-этнического шлейфа не должна быть понята слишком грубо, и тем не менее она существует. Я, безусловно, делаю различие между "национальным" и "этническим", но это различие не "субстанции", а "качества". "Нация" есть определенный уровень и стиль самовоспроизводства, достигнутый этническим сообществом (или симбиозом этнических сообществ — что в данном случае не принципиально). "Национальное" непременно содержит в себе "этническое", пусть даже и в "снятом" виде. Ясно, что обладая сильной и открытой геокультурной идентичностью, нация может эффективно ассимилировать и "облучать" этнически чуждые элементы. Но ровно до тех пор, пока преобладающая часть ее демографического тела соотносит себя с этой "открытой" геокультурной идентичностью автоматически, "примордиально". То есть не по зову души, не по гражданскому выбору, не по житейским обстоятельствам, а по факту рождения ("происхождения", "крови"…). Этот факт не должен быть, с позволения сказать, "голым фактом", но должен оставаться заряжен культовым, ergo, культурным значением — в этом отчасти и состоит постоянно действующая "этническая" предпосылка "национального". Перефразируя, можно сказать: именно для того, чтобы любой "иноплеменник", уверовавший в Россию, то есть "облученный" нашей "открытой" геокультурной идентичностью, мог для себя выбрать "быть русским" (хотя бы отчасти), мы, со своей стороны, обязаны быть русскими "не раздумывая" — просто потому, что "так рождены", а не потому, что любим читать Достоевского в оригинале. В этом смысле, жертвовать этнической "русскостью" во имя "русскости" геокультурной, как предложено в манифесте "Геокультурный выбор России", не только недопустимо, но и невозможно. Открытость "русского мира" — атрибут русской нации, но никак не ее субститут. Можно согласиться с авторами манифеста в том, что перед нами стоит проблема удержания и освоения пространства, чей коммуникационный и ресурсный потенциал превышает на данный момент чисто этнические, репродуктивные возможности русских. Ясно также, что этот лаг должен осторожно заполняться за счет "облучения" инородных этнических элементов относительным универсализмом нашего геокультурного наследия. Но, как и всякое "наследие", оно будет растаскано и растрачено без заранее данного адресата — без алгоритма "наследования" как эффективного механизма "связи времен". Если "открытая" цивилизационная идентичность должна стать нашим способом воспроизводить себя в пространстве, то тем с большей необходимостью этнонациональный миф о происхождении должен остаться нашим способом воспроизводить себя во времени. Я полагаю, где-то на пути сопряжения обеих осей — можно назвать их соответственно "цивилизационным фундаментализмом" и "этническим национализмом" — мы и получим жизнеспособную конструкцию "русскости".

Даже немного озадачила меня... Начну с малого: добрый, честный, порядочный, преданный, воспитанный. А чтоб быть истинно настоящим мужчиной необходимо прежде всего быть человеком. По моим критериям я почти настоящий мужчина. Но главное не это. Когда осуществится самая главная цель в мой жизни, я стану действительно настоящим человеком! Будет, что впомнить на старости лет!

Конечно, кто же с этим поспорит. У каждого из нас есть, что то хорошее. Просто ты мое предложение, ты перевернула с ног на голову. Я ведь между прочим ни кого и несудил, все ведь началось "Нормальные мужчины, где вы" - твоя цитата. В Сибири не был. Рядом если только.

Наоборот, о Сибири у меня положительное мнение! В одном предложении - "Сибирь большая" или из за этого "пьющих курящих мужчин", неужели в присутствует негатив?

А ты сама все эти пункты выполнишь? Я конечно не идеалист, но это почти возможно!

Ну насчет, нормальных мужиков ты загнула. У каждого свои свои нормы нормальности. А ты сразу всех лиц мужского пола, принижать. Если так же рассуждать, совсем не осталось нормальных девок. Где-то в инете я видел, определения в пунктов 100 нормальный мужчина по мнению женщин, и нормальная женщина по мнению мужчин. Может их вынести на обсуждение?

Ароматерапия – не изобретение современной эпохи. Так же как йога, аюрведа или массаж, она возвращается к нам из глубины веков. Хотя ароматерапию часто путают с применением приятно пахнущих веществ, на самом деле красочные «бомбочки» для ванн, ароматизированные гели для «души и тела», ароматические палочки не имеют к этой науке никакого отношения. Основа ароматерапии – это эфирные масла, душистые легколетучие вещества, содержащиеся в разных частях растений. Считается, что эта эфирная составляющая растения несет в себе весь запас его жизненных сил и энергии, поэтому ее называют его душой. Вершки и корешки Ароматерапевты насчитывают около 3000 эфиромасличных растений. Это своего рода элита растительного мира. Эфирную эссенцию извлекают из цветков, листьев, стеблей, корней, плодов, коры, но никогда из мякоти плодов, фруктов и ягод. Поэтому «вкусные» отдушки с запахом клубники, манго, арбуза – это всегда синтетические продукты. Считается от того, из какой части растения извлекается эссенция, напрямую зависят свойства и воздействие масла. Так, масла, получаемые из цветков, чаще всего оказывают на человека снотворное или расслабляющее действие; в смолах, древесине, коре содержатся согревающие эфирные масла; а масла, извлеченные из корней растения, оказывают мощное укрепляющее действие. Современная наука позволяет описать не только химические, но и молекулярные особенности масел. Оказывается, каждое включает в себя от 900 до 1500 компонентов, из которых, правда, лишь один-два имеют особенно яркий аромат, и именно они легко узнаваемы нашим обонянием. Зато на клеточном уровне наш организм прекрасно осведомлен о присутствии (или отсутствии, если речь идет о подделке) всех остальных 1499 составляющих. Иногда человек может не чувствовать ярко выраженного запаха, но это вовсе не означает, что масло не оказывает своего воздействия. Именно поэтому так важно, чтобы масло было на сто процентов натуральным. Можно синтезировать любые запахи, но подделать природные свойства натурального масла невозможно. Оно просто не будет действовать. Существо эфирное Ароматерапия действует на трех уровнях: психоэмоциональном, физиологическом и молекулярном. Психоэмоциональная реакция на запах формируется на уровне гипоталамуса буквально через 5–7 минут. Известно, что фармакологическое (то есть сходное с лекарственными препаратами) воздействие эфирных масел на людей, как правило, одинаково. Например, для подавляющего большинства людей масло аниса является средством от кашля при бронхите. В то время как психоэмоциональный эффект может оказаться совершенно различным. Действие аромата на человека зависит от множества факторов: концентрации запаха, обстоятельств, при которых человек его почувствовал, ассоциаций, которые с ним связаны. Ароматерапия может использоваться как одно из средств для решения сложных психологических проблем, но это требует очень высокой квалификации специалистов. Не менее эффективным оказывается и терапевтическое, то есть физиологическое, воздействие аромамасел. Попадая в организм через органы дыхания или кожу, а затем в кровь и лимфу, оно способно влиять на химические процессы организма, функционирование эндокринных желез, пищеварение и иммунную систему. Как утверждают специалисты, масла могли бы заменить до 70% лекарственных препаратов, а также усилить воздействие оставшихся 30%. Конечно, ароматерапия – это не панацея от всех болезней. Она не лечит рак, СПИД и другие серьезнейшие заболевания (хотя поиски ведутся). Но она всегда поможет снять стресс, вылечить простуду и преодолеть проблемы с кожей, не говоря уже о ее профилактических и косметических свойствах. Что касается действия эфирных масел на молекулярном уровне, оно происходит как при наружном, так и внутреннем употреблении – в настоящее время наука только начала изучать эти тончайшие механизмы. Зима на носу Ароматерапия – исключительно приятное и эффективное средство для того, чтобы преодолеть зимнее уныние и упадок сил. С неважным настроением помогут справиться солнечные ароматы цитрусовых: апельсина, грейпфрута и лимона. Масла чайного дерева, эвкалипта, можжевельника предотвращают простуду: в детских садах, где применяются аромалампы или не требующие огня аромакамни, заболеваемость детей снижается в 2,5 раза. Масло чайного дерева к тому же является мощным антисептиком. Его можно использовать при влажной уборке помещений: несколько капель масла растворяют в паре ложек спирта и добавляют в воду. Чтобы избавиться от заложенности носа, можно капнуть две капли эвкалиптового масла на уголок подушки. Аромамедальоны, которые постоянно носят с собой, помогают справиться с хронической усталостью (масло цитрусовых) и регулировать аппетит (масло фенхеля). Но если депрессия все-таки взяла верх, то стоит отправиться на сеанс аромамассажа с применением масла нарда из семейства валериановых. Но настоящие чудеса может сотворить работа специалиста, который предварительно проведет индивидуальную диагностику как физического, так и психического состояния человека. Такая система аромадиагностики была разработана Центром ароматерапии «Ирис»: ароматерапевт общается с клиентом в течение двух часов, а через две недели предоставляет ему индивидуально разработанное сочетание масел. Консультации и помощь в выборе масел можно получить в клубах здоровья и йоги. На основе индивидуальных смесей можно готовить спреи, соли для ванн, кремы для кожи и многое другое.

Я уж настроился, на что научное... Прикольно!

Нужна помощь в наполнени галереи аватаров, аватарами разрых размеров: 100х100, 120х120, 150х150 У нас используются аватары размеров 120х120, можно с них начать. Вот ссылка Галерея

Точно, эта помощь как раз нужна.

Сейчас попробуй отослать, должно обязательно получиться!

Помню лет 15 назад, в детстве я ездил к бабушке за город на летние каникулы. Я очень любил у неё отдыхать. Там у меня было море времени на всё. Она меня никогда не будила. Я обычно вставал в 10, 11 часов дня. Затем как водится, приводил себя в порядок. После чего шел в огород, а в нем уже бежал босиком по молодой траве после первого покоса. Были такие приятные ощущения, ни с чем ни сравнимые. Просто забываешься, летишь всё быстрее и быстрее… В этом огороде много чего росло, но в это время так же поспевала ягода клубника. Я её просто обожал есть. И вот с утра набив свой маленький животик вкуснотой, я шел завтракать. После вкусного и полезного завтрака я обычно с бамбуковой удочкой, маленьким ведерком и подкормкой для рыб шел на ближайший водоем ловить рыбу, которая шла к берегу на нерест. Придя уже, туда я рассыпал на воду подкормку и ждал всего 5,10 минут и чудо много, очень много ртов рыб замелькало над водой. Закинув удочку в воду я буквально каждые 20, 30 секунд ловил рыбку… Была эйфория, даже ни знаю как это описать. Позже я еще пару недель с таким же успехом ловил рыбу. Ах да бабушка научила меня чистить и жарить рыбу. Вот эта свежая, прожаренная рыба просто была объедение… Эта рыбалка запомнилась для меня на всю жизнь ни ранее ни позже я не смог испытать тех же самых ощущений. Возможно, это связанно с тем, что рыбы стало меньше, изменилось моё мировосприятие или я стал меньше мечтать… А Вы что помните из детства?

Как говорил один из героев Сартра, "мне было бесконечно противно пользоваться чужими словами, а своих слов у меня не было." Высказывание это для меня абсолютно адекватно, и суть его можно проэцировать на все, практически, области существования ( и не-существования). Принять (тем более, полюбить) реальность, созданную не тобой, значит, отказаться от претензий на свободу, от претензий вообще. Все что есть у человека сопротивляющегося - есть только претензия на некое Самоопределяемое Бытие (Небытие)* Та видимость независимости, что надиктована нам неловкой, но навязчивой пропагандой - опасная ловушка для простаков, наивных овечек своего неуклюжего мозга. Свобода - это не выбор ходить направо или налево, не патологический медосмотр пейзажа третьим (искусственным) глазом, не псевдоальтернативный третий путь левой руки. Свобода - это не работа в черном или белом, потому как всякая работа - элемент рабовладельческого строя. Свобода - это не выбор жизни или смерти, "да" или "нет". Т.е. возможность выбирать из существующего (до, и помимо тебя) - это всего лишь циничное надругательство концлагерно-тюремного мира над своими жертвами. Все равно, что исполнение последнего желания перед смертью. Снисходительность палача унизительней его агрессивной ненависти. Хочется покурить перед расстрелом? Курите! Хочется развлечься похабными игрушками этого мира? Развлекайтесь! Хочется принять жизнь такой, как она есть? Принимайте! Хочется подчиняться законам этого мира? Подчиняйтесь! Но помните: ваше смирение опасно для нашего здоровья! Ваш рабский дух - для нас отравленная эго-логически атмосфера. Мы не любим успокоительные иллюзии и нестрашные сказки на ночь. Мы любим газовые атаки и механические марши железных солдат. Однажды, когда после ежедневной предательской работы на этот мир вы ляжете в свои мягкие кроватки, мы пожелаем вам страшной ночи и атомной войны.

Бизнес живет благодаря принятию решений и взаимодействию между людьми. От стратегических решений совета директоров до повседневных решений менеджеров и работников, благополучие любой организации зависит от качества взаимодействия и принятия решений. Вы как менеджер выполняете определенные обязанности, и ваши обязанности зависят от того, каких именно деловых и личных целей вы достигаете. По мере того как атмосфера работы становится менее структурированной, и человек оценивается не по положению в организации, а по вкладу в работу, командно-управленческий стиль руководства быстро становится ненужным. Почти прошло то время, когда менеджер мог использовать свое служебное положение, чтобы обеспечить подчинение своим указаниям. В наши дни подчинение — это покрытый ржавчиной инструмент управления — который лучше оставить органам поддержания порядка и законности. К счастью, на смену подчинению быстро приходят более гуманные стратегии участия и вовлечения. Вместе с этими изменениями в стиле руководства меняются и методы воздействия. Наука о воздействии на других прошла в своем развитии через два этапа; первый — подчинение власти, второй — навыки настойчивости. Для того чтобы воздействие в современных организациях было конгруэнтно с менеджментом в стиле эмпауэрмента, сейчас нужен третий этап — более тонкий подход, предлагаемый в НЛП. Быть частью организации и не оказывать влияния на ее работу означает подчиняться идеям других. Это люди типа «я согласен», послушные, пассивные и уступчивые. Сегодня бизнесу нужно меньше людей «я согласен» и больше творческих людей, которые готовы идти на риск, пробовать новые подходы, и расширять диапазон возможностей. Для этого нужен пытливый ум, энтузиазм к новым изменениям, и способность организовать других в соответствии со своим мышлением. Все же одного любопытства и энтузиазма мало, если вы не можете зародить интерес к этому у других людей в организации. Прекрасная идея, например продавать нарезанный хлеб, бесполезна, если вы не можете убедить других покупать его. Галилей был блестящим ученым, и благодаря своему любопытному уму он обнаружил, что вопреки взглядам католической церкви 17-го века, Земля не находится в центре вселенной как неподвижная масса. К сожалению, Галилей не обладал способностью влиять на своих современников и его опубликованная работа «Диалог о двух системах мира» привела к тому, что он был на всю оставшуюся жизнь помещен под домашний арест. Для воздействия на другого человека необходимо уважение к его модели мира. Еще для этого нужна честность, терпение и понимание. Без этих качеств ваши попытки повлиять на других могут восприниматься как манипулятивные, и тогда ваши предложения могут натолкнуться на глухую стену. Здесь мы снова возвращаемся к намерению и цели. Если у вас есть стоящая цель с хорошо сформированными желаемыми результатами, и если ваше намерение нацелено на преимущества для бизнеса, а не на тактические преимущества, то у вас есть необходимые основные принципы для воздействия с уважением. Доверие Люди позволяют воздействовать на себя тем людям, которым они доверяют. Обратное тоже верно. Вы когда-нибудь делали крупную покупку у того, кому вы не доверяли? Сомневаюсь. На самом деле большинство людей скорее купят продукт, который не удовлетворяет их потребности, у того, кому они доверяют, чем купят идеальный продукт у того, кому они не доверяют. Честность цели и намерений будет вознаграждена доверием, и все же одного этого недостаточно. Есть одна способность, которую вы можете развить; способность, которая настолько же фундаментальна и важна, как доверие — «нравиться». Можно доверять кому-то и недолюбливать его, хотя доверие и приязнь обычно тесно связаны. У вас есть друзья, которым вы не доверяете, вернут ли они то, что одолжили? Если человек доверяет вам и вы ему нравитесь, созданы основные предпосылки для воздействия. Похож на меня — нравишься мне Один мой хороший друг прекрасно умеет быть похожим на человека или на группу, с которой он общается. Я видел, как он обсуждает стратегию с президентами компаний, сплетничает с уборщицей, рассказывает неприличные шутки инженерам, и разговаривает с китайским шеф-поваром о кулинарных тонкостях кантонских деликатесов. Как хамелеон, который меняет цвет, сливаясь со своим окружением, он обладает поведенческой гибкостью гармонировать с тем, с кем он взаимодействует. Людям нравятся те, кто на них похож, и они осторожно относятся к тем, кто на них не похож. Чем больше вы похожи на кого-то, тем лучше вы будете понимать модель мира этого человека. Это тот принцип, на котором люди основывают свои отношения и общественную деятельность — он глубоко укоренен в нашей психике. Приязнь и доверие можно оставлять на самотек, или можно обладать такой поведенческой гибкостью, что зарождать приязнь и доверие с намерением и целью. Раппорт (Взаимопонимание) Построение раппорта с сотрудниками вашей организации — это один из самых продуктивных видов работы. Хороший раппорт с людьми все намного упрощает. Если для одного из ваших желаемых результатов нужно влияние определенного человека, то не придумаешь ничего более ориентированного на результат, чем построение раппорта с этим человеком, даже если для этого нужно сделать что-то необычное. Как доверие и приязнь, раппорт тоже можно создавать намеренно. Все же раппорт — это гораздо больше, чем заслужить доверие и хорошее отношение; раппорт — это значит быть похожим на других. Раппорт связан со сходством, а для такой гибкости, чтобы быть таким же, как другие, нужны качества хамелеона — уметь быть похожим на кого угодно с целью построения раппорта. Если в каком-то взаимодействии вы встречаетесь с сопротивлением, это признак недостатка раппорта. Прежде чем продолжить рассказ о составных частях раппорта, я опишу вам несколько ключевых умений, которыми нужно овладеть. Сенсорная информация В вашем желаемом результате всегда есть воспринимаемые признаки того, насколько вы близки к его достижению. Вы уже знаете, как поведение человека дает подсказки о его процессах мышления, и вы знаете, что под маской слов есть гораздо больше смысла, чем кажется на первый взгляд. К тому же помните, что 55 процентов сообщения содержится в физиологии человека, и 38 процентов в особенностях голоса. Помимо слов, которые использует человек, есть огромное количество важнейшей информации, которая нужна для того, чтобы понять человека, заслужить его доверие, построить раппорт и воздействовать на него. Острота восприятий. Для сбора сенсорной информации нужна тренировка, и сама тренировка — это тоже построение раппорта. Вы проявляете интерес к людям, и большинству людей нравится разговаривать с тем, кто ими интересуется. В состоянии восприимчивости к сенсорной информации вам нужно полностью сосредоточить внимание вовне — это называется состоянием «аптайм» — когда вы полностью настороже, и все ваши органы чувств наблюдают, слушают, нюхают, пробуют на вкус и ощущают изменения, происходящие в окружающем мире. Противоположное этому состояние — «даунтайм», когда ваше внимание направлено вовнутрь, и вы занимаетесь рефлексивной визуализацией, внутренним диалогом и ощущениями. Когда вы находитесь в «даунтайм», вы упускаете сенсорные признаки из внешнего мира. Для остроты восприятий нужны интенсивные состояния «аптайм». Так как у большинства людей есть определенные предпочтения в использовании своих чувств, и они больше всего предпочитают основную модальность, полезно начать развивать чувства, которые вы используете меньше всего. После продолжительной тренировки ваша острота восприятий гораздо улучшится. Часто именно едва различимые изменения дают самые важные сигналы о процессе мышления человека. Английский поэт Зигфрид Сэссун как-то сказал: «во мне тигр нюхает розу». Это прекрасная метафора остроты восприятий. Недавно я попросил одну женщину-консультанта взять на себя ответственность за одну из моих программ обучения. После обсуждения связанных с этим вопросов она сказала: «Хорошо, меня это устраивает» — но в ее голосе я уловил легкое волнение, неконгруэнтное ее словам. Мне было неудобно выяснять причины, так что я просто сказал: «на самом деле с моей стороны было бы несправедливо навязывать это вам сейчас — есть несколько нерешенных вопросов, которые я еще должен привести в порядок.» Я не знал, с чем была связана эта неконгруэнтность (и я не думаю, что она тогда это полностью осознавала), но действительно через три недели я узнал, что она слабо знала программу, и она поблагодарила меня за то, что я оставил себе эту ответственность. Вначале она по ошибке приняла ответственность за программу. Если вы хоть раз уговаривали кого-то сделать то, что ему не нравится делать, вы, наверное, заметили сигнал неконгруэнтности от какой-то части его нейрологии. Слова могут говорить «да», хотя подсознание одновременно говорит «нет». Самая важная информация о человеке — его поведение. Калибровка. Этим термином обозначается обнаружение изменений состояния других людей, и обращение внимания на конкретные детали позы, дыхания, оттенка кожи, выражения, особенностей голоса, и т.д. Чтобы замечать едва уловимые изменения состояния человека, нужно быть в «аптайме», используя свою остроту восприятий. Пока мы существуем и у нас есть форма, у нас есть постоянно меняющееся состояние. Легко заметить изменение от улыбки до плача — для этого не нужна особая острота восприятий, но есть много гораздо более тонких сигналов. Калибровка означает точно замечать, что вы воспринимаете, и ничего больше. Например, вы на собрании замечаете, что председатель смотрит на вас, у него нахмурены брови, покраснело лицо, быстрое дыхание и руки сжаты в кулаки на столе. Это калибровка. С другой стороны, вы можете заметить эти вещи и подумать: «он чем-то расстроен — он сейчас ко мне будет придираться». Это называется чтением мыслей. Далее в этой главе я опишу вам несколько примеров калибровки состояния. Подстройка. Если вы присядете на скамейке в большом городе, и будете наблюдать прохожих, вы заметите много отличий между ними. Если бы я попросил вас заметить скорость, с которой работает их нейрология, наблюдая их темп ходьбы, размер шагов, ритм дыхания, выражение лица, движения глаз, жесты, и попросил бы нарисовать графики, отображающие эти отличия, то получился бы широкий диапазон графиков с двумя крайними случаями. Теперь вообразите, что сводите вместе двух людей с крайне отличающимися графиками. Как бы вы описали их общение? О раппорте не могло бы быть и речи, пока их нейрологические состояния настолько сильно отличаются. Для раппорта им было бы нужно приблизиться по ритму друг к другу. График 1 отображает человека, который быстро двигается, быстро дышит, делает отрывистые жесты и молниеносные движения глаз. График 2 отображает человека, который медленно двигается, медленно дышит и делает плавные движения с медленными движениями глаз. Раппорт можно построить, подстраиваясь к разнообразным физическим и умственным состояниям. Подстройка к дыханию очень сильно действует благодаря тому, что дыхание связано с визуальными, аудиальными и кинестетическими модальностями (описанными в седьмой главе). Кроме того, можно подстраиваться к языку тела с помощью присоединения и отзеркаливания. Присоединение и отзеркаливание Присоединение — это бессознательная форма общения, которая скрепляет отношения, углубляя раппорт. Если вы хоть раз наблюдали за людьми, у которых глубокий раппорт друг с другом, вы могли заметить, насколько похожи их позы тела, жесты и особенности голоса. Обратите внимание на двух влюбленных в ресторане, на двух людей, пьющих в баре, или на группу менеджеров на совещании. Присоединение — это бессознательная форма общения, которая скрепляет отношения, углубляя раппорт. Присоединение означает делать то же самое, например, если вы сидите напротив кого-то, и он склонился вправо, можно присоединиться к этому, самому склонившись вправо. Отзеркаливание означает подстраиваться к чему-то левому своим правым, зеркально. Делайте это незаметно. Если слишком точно подстраиваться под другого человека, он может заметить это на сознательном уровне и обвинить вас в передразнивании. Цель присоединения и отзеркаливания в том, чтобы общаться с подсознанием, входя в то же «состояние», в котором находится другой человек. Самый простой способ для этого — присоединиться к физиологии. Почти невозможно войти в состояние сильной уверенности в себе, когда ваше тело сутулится, голова опущена, мышцы лица расслаблены, и глаза смотрят вниз. Попробуйте это сами, а потом сделайте все наоборот — тело выпрямлено, голова поднята, и глаза смотрят вверх — теперь улыбнитесь... и заметьте, насколько изменилось ваше состояние! Когда вы присоединяетесь к жестам, делайте это тогда, когда ваша очередь говорить, а не когда жестикулирует другой. Пожимание плечами, рука на груди, открытая рука, указывающий палец — все это подсознательные сигналы общения, которые вы можете копировать или отзеркаливать. Присоединяясь к голосу, прислушивайтесь к ритму, громкости, скорости, тону и высоте. Людей, которые быстро говорят (очень визуальных), быстро сбивают с толку люди, которые говорят медленно (очень кинестетические), и наоборот, тем, кто говорит медленно, трудно уследить за теми, кто говорит быстро. Визуальные люди могут замедлить свою речь, дыша медленнее областью живота, а кинестетики могут ускорить темп своей речи, увеличивая темп дыхания и перемещая его в верхнюю область груди. Кроме того, замечайте сенсорные предикаты, используемые людьми. Если вы хотите нарушить раппорт с человеком, который говорит вам: «Нам было тяжело взяться за выполнение проекта «Альфа» из-за проектировщиков», ответьте: «Могу себе представить, как они упали в ваших глазах». Когда вы используете предикаты из предпочитаемой сенсорной системы, вас легче слушать и понимать. Составьте словарь предикатов и тренируйте присоединение. В безопасной обстановке, нарочно используйте несовпадающие предикаты и сравните реакцию с той, которую вы получаете, когда присоединяетесь. Присоединение к ценностям. Любой, кто работал за границей в разных культурах, понимает важность ценностей. В арабских странах, когда прибываешь на собрание, можно нередко ждать часами и даже днями, вместе с другими приглашенными, пока тебя не примут. Чем лучше вы сможете присоединиться к ценностям, тем ближе вы будете к человеку, с которым общаетесь, и тем глубже будет раппорт. Вот список контекстов, который поможет вам замечать ценности. Культурные ценности. Это могут быть ценности национальной культуры, как в примере с арабами, или культуры организации. Я заметил, что некоторые компании вводят день «повседневной одежды» для своих работников. Некоторые люди считают, что классический деловой костюм не нужен, а другие утверждают, что он выражает черты профессионализма и стремления к порядку в характере. Когда клиент в костюме встречается с поставщиком в повседневной одежде, получается культурное несовпадение. Организационные ценности. Это не столько культурные человеческие ритуалы, например ношение костюмов, сколько ценности, внутренне присущие постановке дела. Менеджеры по продаже прекрасно знают эти ценности. Их можно обнаружить в приемных и в комнатах для совещаний; вставленные в рамку сертификаты за «приверженность качеству» и гравированные декоративные дощечки за «службу обществу» или «вклад в защиту окружающей среды». Какой бы продукт вы ни хотели продать фирме, убедитесь в том, что он соответствует ценностям фирмы. Вы можете встретиться и с другими ценностями, например «инновация», «лидеры на рынке», «лучшие партнеры», «больше и лучше», и «инвестиции в персонал». Эти ценности часто служат ключом к успешным компаниям по продаже и переговорам. Расхождение с ценностями организации — это, наверное, самый быстрый способ потерять раппорт и бизнес. Групповые ценности. В любой организации на групповом уровне можно встретиться с разнообразными системами ценностей, действующими одновременно. Группы, работающие вместе в одном и том же здании, могут иметь совершенно разные ценности. Ценности производственной группы могут быть связаны с командной работой и эффективностью, а группа исследований и разработок может отстаивать ценность инноваций. Если бы вы хотели повлиять на меня, вам нужно было бы присоединиться к моим групповым ценностям, связанным с ответственностью, самостоятельностью и эффективностью. Вы помните мой рассказ (из первой главы) о том, как я вернулся с курса, где я обучился структуре эффективных совещаний? Преподаватель не позаботился о том, чтобы предупредить меня о ценностях, и вернувшись с курса, я разошелся в ценностях с группой менеджеров, вставив в их дружеский разговор конструктивное замечание. Ролевые ценности. Люди придают определенную важность своим ролям. Именно поэтому человек выбирает себе определенную роль, и ценности в разных ролях могут кардинально отличаться. Возможно, вы помните, по первой главе, как изменение названия роли изменяло восприятие и смысл этой роли — например, замена «менеджера по информации для клиентов» на «специалиста по обучению клиентов». В последние три года ко мне обращалась масса специалистов по продажам и маркетингу из одной и той же компании, отчаянно пытаясь получить клиентуру, которую я могу к ним направлять. Их подход всегда один и тот же, они говорят, что они самая большая и лучшая компания, и что они собираются получить мою клиентуру. Их ролевые ценности связаны с «ключевыми областями результатов», «прибылью» и «ростом». Мои ролевые ценности связаны с организацией и эффективностью вложения средств в обучение. И больше всего меня забавляет то, что хотя я сказал им об этом, они настойчиво продолжают расходиться со мной в ценностях и увеличивать пропасть между нами. Личные ценности. Их диапазон почти бесконечен, охватывая ценности, связанные с семьей, деньгами, интеллектом, взаимоотношениями, стилем работы, развлечениями, отдыхом, кругом общения, хобби, интересами, и спортом. Эти ценности часто раскрываются в неформальном разговоре, когда ждешь начала собрания или во время обеда. Поддерживайте некоторое время такой разговор, по крайней мере пока не присоединитесь к человеку. Еще эти ценности проявляются в элементах домашней и рабочей обстановки человека — приз за игру в гольф, клубный галстук, наклейка на автомашине, семейная фотография, брелок для ключей, и т. д. и т. п. Эти принадлежности — дополнительные части нашей личности, и очень важны для нас. Ценности иерархичны и различаются по силе. В первой главе говорилось о том, как ценности-«средства» связаны с ценностями-«целями» более высокого уровня. То же относится к групповым ценностям и личным ценностям. Почти всегда, когда нужно сделать выбор, групповые ценности оказываются важнее личных ценностей, хотя большинство людей вступают в группы с ценностями, похожими на их собственные. Ведение С помощью присоединения вы можете строить раппорт, заслуживать доверие и оставлять впечатление приятного человека. Когда вы овладеете мастерством присоединения, вы сможете начать воздействовать на людей, ведя их в желаемом для вас направлении. Некоторые люди — естественные лидеры, которые твердо придерживаются выбранного направления, а остальные согласны следовать за ними, потому что доверяют и хорошо относятся к ним. Конечно, ваши предложения должны быть разумными — не ждите, что люди будут за вами следовать, если вы предлагаете неподходящие планы. Ключ к присоединению и ведению — плавный переход от одного к другому. Вы можете просто проверить, достаточно ли вы присоединились, изменив свое положение тела и заметив, последовал ли другой человек (или другие люди) за вами. Если да, продолжайте вести. Если нет, вам нужно больше раппорта. Я приведу вам несколько практических сценариев, чтобы объяснить, как вы можете использовать присоединение и ведение, но сначала предложу вам еще одну технику в ваш инструментарий. Якорение Есть один рассказ о солдате, который через много лет после службы во Вьетнаме бросался на землю, когда слышал хлопок из выхлопной трубы автомашины. Эта физиологическая реакция была «заякорена» к звуку выстрелов, когда он много раз избегал настоящей опасности во Вьетнаме. Многие наши воспоминания заякорены к внешним стимулам. Звук звонка может вернуть вас обратно в школьные дни. Запах масла из печени трески напоминает мне о моих дошкольных днях, когда была обязательной одна пилюля в день. Внешний стимул включает эмоциональное состояние, извлеченное из памяти. Некоторые из наших якорей извлекают приятные эмоции, а другие извлекают неприятные. Зная о якорях, и о том, как действует процесс якорения, мы можем использовать их с пользой. Все мы каждый день бессознательно якорим состояния друг у друга. Я знаю одного менеджера, который очень умен, опытен, и профессионален в своей роли, и все же его начальник, директор, ухитрился заякорить у него состояние подчинения (это мое название), включаемое звуком голоса директора. Я наблюдал это изменение состояния при его разговорах с директором по телефону и лично. Происходило полное изменение физиологии от «выпрямлен, голова немного наклонена вперед» до «наклонился вперед, сутулится, голова немного откинута назад». Это пример аудиального якоря. Визуальным якорем может быть выражение лица, фотография или картинка. Кинестетическим якорем может быть похлопывание по спине или пожатие руки. Бывают случаи, когда желательно использовать якоря «хорошего самочувствия», и случаи, когда желательно извлечь состояния «творчества», «критического анализа» или «сильной сосредоточенности». Как насчет того, чтобы заякорить ваше состояние шестой стратегии, чтобы сделать его доступным, как только оно вам нужно? Вы можете ставить якоря в любой модальности — визуальной, аудиальной, кинестетической, обонятельной или вкусовой. Две последних модальности не так уж полезны в бизнесе. Способ установления якоря простой: 1. Откалибруйте состояние, которое вы хотите заякорить. 2. Заякорите состояние уникальным стимулом (В, А, К, или любым их сочетанием). 3. Измените состояние того, что вы калибруете. 4. Включите ваш якорь (используйте тот же уникальный стимул, что и в пункте 2) и снова откалибруйте, произошло ли желаемое изменение. Главное для успешного якорения — 1. Уникальность стимула. Хорошо работает сочетание тона голоса, жеста и визуального якоря. Если вы застанете кого-то в интенсивном состоянии согласия, вы можете заякорить это, встав прямо, подняв тон голоса, указав рукой вверх и сказав: «Приятно, когда можно договориться». На каком-то последующем этапе, когда вам нужно соглашение, запустите точно тот же стимул, чтобы извлечь состояние соглашения, в то время как вы делаете предложение. Сильно действует кинестетическое якорение, но в некоторых ситуациях бизнеса прикосновение к человеку может нарушить раппорт. 2. Привязка во времени. Интенсивность состояния меняется, она обычно поднимается до пика, а затем спадает. Иногда подъем и спад происходят настолько быстро, что можно их пропустить. Здесь пригодится ваша острота восприятий. Якорь желательно ставить как раз перед пиком состояния. Состояния со слабой интенсивностью не стоит якорить, так как они не дадут желаемого эффекта. Якорите состояния, которые стоят того, чтобы их извлекать. Вот несколько примеров состояний, которые может быть желательно якорить у других — согласие, радость, сосредоточение, творчество, расслабление, внимательность, обучение. Ставьте якорь как раз перед пиком состояния 3. Легко повторяемый Может быть, вы захотите много раз ставить якорь, так что делайте якоря такими, чтобы их было легко помнить и повторять. Помните, что якорь должен быть уникальным, и когда вы используете его, вам нужно точно повторить то, что вы делали, когда вы его поставили. Стоять на голове и петь может быть уникальным, но насколько легко это повторить? Следующие примеры включают в себя некоторые из техник, описанных в этом разделе, с одной или двумя дополнительными техниками. Первый пример ситуации: переговоры Евгений — менеджер, ведущий переговоры с поставщиком (Еленой) на последнем этапе договора-подряда по размещению 10-миллионного контракта на поставку компьютеров. Желаемый результат Евгения — вынудить Елену снизить цену до 7,5 миллионов, потому что она представляет привилегированного поставщика, чья предложенная цена в 10 миллионов слишком высока. Желаемый результат Елены — получить это контракт как минимум за 8,5 миллионов, на 15 процентов ниже заявленной цены. Елена присоединяется и ведет Евгения. Евгений: «Здравствуй, Елена, рад с тобой встретиться. Как дела?» Елена: «Хорошо, а как у тебя дела, Евгений?» Евгений: «Все ищу, где можно урезать расходы.» Елена: «Знакомое чувство. Меня сейчас беспокоят домашние счета, и мне просто придется потуже затянуть пояс.» (Присоединяется к кинестетическим предикатам, к ценности сокращения расходов, дыханию, позе и особенностям голоса.) Евгений: «Да, пора перейти к делу. Меня привлекает ваше предложение, и оно благополучно прошло через менеджера по качеству — но должен признаться, общая стоимость шокировала нас обоих.» Елена: «Тебе известно, что мы никогда еще не экономили на качестве. Оно всегда будет главным в наших услугах. Я хотела бы разобраться в том, как мы можем снять этот шок — скажи мне, что облегчило бы тебе принятие предложения?» (Подстраивается к прошлому и будущему, присоединяется к кинестетическим предикатам, дыханию и особенностям голоса. Кроме того, есть встроенное указание «мы можем снять этот шок», которое выделено более низким тоном голоса. Елена заканчивает тем, что задает вопрос с целью извлечь состояние «хорошо себя чувствую», которое она постарается заякорить.) Евгений: «Вы можете снизить цену на 50 процентов и выписать счет в долг?» Это наполовину серьезный ответ, с беззаботным смехом, который превращается в вопрос повышением тона голоса в конце предложения. Елена: «Мне нравятся клиенты с таким чувством юмора, как у тебя, Евгений. Как бы ты отнесся к тому, если бы я уменьшила стоимость, скажем, на 12,5 процентов, сократив при этом часть услуг?» (Слова «мне нравятся» были подчеркнуты громкостью и тоном, одновременно Елена резко постучала пальцами по столу — это сочетание установило уникальный аудиальный стимул для беззаботного смеха Евгения. Дополнительное присоединение к ценностям на личном уровне (чувство юмора) с помощью первого предложения.) Евгений: «Мы движемся в правильном направлении, но я надеялся на больше чем 12,5 процентов; можно ведь пойти немного дальше?» (Евгений настойчив, но рад тому, что Елена его ведет, потому что есть настолько хороший раппорт. Он получает удовольствие от разговора.) Елена: «Можно пойти и немного дальше, я ведь и раньше всегда старалась идти вам навстречу, разве не так? Но мне придется пересмотреть услуги. Какая сейчас ситуация? Я знаю, что вы ожидаете высокого качество услуг, и вместе с тем хотите уменьшения стоимости на больше, чем 12,5 процента. Я могла бы сократить услуги, предложив уменьшить затраты, но это означало бы ухудшить качество. Я уверена, что вы тоже скорее поступаетесь в цене, чем в качестве услуг (запускает якорь). Я могу вам прямо сейчас дать 14 процентов на тех же условиях поставки, сохранив качество услуг. Договорились?» (Дополнительная подстройка и присоединение. Ведение начинается, когда она описывает ситуацию. Присоединение к ценностям — качество услуг. Дополнительное построение раппорта с помощью слов «вы тоже», где есть встроенная команда «вы скорее поступаетесь в цене». Вопрос «разве не так» специально добавлен в конце предложения, чтобы Евгений сказал слово «да», и вошел в состояние согласия. Елена запускает свой якорь, используя тот же тон голоса, с которым она поставила якорь, стуча по столу в том же месте, чтобы получился тот же звук. Якорь запускается для того, чтобы извлечь состояние беззаботного смеха Евгения, в тот момент, как Елена делает свое окончательное предложение.) Второй пример ситуации: расследование происшествия Алексей — менеджер по обслуживанию. Филипп, его клиент, вызвал Алексея, чтобы тот объяснил крупное нежелательное происшествие. Цель Филиппа в том, чтобы отчитать Алексея и держать его в подчиненном положении. Цель Алексея в том, чтобы использовать встречу для построения раппорта и укрепления отношений. Алексей присоединяется и ведет Филиппа. Алексей: «Здравствуйте, Филип, садитесь. Кофе?» Филипп: «Да, пожалуйста.» Алексей: «Должен сказать, что таких провалов никогда раньше не было, и я хотел бы услышать полный отчет о том, что произошло. И мне хотелось бы убедиться в том, насколько вы способны предотвратить такие случаи в будущем.» Филипп: «Этот случай подробно описан в этом отчете. Там вы найдете все детали того, что произошло, и я готов обговорить их с вами.» (Алексей не стал занимать оборонительную позицию, дал Филиппу то, что он просил, и присоединился к его аудиальным предикатам, дыханию, позе, и особенностям голоса.) Филипп: «Чем вы можете убедить меня, и моих коллег, что ваша организация способна предоставить нам качественное обслуживание, соответствующее нашим стандартам?» Алексей: «Мы всегда прислушивались к вашим потребностям, и выполняли ваши запросы о качественном обслуживании. Я хотел бы сказать, что меня волнует это происшествие. Вместе с тем я хотел бы заверить вас, и ваших коллег, что мы продолжаем ориентироваться на стандарты обслуживания, которые мы определили, когда подписали контракт.» (Присоединяется к ценностям качества и стандартов, укрупняя информацию от «происшествия» до «стандартов обслуживания», присоединяется к предикатам, дыханию, позе, и особенностям голоса.) Филипп: «Да, я согласен, возможно, причиной этого происшествия были ошибки персонала, но это не оправдание.» Алексей: «В отчете четко объяснены причины. Но вы знаете, что за весь этот год было всего пять проблем. В контракте такого масштаба, меня не особенно беспокоят наши общие результаты. Вы согласны, они соответствуют общим стандартам обслуживания. Мы достигли этого, анализируя и координируя нашу работу, в соответствии с повышающимися стандартами качества. К этому происшествию мы отнеслись серьезно, вы это заметите, прочитав доклад, и мы уже вводим новые методы работы, основываясь на полученном опыте.» (Дополнительное присоединение к предикатам и подстройка к ценностям. Алексей начинает вести разговор, медленно изменяя свою позу, тон голоса и жесты, подкрепляя свои слова, которые перенесли внимание с происшествия на ценности более высокого уровня, успехи, методы и опыт.) В крайний случаях, когда кто-то действительно против вас, главное — терпение. Просто продолжайте подстраиваться, отзеркаливать, и присоединяться ко всей нейрологии, и вы в итоге поднимете раппорт на такой уровень, где вы сможете вести. Присоединение к организации нужно делать на многих уровнях одновременно. Сергей, один из крупнейших менеджеров по продаже в компьютерной индустрии, недавно получил самый большой контракт по поставке компьютеров «десктоп» — «Амега Телеком», больше 60 миллионов долларов в год. Его стратегия была в том, чтобы подстраиваться и присоединяться к ценностям на многих уровнях в организации, и строить раппорт. Он был никому неизвестен и его никуда не приглашали. Ему потребовалось около четырех лет, чтобы достичь такого положения, что его сфотографировали с директором центра обслуживания информационными технологиями. Это сила раппорта. Вы познакомились с несколькими мощными техниками для влияния и убеждения в повседневных ситуациях. Они могут стать самым удобным случаем для того, чтобы повлиять на мышление множества людей и повести их к одобрению ваших идей и инициатив — актуализировать собственные преимущества в конкуренции!

Как правильно составить деловое письмо именно с психологической точки зрения, чтобы его не выбросили, не прочитав, чтобы оно возымело какое-то действие? 1. Обычных или электронных писем, составленных с целью поиска деловых партнеров, предложения своих товаров или услуг, обычно посылается много. Чаще всего их массово рассылают адресатам, о которых не имеют ни малейшего представления (т.н. СПАМ). Это распространенная ошибка начинающих бизнесменов. Первым делом разузнайте подробности о компании, куда собираетесь направить письмо. Выясните максимум информации о потенциальном партнере. И только после этого составляйте деловое письмо в его адрес. Опыт показывает, что получателю письма всегда приятнее узнать, что обращаются к нему лично, а не читать какое-то безликое «деловое предложение коммерческому отделу фирмы». Обращение к человеку по имени подчеркивает уважение к его личности, вызывает у него положительные эмоции и как следствие — расположение к источнику положительных эмоций. К тому же, о каких серьезных деловых предложениях может идти речь, если отправитель даже не удосужился узнать фамилии, имени и отчества своего потенциального партнера по бизнесу? Если вы все-таки не сумели уточнить имя адресата, не стоит в обращении писать: «Ув. г-н директор!» или «Ув. комм. дир. фирмы!». В данном случае сокращения неуместны. Слова «уважаемый», «господин», «госпожа», «заместитель директора», «начальник отдела» и им подобные следует писать полностью. Иначе получатель вполне справедливо подумает, что вы его на самом деле не очень-то и уважаете. 2. Деловое письмо должно содержать заголовок, в краткой и броской форме раскрывающий содержание текста. Такая краткая аннотация значительно облегчает обработку и сортировку писем получателем. В любую более-менее серьезную организацию ежедневно приходит масса различных писем. Поэтому велика вероятность того, что на ваше послание попросту не обратят внимание, даже если оно содержит суперпривлекательные предложения. Ведь читают их живые люди. Если вам не повезет, то ваше деловое письмо окажется где-то в пятом десятке рассматриваемых. К тому времени все менеджеры уже не столько вникают в содержание писем, сколько стремятся побольше бумаги отправить в корзину. Поэтому в первую очередь надо добиться того, чтобы ваше письмо выделили из массы аналогичных. Краткая аннотация окажется очень полезной и в том случае, если деловое письмо, направленное потенциальному клиенту, не сразу его заинтересует. Бывает, проходит какое-то время, и директор говорит секретарю: «Помните, нам присылали интересное предложение в ноябре? Нет, кажется, это было в августе. Не помню откуда. В общем, найдите его». Заголовок вашего письма должен содержать такую информацию, которая могла бы упростить его поиск. 3. Хорошее впечатление произведет деловое письмо, которое после приветствия будет содержать в себе некое вступление-комплимент. Во вступлении обычно говорится о том, что вы рады приветствовать столь известную фирму, какой большой честью для вас будет оказывать услуги столь солидному партнеру и т.д. Не лишним будет также выразить надежду на долговременное и взаимовыгодное сотрудничество. 4. Напротив, очень плохое впечатление производят деловые письма с «водянистым» текстом. Под «водянистым» понимается такой стиль, который включает в себя массу словесного мусора (например, «Мы, конечно же, уверены, что сотрудничество с нами обязательно будет выгодно вам, неправда ли?»), излишней вежливости (например, «Будьте так добры, прочтите это письмо, пожалуйста»), кратких общих вопросов в конце расчлененного вопроса («Вам это нужно, не так ли?»), бессодержательных прилагательных (выдающийся, восхитительный, великолепный и т.д.), лишних местоимений («мы все рады приветствовать вас и вашу фирму» вместо «рады приветствовать вас»). Письма, составленные в таком стиле, оцениваются как менее убедительные, менее компетентные и заслуживающие меньшего доверия, чем те, где текст написан «тверже». Это происходит потому, что «водянистый текст» всегда создает впечатление, что его автор имеет низкий социальный статус. Поэтому нужно всячески избегать употребления общих фраз, слов-паразитов и ненужных прилагательных. 5. Не стоит при оставлении деловых писем употреблять директивные фразы-указания типа «Если вас заинтересовало предложение, то вам следует связаться с нами по телефону...» Такой фразой вы психологически настраиваете людей против себя. Во первых, вы сами наталкиваете получателей письма на мысль, что ваше предложение может и не заинтересовать их. Во-вторых, вы высокомерно указываете своим потенциальным партнерам, как им следует себя вести. Лучше написать: «Для обсуждения деталей нашего предложения вы можете связаться с нами по телефону...». Смысл тот же, но тон менее категоричен и настраивает на более благожелательное отношение к вам. 6. Ключом к превращению предложений, которые просто описывают деятельность вашей фирмы, в предложения, которые создают впечатление о ее конкретных достижениях, является правильный выбор глаголов. Существует форма глагола, вызывающая у читателя представление о реальных результатах. Например, выполнили, разработали, увеличили, создали, сделали и т.п. Это глаголы совершенного вида. Другие же глаголы и словосочетания с глаголами являются более неопределенными по отношению к результату деятельности. Такие глаголы, как производим, работаем, выполняем, участвуем, дают представление скорее о выполняемых функциях, чем о достигнутых результатах. Они являются глаголами несовершенного вида. Использование совершенных глаголов создаст иллюзию конкретных успехов при выполнении какой-либо деятельности, а значит произведет впечатление большей солидности и респектабельности вашей фирмы. 7. Для любого делового письма (даже посылаемого по электронной почте) необходимо использовать фирменный бланк. Это подчеркивает, что за письмом стоит солидная фирма, а значит, с вами можно иметь дело. Напоминаем, что фирменным бланком считается расположенный определенным способом набор реквизитов: название фирмы, адрес, телефон, факс, эмблема фирмы, подпись руководителя и т.п. Если в письме речь идет о финансовых взаимоотношениях, то не лишним будет указать расчетный счет и название банка, услугами которого вы пользуетесь, а также ссылки на лицензии, сертификаты и иные разрешительные документы (если ваш бизнес предполагает их наличие). 8. Письмо, содержащее серьезное деловое предложение, предполагающее денежные взаиморасчеты на большую сумму, лучше отправлять по почте, а не по факсу или E-mail. В идеале же почтовый курьер должен вручать его лично руководителю или секретарю. Такое письмо обязательно должно иметь большой фирменный конверт, отпечатанный типографским способом.

Проксемика исследует расположение людей в пространстве при общении. Это понятие ввел американский антрополог Эдвард Холл в начале 60-х годов. Слово "проксимик" (от английского слова "proximity") означает близость. Его исследования в этой области привели к новому освещению отношений между людьми.* *Животные также обладают своей собственной территорией. Большинство из них обитает в строго определенной пространственной зоне, которую они считают своей собственной территорией. Насколько велика и как далеко простирается эта территория, зависит главным образом от того, как густо населены места, в которых эти животные обитают. Лев, живущий на просторах африканской саванны, может иметь сферу обитания радиусом до 50 км. Эту территорию он специальным образом помечает и старается не допускать на нее чужаков. Но если лев вырос в клетке с другими львами, его личная территория может ограничиваться буквально несколькими метрами, что является прямым следствием перенаселенности сферы обитания. Каждый человек имеет свою собственную личную территорию. Правильнее сказать, что это не территория, а пространство, воздушная оболочка, окружающая тело человека со всех сторон. Размеры оболочки зависят от плотности населения людей в местах их проживания. И хотя нас никто не учит тому, насколько можно приближаться к другому человеку, мы подсознательно знаем, на каком расстоянии удобнее говорить с близким другом, а на каком - с подозрительным незнакомцем. Нормами пространственной и временной организации общения сейчас занимается наука проксемика. Э. Холл предложил особую методику оценки интимности общения человека на основе изучения организации его пространства, которое включает в себя территорию, ограждающую его владения, например, квартира, дом - это участок, огороженный забором; сюда входит его машина, его собственная спальня или его личный стул. Межличностное пространство - важнейший фактор невербального общения. Наши представления о нем отражаются в повседневной речи - "держаться подальше", например, от начальства, или "держаться поближе" к тому, в ком мы заинтересованы. Общее правило: чем больше партнеры заинтересованы друг в друге, тем ближе они могут находиться по отношению друг к другу. Однако существуют определенные нормы и правила, которые следует учитывать при взаимодействии с собеседником. У каждого человека есть свое поле, своя аура, нарушать которые в конкретных ситуациях - значит повредить делу. Выделяют четыре пространственные зоны, которые как концентрические круги на мишени или на воде окружают друг друга: Интимная зона (15 - 50 см). Из всех зон эта самая главная, поскольку именно ее человек охраняет так, будто это его собственность. В эту зону допускаются лишь дети, родители, супруги, влюбленные, близкие друзья и родственники. Для этой зоны характерны доверительность, негромкий голос в общении, тактильный контакт, прикосновения. Исследования показывают, что нарушение интимной зоны влечет определенные физиологические изменения в организме: учащение биения сердца, повышенное выделение адреналина, прилив крови к голове. Преждевременное вторжение в интимную зону в процессе общения всегда воспринимается собеседником как покушение на его неприкосновенность. В этой зоне можно выделить как бы еще подзону радиусом 15 см, в которую можно проникнуть только посредством физического контакта. По сути дела это уже зона прикосновения к другому человеку. Позволяется прикасаться очень немногим. Поэтому ее называют сверхинтимной зоной. Личная или персональная зона (0,5 - 1,2 м) для обыденной беседы с друзьями и коллегами предполагает только визуально-зрительный контакт между партнерами, поддерживающими разговор. Вспомните, на каком расстоянии вы располагаетесь, когда приходите в гости к своим соседям. Эта дистанция обычно разделяет нас, когда мы находимся на приемах, официальных вечерах и дружеских вечеринках. Социальная зона (1,2 - 3,7 м) обычно соблюдается во время социальных, деловых встреч в кабинетах, холлах и других служебных помещениях, как правило, с теми, которых не очень хорошо знают. Каждого из нас не раз вызывали в школе к доске. Как далеко от учителя вы останавливались? Так же мы встречаем водопроводчика или плотника, пришедшего заняться ремонтом в нашем доме, почтальона, нового служащего на работе. Верхний предел соответствует формальным отношениям. Публичная зона (свыше 3,7 м) подразумевает общение с большой группой людей - в лекционной аудитории, на митинге. При общении с большими группами людей и лектору, и слушателям будет удобнее передавать и воспринимать информацию на таком удалении друг от друга. Вспомните устройство арены в цирке, сцены в театре, амвона в церкви - в каждом случае учитывается необходимость общения с большой аудиторией. Нарушение этой дистанции может вызвать разные последствия. Если клоун в цирке перелезает через барьер и присаживается к кому-нибудь на колени - это вызывает смех, а если учитель покидает свое место и приближается к ученику, то это воспринимается как угроза. Чрезмерно близкое или удаленное расстояние может отрицательно сказаться на общение, на переговорах. Чем ближе собеседники находятся друг к другу, тем труднее сохранять визуальный контакт и тем меньше они должны смотреть друг на друга в знак взаимного уважения. На удалении легче продолжительнее смотреть друг на друга, можно использовать жесты для сохранения внимания. Эти правила варьируются в зависимости от возраста, пола, культуры. Так, дети и старики стараются быть ближе к собеседнику. Подростки, молодые люди, люди среднего возраста держат определенную дистанцию. Женщины стараются быть ближе, чем мужчины. На межличностное пространство влияет статус людей. От тех, чье положение или полномочия выше, держатся на большем расстоянии, чем от людей равного статуса. Необходимо также учитывать национальные и региональные традиции. Жители стран Средиземноморья, Латинской Америки подойдут к собеседнику ближе, чем жители Скандинавии или Северной Европы. Исследователи подсчитали, что пара, сидящая за столиком ресторана в Париже, за один час совершает 110 взаимных прикосновений, в Лондоне - ни одного, а в Джексонвилле (США) - около восьми. Нарушение интимной зоны тем или иным человеком осуществляется по разным причинам, которые можно разделить на три группы. Первая - когда приблизившийся человек является нашим родственником или очень близким другом. Как правило, мы сами желаем этой близости и отвечаем на приближение любимого человека тем же. Вторая причина излишней близости связана с необходимостью совместного передвижения в транспорте, лифте, очереди. Третья - когда "нарушитель" проявляет враждебные намерения, агрессию к нам. Подобное вторжение посторонних людей в нашу интимную зону вызывает как внешний протест, так и внутреннюю физиологическую реакцию. Организм как бы готовится к тому, чтобы убрать "нарушителя": сердце начинает биться мощнее и быстрее, в кровь выбрасываются гормоны и питательные вещества, и она приливает к мозгу и мышцам, дыхание углубляется и учащается. Все это свидетельствует о физической готовности нашего организма к бою или бегству. Некоторые люди сознательно используют эту потребность человека избавиться от неприятного контакта. Американские психологи выяснили, что для нищих прикосновение имеет особое значение: одна женщина, выпрашивающая у прохожих монетки в 25 центов, набрала их гораздо больше, когда дотрагивалась до их руки, нежели в том случае, когда выражала свою просьбу только словами. Техники включения в разговор Общаясь с собеседниками, необходимо обращать внимание на ваше пространственное размещение, которое несет определенную смысловую нагрузку. Рассмотрим технику включения и исключения партнера из разговора. Когда третий человек желает присоединиться к двум другим, которые образуют закрытую формацию, он будет желанным гостем в том случае, если другие два собеседника развернут свои тела по отношению к нему и образуют третью точку для треугольника. Если третий человек не является желанным гостем, то два собеседника, образующие закрытую формацию, только повернут свои головы по направлению к нему или к ней, говоря о том, что они его видят. Но направление их торсов показывает, что он нежелателен в этой беседе. Часто разговор между тремя людьми может начаться в открытом треугольнике, но постепенно два человека могут образовать закрытую формацию, чтобы исключить третьего собеседника. Такое образование является четким сигналом третьему человеку, что он должен уйти из группы, чтобы не испытывать смущения. Подтверждением сказанного являются направление носков обуви. Ступни не только указывают направление, в котором человек хотел бы передвигаться, но также указывают на людей, в которых человек заинтересован или находит привлекательными. Представьте, что вы находитесь на приеме и замечаете группу и трех мужчин и одной весьма привлекательной женщины. Кажется, что разговор ведут мужчины, а женщина только слушает. Затем вы замечаете, что все мужчины одной ногой как бы указывают в направлении женщины. Таким очень простым невербальным намеком все мужчины говорят женщине, что они в ней заинтересованы. Подсознательно женщина видит эти жесты и весьма вероятно, что она останется с группой так долго, пока будет видеть эти знаки внимания. Если вы хотите завязать какие-либо отношения с человеком, то используйте положение треугольника. Когда вы хотите невербально оказать на него давление, то встаньте непосредственно перед ним. Положение "угол 90 градусов" позволяет другому человеку думать и действовать независимо, не испытывая невербального давления с вашей стороны. Очень часто в беседах или переговорах, когда один человек решил закончить разговор или хочет уйти, он разворачивает свое тело или же поворачивает ноги в направлении ближайшего выхода. Если вы увидите такой сигнал во время общения, то лучшее, что вы можете сделать, это заинтересовать человека и попытаться вовлечь собеседника в разговор или же еще лучше закончить беседу первым для того, чтобы все-таки установить какой-то контроль над ситуацией. В ваших ежедневных встречах с другими людьми развороты тела, а также развороты ног и позитивное сочетание жестов, таких как открытые руки, видимые ладони, наклоны вперед, наклоны головы и улыбка, могут облегчить ваше общение с другими людьми и заставить их чувствовать к вам расположенность, что является весьма важным. Социально-возрастной фактор общения Еще один фактор, определяющий расстояние между общающимися, можно назвать социально-возрастным. Ученые отмечают, что чем больше разница в возрасте у общающихся людей, тем больше расстояние между ними. При общении со сверстниками мы располагаемся несколько ближе, чем при общении с человеком гораздо старше нас по возрасту. Точно так же - при общении с человеком, имеющим более высокий социальный статус. Со своим классным руководителем школьники общаются на более короткой дистанции, чем, скажем, с завучем или директором школы. Причина этого, вероятно, кроется в том, что нередко величие связывают с величиной человека. Австралийский психолог Пауль Р. Уилсон показал, что рост человека в глазах посторонних не всегда равен фактическому, а часто зависит от социального статуса человека. Уилсон представил пяти группам студентов Мельбурнского университета одного и того же человека, каждый раз присваивая ему новые звания и титулы, а затем попросил студентов на глаз определить его рост. Результаты оказались поразительными. Когда человек был представлен как студент, рост незнакомца достигал в среднем 171 см, но стоило назвать его ассистентом кафедры психологии, как рост поднялся до 178 см. При звании "старший лектор" рост перевалил за 180 см. Наконец, рост "профессора" равнялся 184 см. Дальнейшие исследования показали, что существует четкая связь между ростом собеседников и дистанцией, на которой ведется разговор. А именно: чем выше мужчина, тем более он старается приблизиться к собеседнику, и, наоборот, чем меньше его рост, тем большее расстояние он предпочитает. У женщин же наблюдается противоположная зависимость. Группа оксфордских психологов, которой руководил М. Аргайл, предложила вполне правдоподобное объяснение данному явлению. В обществе сложилась своеобразная "культурная норма" - мужчина должен быть высокого роста, а женщина, напротив, миниатюрной. И хотя действительность не всегда такова, мы все неосознанно стремимся подогнать жизнь под эту норму. Рослому мужчине приятно стоять рядом с собеседником, а высокая женщина, наоборот, стремится отойти подальше, чтобы скрыть свой "недостаток". Поэтому, если вы во время разговора приблизитесь к высокой собеседнице или малорослому собеседнику, они могут почувствовать себя неловко. Однако, подойдя почти вплотную к миниатюрной женщине или рослому мужчине, вы, может быть, доставите им некоторое удовольствие. Различия в дистанции общения также имеют и национальную обусловленность. Если представители одной нации, например японцы, привычны к перенаселенности, другие предпочитают широкие открытые пространства и любят сохранять дистанцию. У каждого народа существуют свои обычаи устанавливать и поддерживать контакты на определенном расстоянии. Эти нормы усваиваются каждым новым поколением. Э. Холл утверждает, что типичная дистанция для американца, разговаривающего с другим взрослым мужчиной на деловую тему и в деловой обстановке, равняется приблизительно двум футам. Для взрослых жителей латиноамериканских стран это расстояние кажется непомерно большим, так как они усвоили принятую в их странах привычку во время разговора подходить к собеседнику почти вплотную. В эксперименте Холл "сталкивал" в деловом разговоре до этого незнакомых коренных граждан своей страны и типичных представителей стран Латинской Америки, и разница в привычных дистанциях немедленно сказывалась: один во время беседы, иногда не осознавая этого, стремился приблизиться к собеседнику, а второй все время отодвигался от него. В результате они медленно начали передвигаться по комнате. Американец постоянно отодвигался от латиноамериканца, а латиноамериканец постепенно наступал, приближаясь к нему. Тем самым каждый из них пытался приспособиться к привычному и удобному для него пространству общения. Латиноамериканец, чья интимная зона составляет 25 см, постоянно делал шаг вперед, чтобы сузить пространство. При этом он вторгался в интимную зону американца, заставляя его отступать на шаг назад, чтобы расширить свое зональное пространство. Видеозапись этого эпизода, воспроизведенная с ускорением, создает впечатление, что оба они танцуют и латиноамериканец ведет своего партнера. Становится понятным, почему при бизнес-переговорах представители Юга и Севера посматривают друг на друга с некоторым подозрением. Американцы считают, что азиаты "фамильярны", назойливо претендуют на установление близких отношений и чрезмерно "давят", латиноамериканцы же считают, что американцы "высокомерны, холодны и слишком официальны". А все дело просто в несхожести привычных расстояний для ведения разговора. Незнание культурно обусловленных различий в интимных зонах различных людей может легко привести к недопониманию и неверным суждениям о поведении и культуре других. Особое место могут занимать ситуации, характеризующиеся постоянным специфическим сочетанием пространственно-временных координат, так называемые "хронотропы". Описан, например, хронотроп "вагонного попутчика". Нам нетрудно объяснить удивительную откровенность, которую допускают в отношении себя люди в общении с "вагонным попутчиком". Позиция за столом Существуют общие правила взаимодействия участников деловых бесед и коммерческих переговоров в зависимости от того, какое место за столом они занимают. Рассмотрим вначале расположение участников в условиях рабочего кабинета за стандартным прямоугольным столом при четырех положениях вашего собеседника: угловое расположение; позиция делового взаимодействия; конкурирующе-оборонительная позиция; независимая позиция. Угловое расположение характерно для людей, занятых дружеской непринужденной беседой (рис. 1). Рис. 1. Позиция углового расположения Эта позиция обычно используется людьми, которые находятся в дружеских отношениях и ведут непринужденную беседу. Эта позиция способствует постоянному контакту глаз и предоставляет простор для жестикуляции и возможность для наблюдения за жестами собеседника. Угол стола служит частичным барьером в случае опасности или угрозы со стороны собеседника: можно за него удалиться. При таком расположении отсутствует территориальное разделение стола. Это самое удачное расположение посетителя по отношению к хозяину кабинета. Установлено, что при прочих равных условиях конфликты при таком расположении возникают реже, нежели у сидящих друг против друга. Чем острее между вами угол, тем легче договориться. Оптимально сесть рядом (если позволяют обстоятельства). Если же задача - спровоцировать конфликт, то садитесь прямо напротив оппонента. Не случайно слово "противостояние" имеет два смысла: и "расположение напротив друг друга" и "конфликт". Второе значение, как известно, используется чаще. Когда два человека работают в соавторстве над какой-либо проблемой, они обычно занимают позицию делового взаимодействия (сотрудничества) (рис. 2). Собеседники совместно работают над одним проектом, стремление к взаимопониманию и эффективному взаимодействию. Это одна из самых удачных стратегических позиций для обсуждения и выработки общих решений. Рис. 2. Позиция делового взаимодействия Примечание. Если хотите подчеркнуть уважение к партнеру, слева от него (по этике место справа является более почетным). Если хотите создать ему дискомфорт - садитесь справа. Вам будет удобнее говорить, чем ему. Дело здесь в нашей физиологии: говорящему несколько удобнее поворачивать голову влево, нежели в право. (Поэтому трибуны никогда не ставят в правом углу сцены, так как говорящие обычно смотрят перед собой или чуть левее; последнее не относится к профессиональным ораторам, обученным уделять внимание каждой части зала.) Положение собеседников друг против друга обычно создает атмосферу соперничества (рис. 3). Рис. 3. Конкурирующе-оборонительная позиция Такое расположение собеседников способствует тому, что каждая сторона будет придерживаться своей точки зрения. Стол между ними становится своеобразным барьером. Люди занимают такое положение за столом в том случае, если они находятся в отношении соперничества или когда один из них делает выговор другому. Если встреча происходит в кабинете, то такое расположение свидетельствует также об отношениях служебной субординации. Когда люди сидят непосредственно друг напротив друга, они бессознательно делят стол на две равные части. Каждый осознает, что эта половина стола является его территорией, и будет возражать, если собеседник вторгнется на его территорию Поэтому следует знать, что конкурирующе-оборонительная позиция затрудняет понимание точки зрения собеседника, не создает непринужденной атмосферы. Она сокращает шансы на успешное проведение переговоров. Большее взаимопонимание будет достигнуто в угловом положении и в позиции делового сотрудничества, чем в конкурирующе-оборонительной позиции. Разговор в такой позиции должен быть коротким и специфичным. С другой стороны, может оказаться так, что Вам необходимо, чтобы собеседник чувствовал свое превосходство, поэтому Вы умышленно выбирает позицию напротив него. Примечание. Бывают случаи, когда очень трудно или неуместно занимать угловую позицию при предъявлении своего материала. Предположим, вам нужно предъявить образец, схему или книгу на рассмотрение человеку, сидящему напротив вас за прямоугольным столом. Сначала положите, то, что вы хотите предъявить на центральную линию стола. Если он наклонится вперед, чтобы лучше рассмотреть ваш материал, но не придвинет его на свою сторону, это значит, что ему ваш товар малоинтересен. Если же он придвинет ваш материал на свою сторону стола, то это означает, что он проявил к нему интерес. Это дает возможность попросить разрешения пройти на его сторону и занять или угловую позицию, или позицию делового сотрудничества. Однако если он оттолкнет то, что вы ему принесли, значит, сделка не состоится и нужно как можно быстрее заканчивать разговор. Люди, не желающие взаимодействовать за столом друг с другом, занимают независимую позицию (рис. 4). Чаще всего занимают такое положение посетители библиотек, отдыхающие на скамейке в парке или посетители ресторанов и кафе. Эта позиция свидетельствует об отсутствии заинтересованности. Ее следует избегать в случае, когда требуются откровенная беседа или заинтересованные переговоры. Рис. 4. Независимая позиция Форма стола Существенно влияет на создание психологического климата не только расположение собеседников за столом, но и форма самих столов. Так, квадратный стол (формальный) способствует созданию отношений соперничества между людьми, равными по положению. Квадратные столы хороши для проведения короткой деловой беседы или для подчеркивания отношений субординации. Здесь отношения сотрудничества скорее устанавливаются с тем человеком, который сидит за столом рядом с вами, причем от человека, который сидит справа от вас, будет исходить больше внимания, чем от того, кто сидит слева. Наибольшее сопротивление будет оказывать тот, кто сидит прямо напротив вас. За прямоугольным столом на встрече людей одинакового социального статуса главенствующим местом считается место, на котором сидит человек, обращенный лицом к двери. Круглый стол (неформальный) создает атмосферу неофициальности и непринужденности и за ним лучше всего проводить беседы людям одинакового социального статуса, так как каждый человек занимает одну и ту же территорию на столе. Если убрать стол и поставить кружком стулья, то это также будет создавать атмосферу расслабленности. Когда приходится вести деловую беседу с двумя собеседниками, из которых один очень разговорчивый, а другой, наоборот, очень молчаливый, желательно расположиться за круглым столом. Примечание. Для поддержания беседы так, чтобы участники принимали в ней активное участие, следует использовать простой, но очень эффективный прием: когда разговорчивый собеседник задает вопрос, во время ответа посмотрите сначала на него, а потом поверните голову в сторону молчаливого собеседника, затем снова в сторону разговорчивого, а затем опять - в сторону молчаливого собеседника. Этот прием позволяет малоразговорчивому собеседнику почувствовать, что он тоже вовлечен в разговор, а вам - завоевать расположение этого человека. А это значит, что вы в случае необходимости можете получить поддержку с его стороны. Таким образом: Квадратный (или прямоугольный) стол, который обычно является рабочим столом, используется для деловых бесед, коммерческих переговоров, брифингов, для отчитывания провинившихся. Круглый стол чаще всего используется для создания непринужденной, неофициальной атмосферы и хорош в том случае, если вам нужно достичь соглашения. Беседа за журнальным столиком будет носить еще более неформальный, неофициальный характер. Если в ходе беседы хозяин кабинета предлагает гостю чашку чая или кофе, то тем самым настраивает беседу на дружеский тон. В рабочих кабинетах столы часто ставятся буквой "Т". Чем выше положение руководителя, тем больше размеры этой "буквы". Посетителю предлагают сесть за стол, во главе которого находится хозяин помещения. Сразу проявляется отношение доминирования со стороны хозяина. Если этого хотят избежать, для участников разговора находят равноценные места, например у "подножия" буквы "Т" или за отдельным столом. Нужно не только правильно выбрать форму стола, но и уметь посадить за него вашего собеседника так, чтобы создать наибольший психологический комфорт. Это особенно важно, когда вы приглашаете его на торжественный обед к себе домой или в ресторан. Постарайтесь сделать так, чтобы ваш гость сидел спиной к стене. Психологами доказано, что у человека повышаются частота дыхания, сердцебиение и мозговое давление, если он сидит спиной к открытому пространству, особенно если за спиной постоянное хождение. Кроме того, напряжение возрастает, когда спина человека повернута к входной двери или окну, особенно если это окно первого этажа. Использование невербальных средств для повышения делового статуса Повысить деловой статус можно с помощью изменений форм кресла. Для этого надо увеличить его размеры и размеры его деталей, удлинить ножки стула. Чем выше спинка кресла, тем больше власти и авторитета имеет бизнесмен, сидящий на нем. Так, у преуспевающего предпринимателя кресла чаще всего имеют высокую обтянутую кожей спинку, а стулья для посетителей - низкую спинку. Крутящиеся стулья в отличие от стульев на устойчивых ножках предоставляют человеку свободу передвижения в тот момент, когда на него оказывают давление. Стулья на устойчивых ножках не позволяют свободно передвигаться, и это отсутствие свободы компенсируется использованием жестов и телодвижений, которые помогают человеку раскрыть его чувства и отношение. Продуктивной работе мысли более способствуют жесткие стулья (обратите внимание, что, например, шахматисты пользуются только жесткими стульями, хотя играют по 5 и более часов). Мягкие кресла расслабляют сначала тело, а затем и мозги. Хотите сделать партнеров более податливыми - усадите их в мягкие кресла. Ваше преимущество будет большим, если кресла глубокие, низкие. Вы будете выше партнера в пространстве, и это подсознательно воспринимается как более сильная позиция. Невербальный трюк. Известно, что крупные дельцы рекламного бизнеса любят сидеть в кресле (как правило, с высокой спинкой), которое расположено на максимальной высоте от пола. В то же время для своих посетителей они предлагают место на диванчике или на стуле, расположенном так, чтобы их лица находились на уровне стола. Трюк заключается в том, что пепельница становится недосягаемой для посетителя, когда ему потребуется стряхнуть пепел. Большое влияние можно оказать на посетителя, как уже отмечалось, в том случае, когда его стул расположен напротив вас по другую сторону стола. Суть этого приема в том, чтобы поставить стул посетителя как можно дальше от вашего и тем самым существенно снизить статус посетителя. Гости, сидящие спиной к двери, чувствуют себя не комфортно. Поэтому, если вы хотите, чтобы чувствовали себя "как дома", усадите их так, чтобы они видели дверь (так и положено по этике). Если же цель - создать им дискомфорт - посади спиной к двери. Повысить ваш деловой статус помогут и другие приемы невербального общения, в частности: изменение формы и расположения кресла (чем выше спинка кресла, тем больше это воздействует психологически на собеседника; крутящиеся кресла дают больше свободы и власти, чем стулья на устойчивых ножках, особенно в тот момент, когда оказывают давление; расположив стул собеседника по другую сторону стола и поставив его как можно дальше от стола, Вы оказываете давление: стул находится на социальном расстоянии, что снижает статус собеседника); более низкие кресла, стулья, диванчики для собеседников; дорогая пепельница, стоящая вне зоны досягаемости собеседника, что вызывает у него ощущение неловкости, когда он пользуется пепельницей; дорогая пепельница у Вас и более дешевая у собеседника; изысканный, респектабельный бокс для сигарет; дорогие ароматные сигары; фотографии, на которых Вы сняты в компании с президентом страны, мэром столицы, известным актером, космонавтом, спортсменом, предпринимателем и т.д.; несколько оставленных папок на столе с надписями "Совершенно секретно"; полученные Вами или фирмой престижные отечественные или зарубежные грамоты, дипломы, свидетельства, награды, премии, призы; изящный, легкий дорогой портфель-дипломат и т.п. Заключительные правила: Не делайте скоропалительных выводов по одному единственному телодвижению собеседника. Ждите, когда о состоянии его "скажут" и другие сигналы. Обращайте внимание прежде всего на так называемые "мелочи". Не подгоняйте наблюдение под уже сложившееся первое впечатление. Если вы видите, что собеседник лжет, вы можете попросить его повторить или уточнить сказанное. И это заставит обманщика отказаться от продолжения своей хитрой игры.

Убеждая, очень важно понимать, как собеседник воспринимает ваши слова. Нередко об этом можно составить представление по его ответам. Однако не всегда собеседник бывает искренним. Другой может отличаться молчаливостью или неопределенностью реакции. И здесь на помощь убеждающему может придти знание пантомимики, т.е. поз, осанки, посадки головы. Достоверность пантомимики основывается на том, что большинство ее проявлений происходит спонтанно и не контролируется нашим сознанием. Понимая смысл пантомимики, можно узнать больше того, что собеседник говорит - то, что он думает и чувствует. Это, безусловно, облегчает задачу убеждения. Взаимная оценка Установлено, что мужчины точнее воспринимают пантомимику мужчин, женщины - женщин, инженеры - инженеров, предприниматели - своих коллег и т.д., то есть принадлежность к одной общности способствует лучшему взаимопониманию, в том числе и пантомимики. Но при всем этом следует помнить, что полнее других воспринимает человек, обладающий большей эмпатией. Понимание различных выразительных движений нередко затрудняется тем, что у многих сформировались определенные привычки, которые проявляются вместо "истинных" реакций. Например, если человек привык сидеть, закинув ногу на ногу, то эта поза не может служить показателем его внутреннего состояния. Физические недостатки человека также могут осложнить понимание его пантомимики. Например, прищуривание может быть обусловлено близорукостью, а вовсе не презрительным отношением к собеседнику; отворачивание лица при разговоре - стремлением повернуть то ухо, которое лучше слышит, а не высокомерием. Поэтому выработано правило, что наиболее достоверной является та информация о состоянии собеседника, о которой свидетельствует не одно, а два - три пантомимических проявления. Ноги и различные способы посадки Закрытая посадка (ноги и ступни сомкнуты): боязнь контактов, восприимчивость и педантичная корректность из-за недостатка внутренней уверенности в себе. Беззаботно-открытая посадка (ноги широко расставлены): крайняя беззаботность или стремление к уюту, недостаток дисциплины, леность, невоспитанность, равнодушно-примитивная бесцеремонность. Ноги, положенные одна на другую, - стремление устроиться поудобнее. Сильная самоуверенность, нет чувства подчиненности. В общем благодушное настроение, нет готовности к деятельности или защите. Часто также проявляются в виде сверхкомпенсации, чтобы побороть чувство неполноценности, обрести внутреннюю уверенность, преодолеть признак зажатости, во всяком случае - некоторый симптом напряжения. Ступни зацепляются за ножки стула или поза ~ одна нога на другой, верхняя зацепляется за нижнюю - то же, что и в предыдущем случае, только в усиленной форме, то есть либо располагается с полным удобством, либо интенсивно бессознательное желание обрести внутреннюю уверенность. Широкая удобная посадка, на всю поверхность сиденья, в равной степени широко, тяжело, удобно, с расслабленной мускулатурой, максимально удобной позицией ног и ступней (чтобы встать, нужно будет сначала изменить их положение), удобно откинувшись на спинку; часто ноги вяло лежат одна на другой: позитивное настроение, внутренний покой, доверительная установка, защищенность. Наивность, бесхитростность в фальшиво-доверительной установке. Пассивность ("мне все равно, лишь бы меня оставили в покое"). В основе может быть внутренняя слабость из-за истощения. Несколько поверхностное безразличие и беззаботность, считающие, что игры с риском и опасностями закончены. Посадка на кончике стула, с выпрямленной спиной и полной обращенностью к партнеру: высокая степень заинтересованности в предмете, существующая на основе сильной концентрации воли в течение долгого времени. Чаще наблюдается во время переговоров, когда речь идет об остроактуальных или горячих проблемах, при активном руководителе переговоров или при концентрации на партнере, который находится в таком же состоянии. Посадка при постоянной готовности к действиям характеризуется напряженностью во всем теле, верхняя часть тела прямая или немного наклонена вперед (нет удобного отклонения назад), позиция ног и ступней такова, чтобы было возможно немедленно встать .(нет расслабленного вытягивания ног вперед или забрасывания ноги на ногу), например, одна ступня под сиденьем стоит полностью, другая позади нее на носке - чтобы можно было моментально подняться. Эта поза типична для неуверенно боязливых натур (скорее пассивные реакции) или злобно-недоверчивых (скорее активность). Осанка Хорошая непринужденная осанка: в основе лежит высокая восприимчивость и открытость окружающему миру, способность к немедленному использованию внутренних сил, свобода от какого-либо ограничивающего принуждения, следовательно, естественное доверие к себе и чувство безопасности. Неподвижность или напряженность тела, реакция самозащиты, когда чувствуют себя не в "своей тарелке" и хотят отстраниться. Большая или меньшая стесненность, избегание контактов, закрытость, обращенное на себя состояние духа. Часто чувствительность, впечатлительность, стеснительность, самоизоляция, чувство, что тебя неправильно понимают, скованность по отношению к внешнему миру со сверхкомпенсацией действительной или мнимой неполноценности (часто проявляется при неловком старании быть корректным). Постоянная натянутость и внешняя жестокость при известной холодности проявлений в способах защиты, отличающихся закостенелостью, очень чувствительные натуры, которые пытаются скрыться за видимостью твердости и уверенности (часто вполне успешно). Выраженные индивидуалисты чаще всего показывают такой защищенный панцирь. При сильной потребности в оценке все стремления объединяются в неистинной, но от этого не менее слабой активности, в которой разум и воля по-своему переигрывают эмоциональную окраску всего, с чем приходится иметь дело. Например, безоглядное стремление к успеху через самоистощение и злоупотребление властью, с помощью чего скрывается ложная самооценка. Плохая, вялая осанка: "Повесить нос". Сутулая спина: смирение, покорность, угодничество. Часто принимаемые позы конвенционального рода (например, одна или две руки в карманах, руки заложены за спину или скрещены на груди): недостаток самостоятельности, потребность в незаметном включении себя в общий порядок. Часто наблюдается, когда несколько человек собираются в группу, особенно при отсутствии начальства. Плечевой пояс и верхняя часть тела Комбинация: высоко поднятые плечи со слегка сутулой спиной и более-менее втянутым подбородком (склоненная голова, "втянутая в плечи"): чувство угрозы и следующее из этого защитное поведение: беспомощность, чувство "ощетиненности", хронический страх, нервозность как следствие неуверенности, боязливость. Плечи, выступающие вперед, - чувство слабости и подавленности, покорности, комплекс неполноценности. Сжимание плеч - при сильном страхе, ужасе. Свободное опускание плеч - наступившее чувство уверенности, внутренней свободы, владения ситуацией. Отжимание плеч назад - чувство силы, собственных возможностей, активности, предприимчивости, решимости действовать, нередко переоценка себя. Попеременное поднимание и опускание плеч - сомнение, раздумья, скепсис. Выпяченная грудная клетка (интенсивные вдохи и выдохи, постоянный большой остаток воздуха в легких): как положительный признак - осознание силы, своей личности, активность, предприимчивость, потребность в социальных контактах; как отрицательный - чванство, переоценка себя и своих возможностей. Впалая грудная клетка (более интенсивное выдыхание, чем вдыхание, постоянно в легких лишь минимальное количество воздуха) - во многом идентично с положением, когда плечи выступают вперед: как положительный признак - внутренний покой, равнодушие, замкнутость, но все это в рамках позитивного, так как проистекает из слабости побуждений; как негативный - слабое самочувствие, недостаток напора и жизненной силы, пассивность, покорность, угнетенность (особенно при общем упадке сил). Руки упираются в бедра: потребность в усилении и упрочении. Демонстрация другим своей твердости, уверенности, стабильности и превосходства: притязания на большое пространство, острые локти торчат в стороны, как оружие. Вызов, бравада - от наивной до злобной формы. Часто сверхкомпенсация скрываемого чувства слабости или смущения. Действие усиливается при широко расставленных ногах и оттянутой назад или приподнятой голове. Руки поддерживают верхнюю часть туловища, опираясь обо что-либо, например, о стол, спинку стула, низкую трибуну: непосредственно - это поддерживающее верхнюю часть тела движение для того, кто слабо стоит на ногах, опосредованно - стремление к духовной опоре при внутренней неуверенности. Голова Полностью поднятая (выпрямленная) голова: уверенность в себе, самосознание, внутренняя свобода. Полная открытость и внимание к окружающему миру. Готовность к действию, склонность к активному вмешательству и открытому, уверенному взаимодействию с миром. Подчеркнуто, слишком высоко поднятая голова: взгляд сверху дает критическую дистанцию, критическую бдительность. Также личностное дистанцирование, отсутствие близости, самопревознесение или высокомерие, "высоко задирает нос". Запрокидывание головы назад: активная готовность или желание деятельности, вызов по отношению к другим. Соответственно смелый, импульсивный, вспыльчивый, мужественный, неколеблющийся или ищущий господства из-за самопревознесения, "высоко метит"! Прежде прямо державшаяся голова медленно скользит назад, в расслабленную позу и остается там: перевешивает инертная, пассивная установка, стремление к покою, мечтательному отношению - к жизни, полной наслаждения, самоотдачи впечатлениям. Склоненная набок (направо или налево) голова (расслабленные мышцы шеи): отказ от собственной активности, полная открытость собеседнику, внутреннее участие, стремление идти навстречу, вплоть до покорности. Часто наблюдается при флирте, при сопереживании, в деловой беседе при одинаковости позиций. Качание головой из стороны в сторону, на всем протяжении - без напряжения - нерешительность, в основе - скепсис и осторожность, часто бывает при слегка приподнятых плечах и опущенных уголках рта. Внимание: в Болгарии, Греции и Индии, качание головой из стороны в сторону означает, что с вами соглашаются. Расслабленно свисающая вниз голова: тотальная нехватка готовности к напряжению, безволие (типично при состоянии апатии). Отсутствие подъема, надежды. Наклоненная голова с направленным вниз взглядом: при общей слабости напряжения отдача собственной активности, подчинение, покорность. (Кивок головой как жест согласия.)